Uma empresa que já nasceu sabendo que seria um modelo de canal de vendas a vertente de aquisição de clientes, um dos maiores apoios para estruturação de proposta de valor para este mercado que possui tantas dores e necessidades, e claro, a alavanca de crescimento da companhia.
O CondoConta é uma fintech voltada para o ecossistema condominial, se posicionado hoje no mercado como “o banco oficial dos condomínios brasileiros”.
Com a promessa de simplificar e entregar uma nova experiência para as administradoras que não aguentam mais as operações tradicionais dos bancos que exigem processos manuais e burocráticos, altas mensalidades e possibilidades limitadas de solicitações de crédito.
A fintech leva transparência, eficiência e segurança à gestão financeira desses empreendimentos em todas as regiões do Brasil. Com transações e emissão de boletos a custo zero, oferece produtos pensados especialmente para solucionar outras dores de síndicos, condôminos e administradoras, como a prestação de contas em tempo real, automação de boletos e balanços, crédito para financiamentos, seguros e antecipação da taxa condominial.
E neste post temos o prazer de trazer um pouco da jornada de estruturação de canais de vendas da CondoConta, com a Amanda Duarte, Head of Revenue na CondoConta, responsável por este projeto junto a Plural Sales.
Quando surgiu a necessidade de estruturar uma operação de canais no CondoConta?
Toda operação do CondoConta foi construída mirando nas administradoras de condomínios que estão por toda parte no mercado condominial, mercado com potencial gigantesco.
Durante a jornada de consolidação da fintech as administradoras se tornaram uma persona super importante em todos os seus passos de estruturação, otimização, escala e novos produtos, visto que através desses parceiros é possível ter uma visão 360º dos produtos para o mercado, cliente final e o parceiro.
A partir disso foi visto a necessidade de construir uma estrutura segura, escalável e eficiente para um programa de parceiros, tendo clareza da importância da criação de processos e cultura,.
O momento em que os caminhos da Plural Sales e CondoConta se cruzaram
Apesar de a empresa ter consciência do papel dos parceiros como principal alavanca de crescimento, o time do CondoConta vivia o impasse de vencer o estigma do mercado a respeito das consultorias, vista muitas vezes com um olhar preconceituoso, como uma alternativa ilusória e de pouca efetividade.
Felizmente, pela clareza do momento decisório para o futuro da empresa, entenderem que era hora de pedir ajuda. Graças a isto, os caminhos da Plural e CondoConta se cruzaram e este case está sendo contado.
“A experiência com a Plural Sales permitiu que o CondoConta pudesse colocar este programa de canais com a estrutura que ele tem hoje, de pé e performando.
Uma virada de chave super importante para CondoConta […] conseguimos aproveitar muito bem todos os conteúdos e todo processo da consultoria… Também nos permitimos, de fato, executar aquilo que a consultoria estava nos propondo.
O trabalho da Plural permitiu que a gente fizesse em 3 meses aquilo que sozinhos possivelmente levaríamos mais de um ano, ou até mesmo um tempo que nem conseguimos dimensionar. ” – Amanda Duarte, Head of Revenue na CondoConta
A evolução da representatividade da área de Partners em geração de novas receitas
A área de partners no CondoConta é uma área de alavanca super importante, o levantamento de novas vendas do ano de 2022 apontou que ao final do ano, 75% das novas vendas vieram através do programa de canais de parcerias – área denominada na empresa como Partners.
Esse resultado somente foi possível por conta das ações que voltaram o olhar para as parcerias, entendendo que antes de pensar em escala pensamos em como criar uma proposta de valor para o parceiro. Somente depois que isso é consolidado, vem a etapa da otimização, do relacionamento com a parceria e os processos para tornar mais eficiente e escalável a régua de comunicação.
No caso do CondoConta os parceiros não só trazem um percentual de receita considerável como também ajudam a tornar a solução financeira melhor tanto para o programa quanto para o mercado, ajudando a trazer novos produtos para o mercado, construir a credibilidade da empresa, diferencial de valor e posicionamento.
