Introdução:
A internacionalização é uma das formas que as empresas possuem de expandir seu mercado endereçável. Uma das estratégias de internacionalização mais comuns é por meio de canais indiretos, como distribuidores ou revendedores. No entanto, essa estratégia tem seus prós e contras, e discutiremos sobre alguns pontos nesse post!
Como avaliar se a estratégia de internacionalização via canais indiretos é adequada para sua empresa
Considere o modelo de parceria mais adequado e monte uma estratégia de aquisição
Avalie diferentes modelos de parceria, como afiliados ou parceiros de valor agregado, e selecione aquele que mais se adequa às necessidades da sua empresa. Nesse momento é importante entender o custo de aquisição de cada parceiro e o retorno esperado.
Normalmente, a estratégia de aquisição de afiliados está mais relacionada ao investimento: se aumentar o pagamento de comissão ou parcerias de conteúdo pagas, você tende a ter maior volume de parceiros que podem contribuir para reconhecimento da marca e educação do mercado.
Ao buscar modelos de maior valor agregado, como VAR, ele terá que desviar uma atenção inicial do negócio e marcas com o qual está acostumado a trabalhar para conhecer sua solução, o que torna maior a fricção. Por outro lado, se você consegue ser atrativo na proposta de valor e consegue engajá-lo o retorno tende a ser mais constante, previsível e complementar.
Seja hiperlocal
Considere adaptar seus produtos para atender às necessidades locais, como tradução da solução, cultura, linguagem, atendimento, conteúdos e funcionalidades. Cada país possui um modus operandi e suas particularidades.
Um exemplo clássico são os meios de pagamento.
O Brasil, por exemplo, é o único país que utiliza boleto e é uma opção amplamente adotada pelas empresas. Empresas de fora que entram no mercado brasileiro e não disponibilizam essa forma de pagamento encontram maiores dificuldades na contratação.
Mergulhar no país que está expandido, suas formas de fazer negócios, operar e se relacionar é fundamental para demonstrar adaptabilidade e comprometimento com a expansão.
Garanta um suporte técnico de qualidade
O suporte técnico de qualidade é essencial para o sucesso dos parceiros em uma expansão de negócios. Ao ajudar na resolução de problemas, aprimorar habilidades e fortalecer o relacionamento, a empresa demonstra seu compromisso com o sucesso mútuo.
O suporte técnico eficiente permite que os parceiros superem desafios técnicos que possam surgir durante suas operações. Ao fornecer soluções rápidas e eficazes, a empresa ajuda os parceiros a minimizar o tempo de inatividade e a manter a excelência em seus serviços.
Como Implementar um Suporte Técnico de Qualidade:
1. Equipe especializada: Garanta que a equipe de suporte técnico seja composta por profissionais qualificados e experientes, capazes de compreender as necessidades específicas dos parceiros. Eles devem ter conhecimento aprofundado dos produtos e soluções oferecidos, bem como habilidades de comunicação efetivas.
2. Comunicação clara e acessível: Estabeleça canais de comunicação eficientes para que os parceiros possam entrar em contato com o suporte técnico facilmente. Isso pode incluir linhas telefônicas dedicadas, e-mails ou até mesmo um sistema de tickets de suporte online. Certifique-se de que os parceiros saibam como e onde buscar ajuda quando necessário.
3. Resposta ágil: Assegure-se de que o suporte técnico seja responsivo e capaz de responder às solicitações dos parceiros de forma rápida. Estabeleça metas para o tempo médio de resposta e resolução de problemas, garantindo que os parceiros não sejam deixados esperando por muito tempo.
5. Feedback e melhoria contínua: Colete feedback dos parceiros sobre a qualidade do suporte técnico fornecido. Isso pode ser feito por meio de pesquisas de satisfação, reuniões de acompanhamento ou solicitações de feedback informal. Utilize essas informações para melhorar constantemente os processos e serviços de suporte técnico.
Monitore e avalie o sucesso da internacionalização
É um processo contínuo, deve ser monitorado de perto o desempenho do produto, acompanhado das tendências de mercado e ter em mente que, talvez, seja necessário fazer alterações e melhorias constantes para atender às expectativas dos consumidores. Maximizando o sucesso no mercado internacional, identificando áreas para melhoria e ajustando a estratégia conforme necessário.
