Introdução
Você já percebeu como uma operação de canais e parcerias bem-sucedida pode impulsionar o crescimento do seu negócio?
Se você deseja expandir sua base de clientes, aumentar sua presença de mercado e alcançar resultados sustentáveis, então é hora de investir em uma estratégia de médio a longo prazo. No entanto, é importante entender que desenvolver essa maturidade requer tempo, dedicação e investimento. Quanto antes você começar, mais cedo poderá colher os frutos.
Ao longo deste guia, exploraremos a importância de definir objetivos claros e alinhados com a estratégia da sua empresa, a seleção de parceiros estratégicos, o desenvolvimento de um programa robusto de parcerias, a comunicação efetiva com os parceiros e o monitoramento contínuo para garantir resultados consistentes.
Então, sem mais delongas, vamos começar essa jornada rumo a uma operação de canais e parcerias, mais assertiva em 2024. Lembre-se, o tempo está a seu favor. Quanto antes você começar, mais cedo poderá desfrutar dos benefícios de uma estratégia bem executada. Vamos lá!
Avaliação do modelo comercial ou operação de canais existente
Antes de mergulhar de cabeça na construção de uma operação de canais e parcerias, é fundamental avaliar a situação atual. Ao identificar os desafios enfrentados na sua operação atual, você poderá tomar medidas corretivas e estabelecer uma base sólida para o crescimento e desenvolvimento de um novo modelo.
A operação de canais e parcerias deve ser vista como uma estratégia de médio a longo prazo devido à complexidade envolvida na construção, implementação e otimização. O primeiro passo, avaliar a situação atual, é crucial para o sucesso futuro. Se alguém almeja uma operação assertiva em 2024, deve reconhecer que há muito a ser feito e que pode já estar em um estágio atrasado.
Investir em melhorias no processo de vendas diretas é um primeiro passo essencial, mas isso, por si só, pode levar alguns meses. Dependendo da expectativa de que os canais ajudarão a atingir metas de vendas, é arriscado, pois a eficácia real dos parceiros será percebida quando eles se tornarem parte integrante da estratégia global de crescimento.
Se a operação já está em andamento, é momento de considerar uma análise técnica da operação de canais. Avaliar a estrutura, desempenho em metas, conhecimento do processo de canais, feedback dos parceiros, processo de onboarding e mapeamento da jornada do parceiro são etapas fundamentais. Isso não apenas permite ajustes informados, mas também impulsiona a eficácia global da operação de canais, contribuindo para os objetivos empresariais.
Assim, a conclusão é clara: agir rapidamente, começando pela avaliação da operação de canais existente, é imperativo para quem busca uma operação eficiente em 2024. O tempo é um recurso valioso, e a antecipação na implementação de ajustes estratégicos garantirá uma posição competitiva e sustentável no cenário de parcerias e canais.
Vamos começar o raciocínio olhando para um modelo comercial tradicional:
Supervisionar uma equipe de vendas diretas já é um desafio considerável, e quando a equipe é terceirizada, a complexidade de gerenciamento relacionada a treinamento, comunicação, resolução de conflitos e tempo para alcançar resultados torna-se ainda mais variada.
Alguns questionamentos podem auxiliar na avaliação da maturidade do seu processo de vendas diretas, como:
- Minha operação está devidamente estruturada?
- Consigo atingir metas consistentemente? (um aspecto mensurável ao longo de um período específico ou volume de receita alcançado)
- Tenho conhecimento completo do meu processo de vendas? (etapas, gatilhos, objeções)
A previsibilidade da receita é um indicador crucial. Sem um processo de vendas diretas previsível, torna-se desafiador até mesmo elaborar a operação de vendas para o programa de canais. Ao iniciar o trabalho com vendas indiretas, será necessário desenvolver um novo manual, grande parte do qual será derivado de melhorias e ajustes no seu processo de vendas interno. Aliás, servirá como referência para avaliar o desempenho dos canais.
Um processo de vendas diretas bem estruturado também oferece benefícios em termos de compreensão do cliente. Uma equipe de vendas eficiente fornece feedback valioso sobre os clientes, apoiando a empresa na condução dos negócios. Da mesma forma que não se pode terceirizar a responsabilidade de venda para o canal, não é prudente delegar a percepção do cliente ao parceiro, pois essa percepção pode ser limitada e pouco objetiva, levando a escolhas equivocadas.
