Poucas estratégias possuem tanto potencial de capilaridade e lucratividade quanto uma estratégia de canais.

Não é incomum cases de empresas reduzindo o CAC em 75% enquanto aumentam o ticket médio em 3x, dobrarem a receita de canais em 6 meses ou crescer o programa em 212% dentro de um ano.

Isso acontece porque quando a estratégia é bem implementada, ela oferece três grandes oportunidades para um negócio SaaS:

1. Aumentar a receita gerada sem aumentar o custo de operação de vendas proporcionalmente;
2. Aumentar a retenção de clientes ao oferecer uma camada de serviço que potencialmente estenderá a duração de contratos;
3. Incrementar tecnologia e aplicações, tornando seu produto mais completo e melhorando a experiência do cliente.
   

E mesmo que o seu objetivo seja explorar apenas uma destas oportunidades, a longo prazo você acaba se beneficiando das três.

Incorporar parceiros à sua operação é mais do que criar apenas “outro canal de aquisição”. O que acontece é que você está unindo forças com outros negócios para que ambos possam se crescer mais do que conseguiriam sozinhos.

Se de um lado você oferece um excelente produto para seus parceiros se apoiarem, do outro, eles oferecem a você uma extensão territorial, capilaridade e serviços agregados que você não conseguiria ter tão facilmente só com o seu time interno.

Contudo, para que esse crescimento exponencial seja alcançado, é preciso fazer algumas escolhas estratégicas logo no começo. E a primeira delas, é optar pelo modelo que tem melhor fit com o seu negócio.

Nem toda empresa pode trabalhar com revendedores ou com afiliados, por exemplo. E dependendo das características do seu negócio, optar por um modelo de canal errado pode custar muito caro.

Então, para ajudar você a optar pelo modelo certo, neste artigo trataremos os seguintes tópicos:

• O mindset correto para implementar uma estratégia de canais;
• Os modelos de canais mais comuns que você pode optar;
• Como escolher um modelo de canal que tenha Fit com o seu negócio.
• Próximos passos para implementar um programa de canais.

O mindset correto para implementar uma estratégia de canais

Eu tenho uma boa e uma má notícia para dar. Comecemos pela má:

O erro mais comum que se comete ao escolher um modelo de canal é olhar para a estratégia como se pudesse resolver um problema imediato, e não para o potencial de longo prazo.

Por exemplo, se o seu objetivo é aumentar sua receita de novos negócios, você pode pensar que o melhor modelo é o de revendas. Faz aquela conta: quanto mais gente vendendo, mais negócios virando. O problema é que parceiros de canais não atuam exatamente como os vendedores internos.

Enquanto vendedores representam diretamente a sua marca e os interesses e objetivos da sua empresa, os parceiros são empresas terceiras que fazem o intermédio entre você e seus próprios cliente. Essa diferença sutil muda tudo. Por serem representantes indiretos da sua marca, não necessariamente eles possuem os mesmos objetivos e prioridades.

Isso significa que os incentivos e o treinamento que você usa para motivar e capacitar seus vendedores internos não necessariamente irá funcionar com seus revendedores. Sem um mínimo preparo, um planejamento estratégico e um entendimento do seu perfil de parceiro ideal, sua estratégia simplesmente não dará resultado.

Um mindset imediatista tende a gerar decisões erradas por dois motivos:

1. Achar parceiros de canais como se fossem uma continuação de outras áreas;
2. Acreditar que ter parceiros vai diminuir a complexidade ou a dificuldade da operação.

Quando na verdade é o oposto.

Apesar do seu conhecimento acumulado em vendas e marketing ser reaproveitado em muitos momentos, há um novo know-how que você precisa desenvolver. Trazer uma terceira parte para somar forças ao seu negócio pode ser muito vantajoso, mas também acrescenta muito mais desafios ao negócio.

Em primeiro lugar, há um aumento da complexidade da sua operação. Parceiros só trabalham bem quando a proposta de valor é interessante a eles. E para que a proposta seja ao mesmo tempo interessante a eles e viável a você, é necessário repensar algumas questões. Por exemplo, pensar em uma oferta específica para canais.