Estudo de caso fictício:
A empresa XYZ, um fabricante de produtos de tecnologia, decidiu expandir suas operações para o mercado asiático. Eles estabeleceram uma meta de aumentar as vendas em 20% no primeiro ano de operação na região.
Para alcançar esse objetivo, a XYZ adotou uma abordagem estratégica de parcerias com distribuidores locais confiáveis e estabeleceu acordos de colaboração mútua para impulsionar o sucesso da internacionalização.
Acompanhamento e avaliação foram elementos cruciais do processo para monitorar o progresso e avaliar o sucesso dessa expansão. Aqui estão algumas estratégias implementadas:
1. Definição de Indicadores-chave de Desempenho (KPIs): A XYZ identificou KPIs específicos para monitorar o desempenho dos parceiros, incluindo:
- Vendas alcançadas: Acompanhamento mensal das vendas realizadas pelos parceiros em relação às metas estabelecidas.
- Participação de mercado: Avaliação da fatia de mercado conquistada pelos parceiros em comparação com a concorrência.
- Satisfação do cliente: Coleta de feedback dos clientes sobre a qualidade dos produtos e serviços fornecidos pelos parceiros.
2. Coleta de dados: A XYZ implementou um sistema de coleta de dados para registrar informações relevantes sobre o desempenho dos parceiros. Isso incluiu o registro de vendas, feedback dos clientes e avaliações periódicas dos parceiros.
3. Análise e avaliação de desempenho: Com base nos dados coletados, a XYZ conduziu análises regulares do desempenho dos parceiros. Eles compararam as vendas reais com as metas estabelecidas, avaliaram a participação de mercado conquistada e analisaram a satisfação do cliente por meio de pesquisas de satisfação.
4. Feedback e suporte: A XYZ forneceu feedback regular e apoio aos parceiros com base nas análises de desempenho. Eles compartilharam melhores práticas, forneceram orientações para melhorar o desempenho e ofereceram suporte adicional quando necessário.
5. Treinamento e capacitação: A XYZ investiu em programas de treinamento e capacitação para fortalecer as habilidades de vendas e conhecimento dos produtos dos parceiros. Eles realizaram sessões de treinamento presenciais e online, disponibilizaram materiais de treinamento e promoveram a troca de conhecimentos entre os parceiros.
6. Revisão e ajustes: Com base nas análises e feedback recebidos, a XYZ realizou revisões regulares de sua estratégia de internacionalização. Eles ajustaram as metas e abordagens quando necessário para maximizar o desempenho e alcançar os objetivos estabelecidos.
Como resultado do monitoramento e da avaliação contínuos, a XYZ registrou um aumento de 15% nas vendas no primeiro ano de operação na Ásia, aproximando-se de sua meta de 20%. Eles também conseguiram conquistar uma participação significativa de mercado e receberam avaliações positivas de satisfação do cliente.
Esse caso fictício ilustra as estratégias que uma empresa pode adotar para monitorar e avaliar o sucesso da internacionalização por meio de parceiros. É importante definir metas realistas e ajustá-las conforme necessário para maximizar o desempenho e alcançar os objetivos estabelecidos.
Entenda o nível de maturidade do mercado
Para ter sucesso nessa abordagem, é fundamental compreender o nível de maturidade do mercado. E a análise de dados concretos sobre o mercado-alvo é o primeiro passo.
Ao expandir para um mercado indireto como o Japão, por exemplo, é essencial considerar informações como tamanho da população, poder de compra, tendências de consumo e preferências culturais. Esses dados podem ser obtidos por meio de pesquisas de mercado, relatórios setoriais e consultas a especialistas locais. Compreender profundamente a dinâmica do mercado permite identificar oportunidades e desafios específicos.
A construção conjunta do conhecimento do mercado é crucial.
No entanto, ao ajustar o produto, é importante encontrar o equilíbrio certo. Realize pesquisas de opinião, entrevistas ou grupos de discussão para compreender as necessidades, preferências e expectativas em relação ao seu produto. O feedback direto dos consumidores e parceiros locais é valioso para adaptá-lo de forma eficaz.
