A aquisição de parceiros é um dos pontos-chaves para o sucesso de um programa de canais indireto. Quanto mais as escolhas estiverem alinhadas com o fit cultural e as estratégias de crescimento da empresa, mais engajados os parceiros e mais sucesso a longo prazo.
Esta é a tarefa do Hunter ou Channel Acquisition Manager, assumir a responsabilidade pelo engajamento dos parceiros desde a aquisição, identificando, qualificando e estruturando as parcerias.
E para auxiliar as empresas na escolha deste profissional e na definição dos dilemas que ele irá enfrentar, bem como determinar a hora certa de separar a aquisição de canais da gestão e elaborar uma boa estratégia de comissionamento, criamos este playbook.
Playbook é um documento estratégico que sistematiza processos e serve, praticamente, como um guia e é o que queremos trazer por aqui!
Curiosidade: A denominação surgiu dentro dos campos de futebol americano, quando os treinadores carregavam consigo um caderno com todas as estratégias que poderiam utilizar no decorrer dos jogos.
Esperamos que esta leitura traga muitos insights sobre como conseguir este engajamento, mantendo os parceiros comprometidos com o seu programa de canais indireto e fazendo as melhores escolhas, sempre!
Perfil e papel do Hunter na estratégia de aquisição de canais
O perfil do Hunter precisa ser semelhante ao de um profissional de vendas direta, só que invés de vender uma solução/produto, o objetivo do fechamento é o programa.
Papel do Hunter:
– Identificar, qualificar e estruturar parcerias com empresas aderentes ao fit cultural e estratégias de crescimento da empresa;
– Entender e definir o perfil do programa – massivo, com muitos parceiros, ou seletivo, de acordo com as características da solução/produto.
Principais responsabilidades:
– Fechar novos canais parceiros – seja a partir de leads recebidos da equipe de Marketing (Inbound), ou via prospecção ativa (Outbound);
– Garantir os critérios mínimos dos canais entrantes – onboardings obrigatórios, perfil dos clientes, alinhamentos dos programas;
– Alimentar o CRM, mantendo as informações atualizadas.
Conhecimentos desejáveis:
– Experiência comercial e de preferência com foco em soluções (venda consultiva), com exposição a “cobranças” de atingimento de metas;
– Ter conhecimento técnico de disciplinas ou temas ligados à área específica de atuação;
– Dominar técnicas de Negociação e Vendas;
– Entender o organograma e funcionamento do mercado em questão;
– Conhecimentos de Administração e Business Planning.
Competências comportamentais desejáveis:
Negociação – saber se expressar e ouvir o outro e argumentar de forma assertiva, fortalecendo as partes e favorecendo as relações;
Comunicação – ter clareza e objetividade, utilizar linguagem adequada e coerente, respeitar diferenças e fazer-se entender;
Foco em resultados – compromisso em cumprir planos e metas, demonstrando alto grau de compromisso com os resultados;
Iniciativa – tomar iniciativa para resolver situações ou problemas, antecipar ações e garantir resultados;
Resiliência – saber agir diante de um impacto adverso, reagir sempre de forma produtiva e positiva;
Disciplina – conservar ordem e disciplina em sua área de trabalho, bem como obedecer normas e procedimentos;
Gestão do tempo – saber administrar atribuições, dar ordem de prioridade e cuidar para que prazos acordados sejam cumpridos;
Organização – trabalhar com métodos e ordem de prioridade e saber organizar os compromissos;
Empatia – coloca-se no lugar do outro diante de problemas e conflitos e antes de tomar qualquer atitude;
Persuasão – argumentar com segurança e firmeza, saber usar estratégias de comunicação para a aceitação de novas ideias.
Métricas de sucesso:
- Volume de novos parceiros
- Volume de receita vinda dos parceiros
Os conhecimentos e competências comportamentais do Hunter são fundamentais para o sucesso do programa de canais, pois são as ferramentas que irá utilizar para ter êxito em lidar com os principais dilemas da aquisição.