Somado a isso, ainda precisa criar treinamentos específicos, desenvolver materiais de suporte aos parceiros e gerenciar conflitos que podem acontecer entre canais e seu time interno. O que leva ao segundo desafio:

Menos controle e previsibilidade. Diferentemente de uma equipe interna, você não consegue ver exatamente o que cada parceiro está fazendo. É possível ter certa previsibilidade no pipeline, mas não com a mesma clareza que se tem internamente. Então se os processos não estiverem muito bem alinhados com os parceiros, os resultados demoram ainda mais para chegar—isso se eles chegam. O que gera o terceiro desafio:

É uma estratégia de longo prazo. Ou seja, você não só demora para ver o resultado de um trabalho bem feito, como também demora para descobrir quando fez escolhas ruins no começo.

Quer dizer, dá sim para identificar erros de operação ao longo do caminho—mas apenas se o seu processo tiver bem estruturado.

De forma geral, uma estratégia de canais leva de 12 a 18 meses para tracionar. Por esse motivo, um planejamento estratégico, detalhado e cauteloso no começo é crucial não apenas para garantir os resultados, mas também para atingir todo o potencial dessa estratégia.

Ok, agora que tiramos a má  do caminho, vamos para a boa notícia:

O que você pode esperar da estratégia de canais

Independentemente do modelo que você for escolher, você deve manter dois objetivos em mente:

• A estratégia de canais potencializar seu crescimento; ou,
• Resolver gaps da sua operação.

E se for possível, atingir os dois objetivos ao mesmo tempo.

Se você parte logo para escolher o modelo sem antes avaliar sua operação, você fica enviesado. E em vez de escolher o melhor para seu negócio, acaba escolhendo baseado nos resultados que outro negócio obteve.

Agora, quando você analisa sua operação em busca de oportunidades de aprimoramento ou em busca de gaps que podem ser resolvidos, é aqui que os parceiros podem gerar mais benefícios. Passa a ser a estratégia que levará seu negócio para o próximo patamar.

Em termos de potencialização, os canais podem servir para aumentar seu market-share, ajudar a entrar em mercados que sua empresa ainda não atua e ampliar sua abrangência territorial. Ou então podem ajudar melhorar a entrega do seu produto, agregando mais valor.

E em termos de resolver gaps, os podem suprir dificuldades ou fraquezas do seu produto. Se a sua solução precisa de um acompanhamento mais próximo para funcionar, seus parceiros podem atuar como sucesso do cliente, implementadores ou fornecedores de soluções complementares. Podem ajudar a enriquecer o seu produto através de integrações e APIs e aumentar sua vantagem competitiva.

Portanto, o mindset correto para escolher o modelo de canais que melhor funcione é sempre olhar para o próximo passo que o seu negócio pode dar. Em vez de pensar em um resultado imediato, pense no potencial de crescimento que parceiros podem gerar e outras estratégias não.

Com isso em mente, podemos falar sobre os modelos mais comuns e como cada um deles funciona.

Os modelos de canais mais comuns que você pode optar

À medida que uma estratégia de canais se desenvolve, ela ganha aspectos e particularidades próprias. Você pode começar trabalhando apenas com revendedores e, depois de 12 meses esses revendedores também estão implantando sua solução, prestando consultoria e desenvolvendo aplicações complementares.

Esse é um movimento bem natural.

Mas toda estratégia inicia com um modelo “padrão”. Um formato de parceria que permite buscar benchmarks e mensurar mais facilmente os resultados. Por isso, quando me refiro a “modelos comuns”, quero dizer aqueles que comumente as empresas optam por adotar no início.

Existem 6 modelos mais comuns de parceria que você pode optar para o seu negócio:

1. Finder ou Afiliado

O modelo de finder funciona como um gerador de demanda. Nesse modelo, os parceiros são remunerados para promover e recomendar o seu produto para audiência deles ou indicar sua solução para a base de clientes que eles já possuem, gerando leads qualificados.

As vantagens desse modelo são contar com um parceiro que tem relacionamento com o público que você quer alcançar. Por isso, o poder de penetração desses canais acaba sendo muito maior.

Perfil ideal de um parceiro Finder:

Influenciadores (seja por possuírem uma audiência grande ou uma alta credibilidade), veículos de comunicação, associações comerciais ou negócios que possuem uma boa rede de relacionamento—desde que tratem de assuntos relacionados com o seu negócio ou que forneçam soluções complementares à sua, caso contrário a chance dos leads serem desqualificados aumenta

Tipo de remuneração:

Os formatos mais comuns de recompensar o trabalho de um finder:

• Valor fixo por oportunidade gerada;
• Valor fixo por oportunidade que virou cliente;
• Valor  variável de acordo com o valor do contrato gerado a partir daquela oportunidade.