Antes de lançar o produto adaptado, realize testes de mercado em escala reduzida, como lançamentos piloto em regiões específicas ou fornecer amostras para um grupo seleto de consumidores. Esses testes ajudarão a validar a aceitação do produto, identificar ajustes necessários e obter feedback valioso para aprimorá-lo antes do lançamento oficial.
É importante manter a essência da marca ao fazer ajustes no produto. Certifique-se de que as adaptações estejam alinhadas com a mensagem e imagem da marca, preservando a identidade da empresa. Isso ajudará a criar uma conexão consistente com os consumidores, mesmo ao adaptar o produto para um novo mercado.
Além das adaptações de produto, o nível de maturidade do mercado também influencia nas práticas de educação e conteúdo. Em alguns mercados, a barra acaba sendo mais baixa e isso exige mais certificações, requisitos e trabalho de preparação. Uma sugestão é focar no relacionamento e educação trazendo questionamentos como “você está com dificuldade de vender meu produto? Onde você entende que meu produto não atende o seu mercado?”.
Essa abordagem orientada por dados e colaborativa aumentará suas chances de sucesso ao expandir para mercados internacionais por meio de canais indiretos.
Tenha pelo menos alguém no time do país de expansão
Aproveite a estrutura mãe da empresa para operacionalizar a estratégia, mas ter uma pessoa na equipe que é nativa do país de expansão traz bons insights. Internacionalização é uma estratégia de médio prazo, então garanta a visão de construção de PODs criando um ponto de contato com os parceiros desde o início e a medida que a jornada do parceiro vai evoluindo ir incluindo outras pessoas no time.
Prós da internacionalização via canais indiretos
Menor risco financeiro
Ao trabalhar com um parceiro indireto, a empresa pode reduzir seus custos iniciais, como investimentos em marketing e vendas, minimizando o risco financeiro associado à expansão global. Isso permite que a empresa teste o mercado internacional sem comprometer seus recursos financeiros.
Acesso ao conhecimento do mercado local
Os canais indiretos têm um conhecimento mais profundo do mercado local e das preferências do cliente. Ao trabalhar com esses intermediários, a empresa pode se beneficiar desse conhecimento e adaptar seus produtos para atender às necessidades locais.
Escalabilidade
A estratégia de internacionalização via parceiros oferece uma vantagem escalável para a empresa, permitindo uma expansão rápida para novos mercados sem grandes investimentos em recursos e infraestrutura.
Ao estabelecer parcerias com empresas locais, a empresa pode aproveitar a infraestrutura existente do parceiro, compartilhar riscos e custos, e aproveitar sua expertise local para impulsionar o crescimento.
Isso proporciona uma abordagem mais eficiente e ágil para alcançar a escala desejada no mercado global.
Expansão de serviços dos parceiros
Pode trazer para os parceiros atuais uma visão de expansão de mercado uma vez que a solução será disponibilizada em outras regiões. O parceiro que já está acostumado a trabalhar com este produto poderá ter vantagens técnicas, mas terá que cobrir os gaps de conhecimento do mercado local.
Exemplo de internacionalização que deu certo:
A empresa de tecnologia Airbnb é um exemplo de sucesso na internacionalização por meio de canais indiretos. A empresa começou em São Francisco em 2008 e, desde então, expandiu-se para mais de 220 países e regiões. O sucesso do Airbnb na expansão global é atribuído em grande parte aos seus parceiros indiretos, como anfitriões locais e agências de viagens, que ajudaram a empresa a adaptar-se aos mercados locais e a criar uma base de usuários global.
Fonte: Forbes – How Airbnb Became A Global Success Story
Contras da internacionalização via canais indiretos
Controle reduzido
Ao trabalhar com canais indiretos, a empresa perde um certo grau de controle sobre a apresentação de seus produtos e a qualidade do serviço ao cliente. Isso pode afetar a experiência do cliente, que pode levar a uma diminuição da fidelidade do cliente e prejudicar a reputação da empresa.
Concorrência com outros produtos
A competição com outros produtos é uma desvantagem na estratégia de internacionalização. Ao expandir para novos mercados, as empresas enfrentam competidores locais que já possuem uma base de clientes estabelecida e um conhecimento profundo do mercado.
Esses competidores podem oferecer produtos similares ou até mesmo superiores, dificultando a penetração e conquista de participação significativa.