Principais dilemas enfrentados pelo Hunter
1. Entender se o programa é massivo ou seleto
Para haver este entendimento, é fundamental ter como ponto de partida o fit cultural da empresa, de acordo com o tipo da solução/produto comercializada. Isso irá balizar a necessidade da empresa: se pela aquisição de parceiros com perfil abrangente, privilegiando a quantidade de canais, ou por um grupo mais seleto, privilegiando a especialização e a qualidade dos canais.
O importante é não iniciar o recrutamento focando em volume, pensando que um número alto de parceiros trará mais resultados, pois esta é uma ideia equivocada. Quantidade de canais não necessariamente se reflete em vendas e, pior ainda, você pode aumentar custos.
Na prática, o que gera ROI é o volume de clientes que os canais trazem para a empresa, e não a quantidade de parceiros. Por isso, a seleção de canais deve ser bem estruturada, considerando o seu modelo de negócios, a sua proposta de valor e qual função estes parceiros irão exercer em seu negócio.
Quanto à abordagem, se escolher trabalhar com um grupo seleto de parceiros, prefira uma comunicação direta e personalizada. Agora, se a necessidade da sua empresa é por um programa massivo, trabalhe com estratégias pulverizadas e impessoais, como inbound marketing ou outro formato que possa abranger grande quantidade de canais potenciais.
Ideal Partner Profile
Ter clareza sobre se o programa funcionará melhor sendo massivo ou seleto é fundamental para as demais estratégias do playbook, como escolha do perfil ideal de parceiro – Ideal Partner Profile e estabelecimento da estratégia de seleção dos canais.
E não esqueça: o perfil ideal de parceiro é aquele de quem o seu cliente quer comprar ou com quem quer se relacionar.
Modelos de canais
O perfil da sua solução/produto irá ditar o modelo de canais ideal para o programa. Por exemplo, se você tem uma solução mais enterprise, talvez seja preferível ter uma estrutura mais inchada, ao passo que, se a solução for mais varejo, pode exigir um modelo de parceria mais escalável. Para saber mais, acesse o Guia modelos de canais: tudo o que você precisa saber.
Todas estas escolhas são fundamentais e, para chegar às melhores respostas, determine as “barreiras de entrada”, ou seja, quais características os parceiros devem ter para integrar o seu programa de canal indireto.
2. Definir a barreira de entrada
Quanto mais conhecimento sobre o perfil dos candidatos e sobre os mercados em que estão inseridos, mais assertividade na definição das barreiras de entrada.
Para isso, crie um ScoreCard – baixe a planilha aqui. O ScoreCard nada mais é do que um documento com critérios e níveis de pontuação, de acordo com as necessidades da sua solução/produto, que irá permitir definir blocos de avaliação – Capacidade de Prospecção e Vendas, Conhecimento Técnico, Planejamento Estratégico, Posicionamento no Mercado etc., auxiliando você na escolha dos melhores candidatos.
A pontuação dos candidatos auxiliará no recrutamento dos canais, assim como evidenciará parceiros aptos a contribuírem para o crescimento da estratégia da empresa, pontos que precisarão ser desenvolvidos ao longo do programa e quais deverão ser compartilhados para apoiar os parceiros a crescerem.
E tudo deve ser feito com uma comunicação objetiva e transparente desde o início da parceria, deixando claro o que cada um – parceiro e empresa, ganham com o programa. Os parceiros devem saber quais os resultados esperados e quanto tempo terão para alcançá-los – inclusive deve ser firmado um contrato, comprometendo os parceiros desde a entrada no programa.
O scorecard pode ser o ponto de partida para a qualificação dos leads de parceria, apoiando pré vendas e também direcionando o fechamento dos hunters , que saberão qual o SLA de fechamento de parceiros.
3. Comprometer o parceiro desde a entrada
Mesmo sendo assertivo no perfil de parceiro ideal, na escolha do modelo de canais e na definição das barreiras de entrada, você precisará ainda estar atento a outros fatores que são extremamente importantes para o comprometimento do parceiro.
Tome cuidado para não criar requisitos demais nem de menos
Inclua apenas os requisitos necessários para o parceiro ser capaz de entregar a sua solução/produto com qualidade e, na sequência, se motivar a avançar na jornada de parceria aprendendo e entregando cada vez mais.