Finders se beneficiam muito da parceira porque é uma maneira deles monetizarem a audiência e credibilidade que eles já possuem.

Objetivos desse modelo de parceria:

• Aumentar sua capilaridade de negócio e melhora a penetração em mercados mais específicos/nichados;
• Gerar demanda e abastecer o pipeline dos outros canais do seu negócio (ex.: inside sales);
• Ajudar a educar o mercado;
• Melhorar a sua taxa de conversão.

Exemplos:

Afiliado Zendesk

Programa de Referral NetSuite Oracle

2. Reseller

O modelo de reseller talvez seja uma das modalidades mais antigas de parceria. Há décadas que empresas de tecnologia como SAP, Autodesk, IBM e Microsoft contam com parceiros de vendas para gerar receita e crescer sua presença de mercado. Esse é o modelo em que o parceiro é responsável diretamente por levar a sua solução a novos negócios e fechar contratos.

A maior vantagem de trabalhar com revendedores é o potencial de escalabilidade a baixo risco, uma vez que o comissionamento só existe quando há venda. É muito mais barato montar um programa de canais com 100 parceiros de revenda do que montar um time interno com 100 vendedores.

Perfil ideal de um parceiro Reseller:

Precisam ser negócios com habilidade de venda e conhecimento técnico suficiente para vender corretamente do seu produto.

Normalmente os canais que atuam nesse modelo são revendedores profissionais. Negócios que já trabalham com soluções de tecnologia complementares à sua e que vão somar você à cartela de produtos que oferecem aos clientes deles.

Tipo de remuneração:

Esses parceiros são remunerados com participação nas vendas. Podem receber uma comissão proporcional ao valor do contrato ou um valor fixo para cada venda realizada. Esse pagamento também pode ser feito à vista ou de forma recorrente, enquanto durar o contrato.

O grande benefício ao canal é que ele aproveita as skills técnicas ou de  vendas que ele já possui e usa seu produto para aumentar seu portfólio. É comum que revendedores forneçam mais de uma solução ao mesmo cliente. Portanto fazer a parceria contigo é uma maneira deles aumentarem o valor da base de clientes deles.

Outro fator benéfico é que produtos com alta complexidade tendem a envolver um contato presencial. Portanto, o custo de deslocamento necessário para essa operação comercial poderia ser inviável à empresa. Mas com uma rede de parceiros revendedores, esse custo é reduzido a praticamente zero. Contar com presença regional de parceiros, neste caso ajuda bastante. 

Objetivos desse modelo de parceria:

• Gerar receita de novos negócios e expandir a carteira de clientes;
• Aumentar sua abrangência territorial e ampliar sua participação no mercado.

Exemplos:

Agência parceira ActiveCampaign

IBM Cloud Reseller

3. Implementador

Nesse modelo, você faz parceria com canais com conhecimento técnico da sua solução ou mercado, capazes de melhorar a adoção da sua solução por parte dos seus clientes. A função desse canal é reduzir a complexidade do produto e garantir a geração de valor do cliente logo nos primeiros passos, muitas vezes correlacionado com o sucesso mais adiante.

Se seu produto possui um ticket alto ou necessita de muita customização, esse modelo pode ser particularmente vantajoso. Seus parceiros atuarão como um pós-vendas altamente qualificados e capazes de assegurar uma implementação eficaz.

Dessa maneira, você reduz não apenas o early-churn de clientes (cancelamento de contrato nos meses iniciais) como aumenta o valor agregado à solução e ainda reduz seus custos com equipe de atendimento.

Perfil ideal de um parceiro Implementador:

Empresa com know-how técnico do seu segmento de atuação e que prestem serviços correlacionados.

O canal tem que saber não só implementar, mas também educar o cliente para fazer o melhor uso do seu produto. Por isso a especialidade desses canais acaba sendo a prestação de serviços  sobre software.

Tipo de remuneração:

Diferentemente de finders e resellers, que recebem uma comissão sobre o resultado gerado, os implementadores normalmente não são pagos diretamente. Eles geram receita para o negócio deles com a prestação de serviços sobre o seu produto.