Além disso, a concorrência também pode envolver grandes empresas globais que possuem recursos e vantagens competitivas significativas. Adaptar-se aos padrões e regulamentos locais também pode ser um desafio adicional.
Dependência de terceiros
Ao depender de intermediários, a empresa corre o risco de que seus parceiros decidam deixar de trabalhar com seus produtos ou de que a relação entre a empresa e os intermediários se deteriore. Isso pode levar a um declínio nas vendas e afetar negativamente a expansão internacional da empresa.
Exemplo de internacionalização que deu errado:
Um exemplo real de uma empresa que enfrentou desafios ao tentar internacionalizar via parceiros é a Walmart no mercado alemão. Em 1997, a Walmart, uma gigante varejista dos Estados Unidos, decidiu expandir suas operações para a Alemanha por meio de uma parceria com a empresa alemã Wertkauf.
No entanto, a estratégia da Walmart não se mostrou eficaz, e a expansão não foi bem-sucedida. Vários fatores contribuíram para o fracasso da Walmart na Alemanha:
1. Diferenças culturais: A cultura alemã valoriza a qualidade dos produtos e serviços, enquanto a Walmart é conhecida por sua estratégia de baixo custo. A falta de adaptação ao mercado alemão e às preferências dos consumidores locais resultou em uma percepção negativa da marca.
2. Concorrência acirrada: O mercado varejista alemão já era altamente competitivo, com empresas locais consolidadas e com uma forte presença. A Walmart não conseguiu competir efetivamente com as marcas estabelecidas, que já haviam conquistado a lealdade dos consumidores.
3. Falha na compreensão do mercado local: A Walmart não conseguiu compreender adequadamente as preferências dos consumidores alemães. Por exemplo, o layout das lojas e a variedade de produtos não atendiam às expectativas dos clientes, além de não oferecer produtos locais em quantidade suficiente.
4. Problemas de gestão: A Walmart teve dificuldades na gestão de sua força de trabalho na Alemanha. A empresa adotou práticas de gestão que não se alinhavam com a cultura de trabalho alemã, o que levou a conflitos e descontentamento entre os funcionários.
Em última análise, a Walmart não conseguiu estabelecer uma posição competitiva no mercado alemão e optou por encerrar suas operações no país em 2006, vendendo suas lojas para a empresa alemã Metro AG.
Esse exemplo ilustra a importância de compreender e adaptar-se às particularidades do mercado local ao expandir internacionalmente por meio de parcerias. A falta de adaptação cultural, problemas de gestão e concorrência acirrada são fatores cruciais que podem levar ao fracasso de uma estratégia de expansão por meio de parcerias.
Resumão: boas práticas para a internacionalização
Ao expandir-se para mercados internacionais, é importante seguir algumas boas práticas para garantir uma transição suave e eficaz. Aqui estão algumas diretrizes úteis para a internacionalização:
- Realize pesquisas de mercado detalhadas e análises de concorrência para entender o cenário competitivo do mercado local e desenvolver uma estratégia eficaz de expansão internacional.
- Adaptar os produtos e serviços da empresa às necessidades e preferências dos clientes locais, levando em conta fatores como idioma, cultura, regulamentação e preferências de compra.
- Estabeleça parcerias indiretas com cuidado, fazendo uma pesquisa detalhada e avaliando a reputação e o histórico dos possíveis parceiros antes de fechar negócio.
- Garanta que seus parceiros indiretos estejam alinhados com seus valores e objetivos, para evitar conflitos e garantir uma parceria de longo prazo.
- Tenha uma comunicação clara e forte com os parceiros indiretos, estabelecendo metas e expectativas claras para ambos os lados.
- Considere ter uma presença física no mercado local, seja por meio de escritórios, filiais ou agentes locais, para garantir uma presença mais forte e eficaz no mercado internacional.
- Tenha uma equipe dedicada à expansão internacional, com conhecimentos e habilidades específicas para lidar com os desafios e oportunidades da expansão global.
- Avalie regularmente o desempenho da empresa na expansão internacional, para identificar áreas de melhoria e ajustar a estratégia conforme necessário.
Seguir essas diretrizes pode ajudar as empresas a expandir-se com sucesso para mercados internacionais e alcançar seus objetivos de crescimento global.