Agora você compreende: se o seu processo de vendas não está eficaz, operando de forma consistente e previsível, é fundamental investir nele antes de tudo, e isso pode levar alguns meses! Depender da expectativa de que os canais ajudarão a atingir metas de vendas pode ser arriscado. Os parceiros serão verdadeiramente eficazes quando servirem como trampolim para a sua estratégia global de crescimento.
Agora se você já tem uma operação na etapa inicial rodando…
A sua primeira missão é fazer uma análise técnica abrangente da operação de canais. Aqui estão os passos essenciais para realizar uma avaliação técnica detalhada:
Estruturação da Operação: Conduza uma avaliação da arquitetura organizacional da operação de canais. Certifique-se de que a estrutura seja modular, escalável e alinhada com a arquitetura da empresa. Avalie a eficácia das ferramentas de comunicação e colaboração utilizadas para garantir uma integração eficiente.
Desempenho em Metas: Realize uma análise de séries temporais do desempenho passado em relação às metas predefinidas. Empregue métricas de desempenho, como KPIs
Material de Apoio: [Scorecard] Avalie o desempenho dos seus parceiros
Conhecimento do Processo de Canais: Execute uma revisão detalhada do processo de canais para identificar ineficiências e gargalos. Implemente análises preditivas para antecipar comportamentos de parceiros e identificar possíveis obstáculos nas diferentes etapas do funil de vendas.
Feedback dos Parceiros: Crucial para fornecer insights valiosos para melhorias contínuas, alinhamento de expectativas, identificação de obstáculos, inovação, avaliação do valor percebido, retenção de parceiros, aprimoramento da comunicação e validação da estratégia, contribuindo para o sucesso e crescimento sustentável do programa.
Processo de Onboarding: Realize uma análise detalhada do processo de onboarding, identificando pontos de atrito e áreas de melhoria. Utilize tecnologias de simulação para criar cenários de treinamento personalizados e garantir uma curva de aprendizado eficiente para os parceiros.
Material de Apoio:
Mapeamento da Jornada do Parceiro: Implemente técnicas avançadas de análise de jornada do cliente para mapear a jornada completa do parceiro. Utilize algoritmos de aprendizado de máquina para identificar padrões comportamentais e pontos críticos de interação ao longo do ciclo de vida do relacionamento.
Material e Apoio: [Framework] Jornada do Parceiro: os 4 estágios e o que fazer em cada um
Ao conduzir esta avaliação técnica da operação de canais, a empresa estará em uma posição privilegiada para implementar ajustes altamente informados e estratégicos. O uso de análises avançadas e tecnologias emergentes permitirá uma otimização eficaz, aumentando não apenas a colaboração com os parceiros, mas também a eficácia global da operação de canais em consonância com os objetivos empresariais.
Product Market Fit: o passo a ser dado antes de olhar para canais
“Se você não tem seu produto validado no mercado, você não tem o que fazer com canais.” – Nara Vaz Guimaraes
Especialmente para empresas de tecnologia, não há uma versão final de suas soluções/produtos. Contudo, ao iniciar a seleção de modelos de canais, é necessário ter funcionalidades principais validadas e testadas, bem como um roadmap definido. Isso garantirá a adequação dos parceiros à solução/produto.
Se a solução/produto for complexa, com a necessidade de parceiros para implementação, é crucial que o parceiro possua amplo conhecimento e segurança no contato com o cliente, antes e depois da venda, especialmente quando se trata de tecnologias inovadoras.
Se a sua solução/produto não estiver madura, há o risco de implementar o programa, investir em treinamento e capacitação dos canais, e, no meio do caminho, ser necessário reinvestir em onboarding para atualizar os conhecimentos dos parceiros. Isso representa um desperdício de esforços, tempo e recursos.
Outro aspecto relevante de uma solução/produto madura é a imagem consolidada que a empresa e o produto têm diante do parceiro. Se o foco da solução/produto mudar, pode ocorrer desinteresse por parte do parceiro, exigindo que a empresa faça esforços adicionais para recrutar novos parceiros.
Entretanto, não é necessário desenvolver uma versão do produto para canais antes de lançar o programa. As funcionalidades específicas podem ser priorizadas conforme a relevância do programa cresce. Investir em produto para o programa de canais no início só é necessário se houver algum obstáculo que impeça a parceria de ser testada, como no caso de integrações em determinadas situações.