Em alguns modelos, inclusive, os canal de implementação acabam pagando um fee pela indicação que receberam, mas isso seria assunto para um outro post sobre marketplaces… 

As recompensas mais usadas para atrair esses parceiros são treinamentos, certificações e indicações de negócios—que associam eles à sua marca e os autoriza a prestam serviços sobre o seu produto. 

Empresas de serviços técnicos tendem a valorizar certificações e treinamentos como forma de capacitação e credibilidade da equipe, podendo assim aumentar o ticket médio de suas ofertas.

Objetivos desse modelo de parceria:

• Reduzir a complexidade de implantação do seu produto do ponto de vista do cliente;
• Garantir um bom pós-vendas e retenção do cliente depois da contratação;
• Não precisar crescer a equipe de atendimento (implementação, CS  e suporte) internamente na mesma proporção da aquisição de clientes.

Exemplos:

Consultor da Salesforce

“Expand Cloud Adoption” da Accenture

4. VAR (Value-added Reseller)

Os Revendedores com Valor Agregado atuam em dois momentos chave do seu funil. Eles são responsáveis tanto pela geração de receita de novos negócios quanto pela retenção do cliente ao longo do contrato. Além de fazerem a venda, esses canais oferecem serviços complementares ao seu produto que aumentam o sucesso do cliente.

Nesse modelo, o seu contato com o cliente fica bastante reduzido. 

Perfil ideal de um parceiro VAR:

O perfil de VAR é uma combinação de revendedor com implementador. Então além de possuir habilidade de vendas, o canal também deve possuir capacitação técnica. Precisa saber operar a sua solução e prestar serviços complementares que garantem a obtenção de resultado e sucesso do cliente.

Tipo de remuneração:

A maneira mais comum de remunerar esse canal é por comissionamento pela venda—e esse pagamento pode ser feito proporcionalmente ao valor do contrato das seguintes formas:

• upfront, oferecendo um percentual agressivo da primeira mensalidade (ex: 100%); ou,
• em uma diluição maior por período determinado ou vitalício da recorrência.

A vantagem desse modelo para o seu canal é que além de receber pela venda realizada, ele ainda recebe pelos serviços que ele mesmo presta aos clientes.

Objetivos desse modelo de parceria:

• Aumentar sua capilaridade;
• Aumentar retenção e o sucesso dos clientes;
• Aprimorar o produto e aumentar o valor agregado ao cliente;
• Diminuir custos internos e operação;
• Educar o mercado

Exemplos:

Programa de Parceiros do Pipefy

Agência Parceira do RD Station

5. OEM (Original Equipment Manufacturer)

A parceria com um Original Equipment Manufacturer (OEM) é uma maneira de juntar forças e aumentar o alcance do seu software. Nesse modelos, você embarca sua solução no hardware fabricado pelo OEM e usa os canais de distribuição dele para chegar ao cliente final.

Essa abordagem é vantajosa para produtos que dependem de um hardware para funcionar, como é o caso de sistemas operacionais de computadores ou sistema de bordo de carros inteligentes. Em vez de tentar vender para o cliente final, você alia esforços com o fabricante e aumenta o valor agregado tanto do seu produto quanto do dele.

Perfil ideal de um parceiro OEM:

Precisa ser o fabricante de um hardware compatível com o seu produto para que você possa embarcar a sua solução.

Tipo de remuneração:

A remuneração pode ser tanto financeira quanto não financeira. Caso o OEM não necessite do seu produto para vender o dele, então a melhor remuneração é oferecer uma comissão por venda. Mas caso o OEM precise do seu software para o hardware dele funcionar, então nesse caso a melhor “remuneração” é garantir que o seu sistema dê ao cliente final uma usabilidade muito melhor.

Objetivos desse modelo de parceria:

• Aumentar sua capilaridade;
• Realizar venda conjunta e aumentar sua base de clientes.
• Aumentar o valor agregado do seu produto.

Exemplo:

Programa de parceria ServiceNow

6. ISV (Independent Software Vendor)

O modelo parceria com ISV é similar ao OEM, mas de maneira invertida. Em vez de você embarcar o seu produto na solução de um terceiro, aqui é o parceiro que embarca a solução dele no seu produto. Você passa a operar como plataforma e os desenvolvedores criam soluções complementares e que incrementem as funcionalidades que você pode oferecer ao seu cliente.