Escala e atendimento: O maior desafio diário para o time
“O atendimento e a relação entre o time de canais e os parceiros, sempre será um desafio, temos que estar sempre com um megafone na boca para lembrar a cia de que os parceiros estão aqui, sua importância e como devemos performar para evitar conflitos internos.” – Amanda Duarte, Head of Revenue na CondoConta
Amanda, relata que hoje já tem áreas que entendem a representatividade do programa para a CondoConta, mas que o início não foi fácil. Precisou ter muitas reuniões de alinhamento, chamando a empresa para dentro do programa, reforçando a cultura e importância do parceiro para a solução, já que hoje o parceiro traz a maior fatia de resultado.
O desafio de formar profissionais de canais
No caso da estruturação do time de canais do CondoConta, conseguimos ver muito clara a evolução do mercado de canais no Brasil.
O que antes era um desafio, sendo preciso aproveitar uma estrutura de CS (Customer Success), trazendo esses profissionais para dentro do time de Partners e transformando num time de canais de vendas, atualmente o cenário é diferente.
Hoje o desafio de encontrar pessoas prontas é menor, várias empresas já possuem uma estrutura de canais pronta, logo cada vez mais o mercado profissional, as oportunidades e as qualificações para essa área vem sendo criadas.
Aprendendo e evoluindo o perfil de parceiros e performance do time
Mas como nem tudo são flores, a principal dor que ainda se mostra presente, sendo um desafio diário no time e nas parcerias, é trazer parceiros que tenham o mindset que o programa busca. Ou seja, trazer parceiros alinhados com o propósito do programa.
Uma das ações trabalhadas na consultoria foi justamente fazer uma renovação e até mesmo higienização da base de parceiros, todos os parceiros que permaneceram ativos passaram por treinamentos para construção desse mindset alinhado com o propósito do programa.
Atualmente a CondoConta vem estruturando PODS de CS, onde analistas de CS olham exclusivamente para determinada carteira de clientes e conseguem trocar essas informações. Da mesma forma, os times de CS, partners e inside sales junto com growth marketing estão todas integradas nessa área de revenue, tendo muita troca de informações.
Partner Success: ajudando o parceiro a evoluir
Foi fundamental trazer para operação um responsável por olhar a carteira do parceiro que pudesse retroalimentar o time de inside sales para ser possível conduzir uma venda mais alinhada.
O aproveitamento das intersecções entre as áreas e seus conhecimentos é uma ferramenta que promove uma contínua melhora na experiência do parceiro e consequentemente um melhor desempenho.
Esses parceiros agregam na visão de mercado, jornada do cliente e conhecimento das pessoas, já que essas trocas resultam numa compreensão da sua necessidade, do DNA dos seus parceiros e o que cada empresa dentro do ecossistema onde você está inserido faz melhor e como você pode pilotar e criar programas nesse sentido. – Bate-papo entre Nara Vaz, founder da Plural Sales e Henrique Saraiva Head of Google Cloud Partners na Google
Partner Enablement:
“Quanto mais seus canais conhecerem os processos da sua empresa, planos de crescimento, objetivos, produtos, serviços, melhor será o atendimento deles aos seus clientes. O domínio de informações e processos traz segurança e tranquilidade para se trabalhar.” – Nara Vaz Guimarães, CEO Plural Sales
A estruturação do processo de Partner Enablement foi uma das frentes mais importantes desenvolvidas no programa de parcerias do CondoConta, afinal, já se tinha muito claro a representatividade da área para crescimento da empresa. Logo, para manter esse cenário os parceiros precisavam ser cada vez mais bem treinados para não só continuar atingindo bons resultados, mas principalmente escalarem.
Além de pessoas e processos, foi criada uma estrutura de enablement chamada Condo College, com estratégia de conteúdo, planejamento e calendários para criar materiais de treinamento para os parceiros.
Através destes conteúdos os parceiros se tornam cada vez mais conscientes do que é o CondoConta, quais os produtos estão disponíveis para cada parceiro trabalhar em sua base e qual seu papel no programa.
Ou seja, a estratégia de enablement além de promover experiência de desenvolvimento do parceiro, conhecimento sobre a empresa e skills técnicas, garante a melhor performance.
Material de apoio: Educação de Parceiros (Partner Enablement)