Crie valor de curto e longo prazos
É natural que a prioridade seja trazer parceiros que gerem resultados rapidamente, mas foque também no fortalecimento da parceira. Procure por parceiros com potencial de desenvolvimento, que querem crescer junto com você, e não apenas faturar com a sua solução/produto.
Realinhe, de tempos em tempos, o perfil dos parceiros
No início da operação, você tem poucos dados sobre o perfil de parceiro ideal, por isso é importante revisitar este parâmetro quando o programa começar a gerar resultados. Tenha em mente que este processo pode acontecer várias vezes, e provavelmente não terá fim. Sempre que aprimorar o perfil, você trará parceiros melhores, que gerarão mais resultados e novos insights.
Crie metas de rampagem atingíveis e realistas
E, a partir delas, estruture o playbook que o parceiro deve seguir para aumentar as suas chances de gerar resultados no início. Pense também em que tipo de suporte o seu time pode oferecer aos canais para ajudar na rampagem.
Seja atrativo para o novo parceiro
Demonstre que seu negócio está crescendo e é confiável. Aponte as vantagens da parceira – certificação, onboarding, treinamentos etc. Tenha uma comunicação clara, transparente e efetiva com os parceiros.
Faça revisões periódicas para garantir maior adesão
Preferencialmente no começo de cada trimestre. Revisão e aprimoramento irão garantir a constante evolução da operação e alavancar os resultados.
4. Prospectar sempre!
Independentemente de trabalhar com um programa massivo ou seleto, é preciso entender a dinâmica de canais. Alguns parceiros podem sair do programa em determinado momento, outros, não apresentarem bom desempenho, enfim, diversas as situações e variáveis podem impactar a continuidade dos parceiros no programa.
Mesmo investindo em enablement e onboarding, que são fatores de aumento das chances de sucesso da parceria, o Hunter terá que pensar constantemente em como recrutar novos parceiros, prevendo que alguns podem não se engajar, outros podem cancelar a, ou mesmo, por alguma razão, ele mesmo pode ter que fazer o offboarding de alguns parceiros.
A ideia de manter um processo de prospecção e aquisição de canais ativo deve ser considerada desde o início da operação. Assim, o Hunter terá a garantia de ter sempre uma maquininha de aquisição rodando.
Principais parâmetros a serem observados pela empresa
A empresa tem um papel fundamental no sucesso e escalada do programa, entendendo o momento certo de separar a aquisição da gestão de canais, assim como no sucesso do Hunter, engajando-o por meio de comissionamento e demais incentivos.
1. Quando separar a aquisição da gestão de canais?
Assim que o programa de canais começar a rodar, o Hunter precisará estar atento às necessidades dos parceiros. Em linhas gerais, o momento certo de separar a aquisição da gestão de canais será determinado pela própria jornada de desenvolvimento do programa.
É importante estar sempre atento aos incentivos oferecidos, e o quanto eles contribuem para manter os parceiros motivados. Outro ponto de atenção é a evasão, que pode ser um sinal de que o parceiro não se sente importante ou valorizado dentro do programa.
O momento em que o programa toma corpo e os parceiros vencem as barreiras de entrada pode ser ideal para criar modelos de comissionamento específicos e manter os parceiros motivados no programa. E talvez também seja um bom momento de separar as áreas, mantendo o Hunter focado na aquisição de parceiros e alocando profissionais para gestão de canais que já fazem parte do programa.
Vamos a um exemplo prático.
Situação: um profissional tem metade de sua carteira de parceiros preenchida, ou seja, ela ainda não está cheia para que ele tenha resultados só da gestão de canais, por isso, ele ainda acompanha a prospecção.
Momento ideal para a separação: deverá acontecer quando a operação tiver encontrado o fit ideal de canal e mantenha a maquininha de aquisição está rondando. Assim, a garantia de aquisição de novos canais irá permitir a escalada da carteira de parceiros do profissional que ficará totalmente dedicado à gestão, já que, com leads entrando, é possível ter um mínimo de previsibilidade.
Em geral, a separação acontece com programas massivos, que precisam especializar, escalar e constantemente adquirir novos parceiros. Programas seletos, com 5 ou 10 parceiros, têm uma estrutura de gerenciamento mais simples e, em geral, não demandam por separação.