A maior vantagem desse modelo é o número de upsells que você passa a fazer com a sua base ativa. Quanto mais desenvolvedores independentes você tiver criando soluções, aplicações e extensões, maior é a sua capacidade de aumentar o valor do contrato de cada cliente.

Perfil ideal de um parceiro ISV:

Podem ser tanto desenvolvedores individuais quanto organizações independentes que sabem construir produtos digitais. O importante é que a solução que eles desenvolvam possua uma qualidade mínima, que seja compatível aos padrões do seu negócio, e que incrementem as funcionalidades da sua solução.

Tipo de remuneração:

Dependendo do seu modelo de precificação, esse parceiro pode ser remunerado de diversas formas. Vocês podem criar estratégias conjuntas de go-to-market ou uma precificação agregada, em que o valor da solução que ele oferece está incluso no valor que o cliente paga. Ou então, se você possui um marketplace próprio, o cliente assina a solução direto da sua plataforma e o parceiro recebe uma receita recorrente dessa assinatura.

Esse modelo é muito interessante para equipes de desenvolvedores que não possuem estrutura de venda, marketing ou know-how para lançar um produto stand-alone. Agregar forças com uma marca mais estruturada e que já possui uma base de clientes permite um rápido crescimento e estabelecimento desses ISV no mercado.

Objetivos desse modelo de parceria:

• Gerar upsells;
• Aumentar o LTV dos seus clientes;
• Incrementar e desenvolver o seu produto.

Exemplo:

SoftwareONE ISV Partner Program

Como escolher um modelo de canal que tenha Fit com o seu negócio

Encontrar o melhor modelo para o seu negócio depende de duas condições. A primeira é sua estratégia growth. O modelo que você optar deve ser compatível com a sua precificação e táticas de aquisição e distribuição.

E a segunda condição é o timing. Existe um momento certo para iniciar o programa. Pois se você inicia muito cedo, sem a maturidade necessária, pode ser que ainda não consiga se beneficiar da parceria ou não consiga gerar valor o suficiente para que os parceiros continuem contigo.

Fit com a estratégia de growth

Começar um programa de parceria exige que você faça algumas alterações dentro da empresa, por exemplo: melhorar a integração entre as áreas, alinhar o roadmap do produto com a estratégia de channel-marketing, criar um onboarding, treinamento e discurso de vendas que seja efetivo para esses canais.

De forma geral, essas alterações são apenas adaptações para otimizar a gestão dos canais. Um parceiro precisa de informações de todas essas áreas para poder operar com eficiência. Mas se o modelo do canal for incompatível com o seu modelo de negócio, os resultados são contrários ao esperado. Portanto, para garantir essa compatibilidade, e antes de fazer essas alterações, vocÊ precisa olhar para três pilares.

Esses pilares são características do seu negócio que devem ser reforçadas ou potencializadas com a vinda dos parceiros.

1. Produto

Complexidade do produto

Quanto mais complexo é o seu produto, maior é o contato que o cliente precisa ter antes e depois da venda. Ainda mais se tratando de tecnologias inovadoras.

Por isso, no caso de uma alta complexidade, vale a pena apostar em parceiros com maior bagagem técnica e capaz de fornecer serviços que aumentem a chance de sucesso da sua solução. O trabalho deles será o de reduzir a complexidade do seu produto no dia-a-dia.

No caso inverso, se a sua solução for simples como um produto plug-and-play, é optar por modelos que gerem volume de oportunidades. Canais que tenham capacidade de levar seu produto para um maior número de pessoas.

Oportunidades de integração

Olhar para oportunidades de integração é compreender a sinergia que o seu produto possui com outras tecnologias e outros serviços. Se o seu cliente está acostumado a usar sua solução dentro de um stack (como um stack de marketing ou vendas, por exemplo), vale buscar parceiros que forneçam soluções complementares.

Ou então, trazer desenvolvedores criam aplicações e extensões que aumentem o potencial de solução da sua plataforma.

Mas caso contrário, seu o seu produto for uma solução completa que não necessita de serviço complementar, o melhor optar por modelos de canais que foquem exclusivamente na venda e distribuição, como resellers.

2. Vendas

Ticket médio

O seu preço de venda define não apenas o nível de capacitação do parceiro ideal, mas também se é vantajoso para ele trabalhar por comissão.

Ticket maiores necessitam de um especialista em contato com o cliente para a venda acontecer. O que justifica ter parceiros especializados na venda do seu produto, que prestem consultoria ou agreguem serviços também.

Já tickets menores tendem a desestimular parceiros de venda ou acabam espremendo a sua margem de lucro. O melhor é optar por canais de geração de demanda ou que aumente a sua capilaridade.

Margem de Lucro (Mark-up)

Ainda que você trabalhe com um ticket médio maior, pode ser que sua operação seja muito custosa. Nesse caso é interessante optar por um modelo de canal que seja menos custoso, capaz de absorver uma parte fundamental do seu processo de entrega e que não comprometa o sucesso da sua operação.

Processo de vendas

Fatores como duração média de uma venda e o nível de contato entre o vendedor e o cliente determinam se é melhor ter parceiros que trabalhem high-touch ou low-touch com o seu cliente.

Mas também existe a questão que, se as vendas forem muito técnicas e seja necessário um alta capacitação do vendedor, talvez seja melhor optar por parceiros que façam apenas a implementação.

Enquanto que processos de vendas mais simples, mas que ainda exigem contato, são interessantes para canais que façam a venda.

3. Gestão

Integração entre áreas

Trabalhar uma estratégia de canais é sempre um esforço conjunto. Cada modelo possui uma demanda específica. Resellers precisam de condições melhores de vendas, finders precisam de materiais de marketing e verba de incentivo, ISV precisa de APIs, VARs precisam de acesso premium ao seu produto… e assim por diante.

Portanto, para optar pelo modelo ideal é importante garantir que as áreas que serão envolvidas nessa estratégia tenham capacidade de absorver as novas funções—mas, mais ainda, que possam se beneficiar dessa integração, seja aumentando a qualidade do produto, as conversões de vendas ou o sucesso do cliente.

Capacidade gerencial

Quanto maior for o envolvimento do parceiro com o cliente, mais específica precisa ser a estrutura de gestão das parcerias. Se você trabalha com Finders, por exemplo, a atuação deles acaba quando a oportunidade ou o lead é gerado. Em contra partida, ISVs precisam de mais especificações sobre o produto, como instruções de integração e pré-requisitos.

Para cada modelo de canal, é necessária uma estrutura específica de gestão que consiga alinhar as demandas do parceiro com os recursos que a empresa pode disponibilizar.

Timing certo

Ainda que a sua estratégia de growth tenha fit com um modelo de canal, é importante que o negócio esteja no momento certo para dar esse passo. Não digo que não seja possível ter sucesso começando antes disso, mas o esforço para chegar aos resultados será muito maior.

Portanto, para aproveitar melhor as oportunidades que parceiros podem gerar, o interessante é que seu negócio cumpra esses pré-requisitos:

Produto estável—se o seu produto ainda está em fase de correção de bugs, ou se solta muitas atualizações com frequência, pode ser complicado iniciar um programa de parceria. Um produto instável exige que as lideranças de vendas e de sucesso do cliente estejam em contato direto com os colaboradores para atualizá-los das novidades, ajustar o pit e adequar o processo de trabalho.

Num momento desses, trazer uma terceira parte que aumenta a complexidade da operação pode ser bem delicado. Existe um risco de ocorrerem vendas ruins por falta de atualização dos parceiros ou de ter um alto nível de abandono por parte dos canais, justamente pelo estresse causado.

Se você ainda está estabilizando o seu produto, o melhor é aguardar até que saia uma versão consistente.

Processo de vendas efetivo—se você ainda não possui previsibilidade com seus vendedores internos, isso será ainda mais difícil de conseguir com equipes externas. Porque parceiros só são efetivos quando servem de trampolim para a sua estratégia de growth. Trazer canais com a expectativa de que eles ajudarão a bater a meta de vendas atual é um tiro no pé.

Uma vez que você começa a trabalhar com vendas indiretas, você precisa criar um novo playbook de vendas para eles. Mas a maior parte desse playbook é um reaproveitamento ou uma readequação do processo de vendas diretas. É daqui, inclusive, que vem o benchmark para saber se canais estão indo bem ou não.

Portanto, se o seu processo de vendas diretas ainda não está efetivo e com previsibilidade, é melhor investir nele por enquanto e deixar para trabalhar com parceiros mais para frente.

Maturidade do negócio (product-market-fit)—isso se aplica não apenas a startups que estão em early-stage, mas a todo produto que acabou de ser lançado.

No caso das startups, faz sentido elas olharem para canais como uma estratégia principal por causa da proposta de gerar crescimento a baixo custo. Mas até que o negócio tenha tracionado, é muito difícil a estratégia funcionar.

E no caso de produtos novos, a lógica é a mesma. Ainda que uma solução seja projetada para distribuição exclusivamente por canais, isso não garante sucesso imediato.

Antes do produto ganhar fit com o mercado e tracionar, os parceiros terão muita dificuldade para vender e acabarão desistindo da parceria.

Se o produto ainda não está validado, é melhor investir em outros métodos mais diretos de venda, que permitem um ciclo de feedback mais curto. Isso ajudará a entender o que falta para conseguir seu fit com o mercado e acelerar o processo de validação ou desvalidação.

Urgência por resultados—apostar em parcerias como reforço para bater as metas também não funciona. Há casos em que a estratégia traciona antes de completar o primeiro ano, mas esse não é o padrão. O mais comum é que o programa de parcerias leve de 12 a 18 meses para se pagar e começar a gerar lucro.

Portanto se você tem urgência para atingir resultados, o ideal é investir em outras estratégias de maior impacto e maior controle, como inside sales, outbound, e outras estratégias de outreach.

De modo geral, o melhor momento para investir em canais é quando o negócio está maduro, com produto estável e cujo próximo passo seja uma ação capaz crescer exponencialmente os resultados.

Recapitulação Rápida

• Trabalhar com parceiros de canais é uma excelente estratégia para potencializar os seus resultados e resolver gaps de operação.
• Existem 6 modelos mais comuns que você pode optar para o seu negócio: Finder, Reseller, Implementador, VAR, OEM e ISV.
• Finders—são canais focados em promover e indicar o seu produto. Servem para criar oportunidades e abastecer o pipeline dos seus outros canais de aquisição.
• Resellers—são representantes comerciais do seu produto. A função de um reseller é gerar receita de novos negócios.
• Implementadores—são negócios tecnicamente capacitados para garantir o sucesso inicial do seu cliente ao contratarem sua solução. São responsáveis por reduzir a complexidade do produto e facilitar a adoção.
• VAR—são canais responsáveis tanto pela venda quanto pelo atendimento dos seus clientes. Esse modelo de parceria reduz o seu contato com o cliente final, mas melhora a experiência com a sua marca à medida que os parceiros fornecem serviços complementares e que melhoram os resultados com seu produto.
• OEM—modelo de parceira usado para gerar valor mútuo. Ao trabalhar com OEMs você ganha maior capilaridade, utilizando da operação de venda e distribuição do parceiro para veicular seu software; e o parceiro se beneficia ao entregar uma solução mais completa e uma experiência melhor aos clientes dele.
• ISV—são desenvolvedores independentes ou organizações que desenvolvem aplicações, extensões e tecnologias que operam sobre a sua plataforma. Esse modelo de canal é excelente para evoluir seu produto, gerar upsell e incrementar a experiência do cliente.
• Para encontrar o modelo que tenha melhor fit com seu negócio, você precisa avaliar: a complexidade do produto e oportunidades de integração; ticket médio, markup e complexidade do processo de vendas; e integração com outras áreas e capacidade gerencial.
• O momento ideal para começar um programa de canais é quando seu produto está estável, seu negócio maduro, seu processo de vendas eficiente e estiver olhando para uma estratégia capaz de expandir o negócio.

Próximos passos para implementar um programa de canais

Estruturar um programa de canais que gere resultado não é uma tarefa fácil. Mas não é nada impossível. Se você tiver as informações corretas e as técnicas certas, é plenamente capaz de implementar uma estratégia bem sucedida.

Portanto, se você descobriu que está no momento certo para iniciar e que seu negócio tem fit com parceiros de canais, eu vou deixar algumas recomendações de conteúdos que vão te ajudar a dar os próximos passos.

Se quiser descobrir como fazer um planejamento, sugiro duas leituras:

• Guia Completo do Planejamento de Canais para 2020
• Ebook: guia completo para criar um Programa de Canais

Agora, se prefere um conteúdo que complementa conceito com aplicação prática, eu recomendo que você dê uma olhada no nosso curso: Como estruturar um programa de canais. Fizemos uma curadoria especial para ensinar tudo que você precisa saber para estruturar seu programa do zero.