Agora você compreende: antes da sua solução/produto encontrar aceitação no mercado e ganhar tração, implementar um programa de canais não é uma estratégia sólida. Prefira investir em métodos de venda mais diretos, permitindo um ciclo de feedback mais curto, auxiliando na compreensão do que falta para a escolha certa do modelo de canais, mantendo os parceiros motivados e comprometidos com o sucesso da operação.
É hora de colocar a mão na massa!
Adotar uma estratégia de canais deve ser um esforço conjunto em toda a empresa. Todas as lideranças precisam reconhecer a estruturação da área como uma prioridade estratégica e se envolverem no processo.
Mesmo que a prioridade da operação surja de necessidades específicas da área de vendas, como a demanda por um modelo de parceria de valor agregado, é crucial que as demais áreas estejam envolvidas. Dependendo do modelo de canais escolhido, haverá demandas específicas para outras áreas: resellers precisarão de condições de venda aprimoradas; finders, de materiais de marketing e incentivos; implantação, de APIs; VAR, de um onboarding altamente estruturado. Por isso, é vital que todas as áreas abracem o projeto.
Quanto mais as áreas estiverem envolvidas na estratégia, mais aptas estarão para absorver as novas responsabilidades e se beneficiar da integração, melhorando a qualidade da solução/produto, as taxas de conversão de vendas e o sucesso do cliente.
Agora você compreende: se a gestão da sua empresa ainda não percebe claramente a necessidade real da estratégia de canais para o negócio, é hora de iniciar conversas com as lideranças. Com o envolvimento de todos, compreendendo a visão clara do processo e reconhecendo o valor da operação para a empresa, será mais fácil obter adesão, trabalhando juntos para alcançar resultados cada vez mais positivos e duradouros.
Como desenvolver um programa de parcerias assertivo
Desenvolver um programa de parcerias eficaz é uma jornada estratégica que demanda planejamento cuidadoso, capaz de atrair, capacitar e motivar seus parceiros de maneira tangível.
Ao definir um modelo de compensação justo e atrativo, o primeiro passo é realizar uma pesquisa de mercado, analisando modelos concorrentes para adaptar as melhores práticas à realidade da sua empresa. Estabeleça metas desafiadoras, mas alcançáveis, alinhadas aos objetivos estratégicos, comunicando de forma transparente as regras e critérios de compensação. Além de comissões, considere benefícios adicionais, personalizando o modelo para diferentes perfis de parceiros.
O segundo passo envolve o estabelecimento de um plano de treinamento abrangente. Identifique lacunas de conhecimento entre os parceiros, criando módulos abrangentes que abordem aspectos técnicos e estratégias de vendas. Mantenha um programa de acompanhamento para garantir a retenção do conhecimento, oferecendo suporte contínuo para aprimoramento constante.
Na criação do programa de incentivos e recompensas, pesquise as preferências dos parceiros para entender o que os motiva. Estabeleça critérios claros para a conquista de prêmios, mantendo os parceiros informados sobre o necessário para alcançar cada incentivo. Introduza desafios regulares para manter o engajamento e atualize as recompensas para manter o interesse ao longo do tempo.
Quanto ao tempo médio de construção (4 a 6 meses), inicie com uma fase de pesquisa e planejamento dedicada ao primeiro mês. Desenhe os contornos iniciais do programa durante esse período. Nos meses dois e três, inicie a implementação gradual do modelo de compensação, desenvolvendo simultaneamente os módulos de treinamento. No quarto mês, lance oficialmente o programa, reservando os meses cinco e seis para monitoramento contínuo e ajustes conforme necessário.
“A experiência com a Plural Sales permitiu que o CondoConta pudesse colocar este programa de canais com a estrutura que ele tem hoje, de pé e performando.
Uma virada de chave super importante para CondoConta […] conseguimos aproveitar muito bem todos os conteúdos e todo processo da consultoria… Também nos permitimos, de fato, executar aquilo que a consultoria estava nos propondo.
O trabalho da Plural permitiu que a gente fizesse em 3 meses aquilo que sozinhos possivelmente levaríamos mais de um ano, ou até mesmo um tempo que nem conseguimos dimensionar. ”
– Amanda Duarte, Head of Revenue na CondoConta
Quanto antes você começar, mais cedo colherá os frutos. Considere, também, a possibilidade de contar com a experiência de uma empresa especializada em canais de vendas e parcerias. Essa parceria pode não apenas acelerar o processo, mas também iluminar os caminhos, garantindo uma implementação mais eficiente e alinhada aos seus objetivos estratégicos.