2. Como comissionar e engajar o Hunter?
Uma das melhores formas de incentivar o Hunter a estar alinhado ao plano de negócios da empresa, contribuindo para o atingimento dos objetivos de negócio, é pelo comissionamento. E se estiver atrelado à performance do parceiro no médio prazo, melhor ainda, pois comprometemos o desempenho do Hunter e dos parceiros ao crescimento e escalada da operação.
Quando o comissionamento do Hunter está atrelado à performance (geração de receita) dos canais no período inicial, garantimos que ele feche com parceiros alinhados ao perfil ideal, evitando a aquisição de parceiros somente para bater metas.
O incentivo pelas primeiras vendas do canal também estimula o Hunter a fazer uma passagem com mais qualidade, documentando o processo de vendas no CRM, bem como os potenciais clientes que o canal eventualmente traga para o processo de negociação. Além disso, o comprometimento também se dá por um interesse direto com a agilidade do onboarding e fechamento das primeiras contas.
Princípios básicos para o desenho de um plano de comissionamento:
. precisa ser simples de entender e explicar;
. deve remunerar de forma imediata à consecução dos resultados (em até 60 dias);
. precisa ser justo e fácil de administrar;
Quatro principais formas de comissionamento:
Salário-base + comissão
A segurança de um salário fixo mensal combinada com a comissão sobre vendas. Oferece previsibilidade para a empresa em relação às despesas salariais fixas, e estimula o Hunter a produzir mais. Em geral, o valor da comissão chega a 40% do salário-base.
Salário-base + bônus
A empresa paga um valor fixo mensal e determina uma meta específica de vendas, sob a qual será pago um valor fixo (bônus). Neste modelo a previsibilidade para a empresa é total, no entanto, não há um fator que motive o Hunter a performar acima da meta estabelecida.
Apenas comissão
A remuneração depende exclusivamente de atividades específicas e pontos alcançados. Um formato simples de administrar, mas que tende a levar o Hunter a ser pouco criterioso, por sua remuneração depender exclusivamente da quantidade de vendas.
Comissão relativa
A empresa determina uma meta específica (baseada em receita ou em volume de vendas/clientes), sob a qual o Hunter receberá um valor previamente determinado (que pode ser um salário-base mais comissão ou apenas comissão).
Você também pode observar as melhores práticas de comissionamento do mercado, verificar o que as empresas top-performers estão fazendo e validar as ações à realidade e ao negócio da sua empresa.
Outro ponto importante é respeitar os valores e a cultura da sua empresa. Por exemplo: se você tem uma cultura de vendas consultiva, terá problemas se lançar um plano que premia vendas a qualquer custo, ao passo que, se tiver uma cultura muito focada em performance e competição, terá que priorizar um plano de comissão que remunere bem quem performa e penalize quem não performa.
Vale prever também incentivos não-monetários: viagens, jantares, ingressos para shows, brindes sobre performance, prêmios para vencedores de competições, cursos e oportunidades educacionais etc. Estes incentivos desestimulam efeitos colaterais de remunerações exclusivamente monetárias, como segurar vendas para o mês seguinte por não conseguir bater a meta do mês atual.
É fundamental que a política de comissionamento evolua lado a lado com a maturidade do programa.
Conclusão
Quando a aquisição de canais se inicia com planejamento e atenção, as chances de sucesso do programa aumentam. E o Hunter tem um papel altamente estratégico no sucesso da operação de canais.
Mas são inúmeros os desafios enfrentados por este profissional na estruturação da operação, principalmente quando o Hunter está sozinho nessa missão de implementação, tendo que dar conta de tudo.
Se sua empresa precisar de apoio, conte com o nosso programa de Consultoria individual e personalizado, que oferece um diagnóstico dos problemas, com proposição de soluções e posterior acompanhamento da implantação conjunto ao Hunter, garantindo direcionamento, aprendizado e resultados.
Com muito esforço, investimento de tempo e recursos a estruturação do programa acontece, e o recrutamento e aquisição de canais, também. O importante é focar no alinhamento do programa de canais indireto ao plano de negócios da empresa. Assim ele será um excelente aliado para escalar e até alcançar outros mercados.