Seleção de parceiros estratégicos
A definição do Perfil Ideal de Parceiro é um elemento-chave na estratégia de canais, desempenhando um papel crucial no recrutamento e desenvolvimento da base de parceiros. Comparável à seleção de um candidato ao contratar um funcionário, a clareza no perfil aumenta as chances de encontrar um parceiro alinhado.
Muitas empresas cometem o equívoco de confundir “Modelo de Canal” com “Perfil Ideal de Parceiro” ou escolher um perfil desalinhado aos objetivos de negócio, resultando em falhas estratégicas.
Diferença entre Modelo, Perfil e Persona do Canal:
Modelo de Canal: O Modelo de Canal é a estrutura estratégica que define como a colaboração com parceiros ocorrerá. Essa escolha impacta diretamente a natureza da parceria, os resultados esperados dos parceiros e como esses resultados agregam valor ao seu negócio. Exemplos de modelos incluem afiliados, revendedores e implementadores. Em resumo, é uma definição mais ampla, focando no “como” da colaboração, sem considerar ainda “quem” será o canal.
Perfil Ideal de Parceiro (IPP): O Perfil Ideal de Parceiro é um conjunto específico de características e atributos que identificam o parceiro mais adequado. Essas características são fundamentais para gerar valor ao cliente, retorno positivo ao negócio e demandar um esforço mínimo da equipe. A criação desse perfil depende dos objetivos da parceria e do perfil do cliente que se deseja atingir.
Persona do Canal: A Persona do Canal é uma representação semi-ficcional que auxilia na compreensão das necessidades do parceiro ideal. Enquanto o modelo de canal é estratégico e o perfil é baseado em critérios, a persona é uma ferramenta de comunicação. Ajuda a posicionar o programa de parceria para atrair parceiros ideais, permitindo que a proposta de valor seja claramente comunicada.
Quem é o seu parceiro ideal e como encontrá-lo?
I. Comece pelo Modelo de Canal: O ponto de partida é a definição do modelo de canal, que estabelece como a parceria contribuirá para os objetivos da empresa. Se já há um modelo estabelecido, avance para os próximos passos; caso contrário, é essencial selecionar um modelo alinhado aos objetivos.
II.Defina o Perfil de Cliente Ideal (ICP) que os parceiros atenderão: se o objetivo é expandir no mercado atual, mantenha o ICP existente, evitando conflitos com canais internos. Se busca atingir um novo cliente, desenvolva um novo ICP, comunicando claramente aos parceiros quem é o cliente que devem atender.
III. Defina Critérios para cada Perfil Ideal de Parceiro:
- Posicionamento do Parceiro: Avalie como o parceiro se propõe a atender o cliente ideal, considerando estratégia de mercado, proposta de valor e complementaridade ao produto.
- Conhecimento Técnico: Estabeleça requisitos mínimos para a entrega do produto com qualidade, como equipe de vendas, tráfego qualificado ou certificações específicas.
III. Performance na Parceria: A validação do perfil ideal ocorre quando os parceiros geram resultados. Analise dados históricos e identifique padrões entre os top performers.
Boas Práticas para Criar um Perfil Ideal de Parceiro:
Diferença entre “Must Have” e “Nice to Have”: Distinguir claramente entre requisitos essenciais (must have) e atributos desejáveis (nice to have) é crucial para equilibrar as barreiras de entrada. Os must have são necessários para iniciar a parceria, enquanto o nice to have são aspectos que podem ser desenvolvidos ao longo da colaboração.
Crie um Scorecard para cada Parceiro: O Scorecard é uma ferramenta fundamental para transformar critérios em notas mensuráveis, facilitando a avaliação objetiva do desempenho de cada parceiro. Ele permite a visualização clara dos resultados, identificando padrões e contribuindo para ajustes contínuos no recrutamento de parceiros.
Conclusão
É vital reconhecer que a construção de uma operação de canais madura e eficiente é um processo contínuo. Exige tempo, dedicação e investimento. Não é apenas uma estratégia de curto prazo, mas sim um investimento para o crescimento sustentável a médio e longo prazo.
Nosso convite é claro: comece agora. Cada passo que você dá hoje é um investimento no sucesso futuro da sua operação de canais e parcerias. Se você busca orientações personalizadas para aplicar esses insights à sua situação única, convidamos você a iniciar uma conversa com nosso time de especialistas. Estamos aqui para guiá-lo em cada etapa e personalizar estratégias que atendam às suas metas específicas.
Sua jornada para uma operação de canais e parcerias de sucesso começa aqui: