Introdução
Neste bate-papo entre Nara Vaz, founder da Plural Sales e Henrique Saraiva Head of Google Cloud Partners na Google, veremos aprofundamentos nos pilares de operacionalização da área de canais que passam por treinamentos, estrutura, time, métricas, regras de programa, entre outros.
Como as jobs de canais evoluem ao longo do tempo?
Uma evolução nítida no mercado é a maneira de como criar e estruturar os programas para potencializar não só a empresa mas todo o ecossistema. Na visão de Henrique o que vem evoluindo e se tornando mais inteligente ao longo do tempo é a consciência de que não necessariamente as coisas são óbvias ou binárias como antigamente quando acreditava ser preciso somente um canal de vendas.
O desejo primário de todos que querem estruturar uma área de canais é escalar. E tem duas coisas fundamentais que vem para isso que são escalar venda e escalar serviço!
As duas principais áreas que sempre se trabalha (e que são resultados dessa evolução) é como criar modelos econômicos para ampliar um canal ou a capacidade do serviço.
Quando você olha o papel do que você espera de um canal de parceiro é para ampliar, replicar e melhorar o que você faz dentro das estruturas comerciais da sua empresa. Esses parceiros agregam na visão de mercado, jornada do cliente e conhecimento das pessoas já que essas trocas resultam numa compreensão da sua necessidade, do DNA dos seus parceiros e o que cada empresa dentro do ecossistema onde você está inserido faz melhor e como você pode pilotar e criar programas nesse sentido.
Já o terceiro elemento levanto por Henrique ser uma os parceiros de soluções – especialmente para quem está na área de tecnologia. Trata-se de um novo componente que além de agregar serviço e venda mas também pode trazer soluções que complementam a da empresa.
Essa estrutura deve ser uma área separada ou estar dentro das áreas funcionais?
Esse é um debate eterno e apesar de não existir uma resposta certa ou uma verdade absoluta, a posição do Henrique em relação a estrutura dentro das áreas funcionais é que depende muito do momento da empresa, seu desafio, o tamanho do time, o tamanho da sua estrutura e quantidade de parceiros no canal.
Entretanto, o aconselhado é integrar uma estrutura dentro das áreas funcionais, ou seja, ter partners dentro da operação conectando o time com esse trabalho imenso (que é seguir o mesmo caminho, o mesmo objetivo, nesse caso a jornada do cliente), é extremamente importante e eficiente pois gera uma sinergia muito positiva com todos o time de vendas e comercial, evitando oscilações principalmente entre customer success e vendas, por exemplo.
Para quem está começando:
O erro clássico de qualquer iniciante é partir direto para criação da área, sem entender que na verdade, o processo de criação é uma consequência do aprendizado que vai crescendo e entrando na engrenagem.
A primeira é ter claro qual a sua necessidade e porque você está procurando criar uma área ou programa de parceiros. Quais são seus motivos? Precisa vender mais? Precisa melhorar as vendas no delivery, por exemplo? Faça essas perguntas e busque entender o que vc ta procurando, deixa super claro prós e contras para endereçar tudo.
Pilares de enablement: quais as boas práticas para construção de uma boa estratégia de enablement?
Acredite, as coisas não acontecem por acaso, ou melhor, as vendas não acontecem por acaso. Um programa de parcerias de sucesso tem por trás uma boa estratégia de enablement que orienta, empodera, treina e qualifica os participantes para venderem de forma inteligente e escalável.
Entretanto, não é simples compor uma estratégia de enablement e existem alguns desafios…E na medida em que o programa e os parceiros vão crescendo as coisas vão se tornando cada vez mais complexas.
Para garantir o alinhamento dos parceiros nesse processo de ampliação, a chave é a qualidade da comunicação.
“O triple de enablement: Alcance, profundidade e cadência.” – Henrique Saraiva Head of Google Cloud Partners na Google
Políticas de canais: experiências e aprendizados com mudança de políticas do programa
Quando pensamos em programa de parcerias, a primeira coisa que deve ser prioridade é a qualidade da comunicação. É preciso ter em mente que uma relação de parceria não é diferente de uma comercial, por exemplo, já que seu objetivo é tornar essa relação longínqua para os dois lados.
Ou seja, é primordial entender a jornada do cliente e do parceiro, entender as necessidades e os desafios e a partir desse entendimento buscar qualidade e eficiência de comunicação para conseguir chegar numa previsibilidade e numa política.
Existem caminhos e táticas para melhorar e amenizar o impacto da falta e dos problemas que podem vir da comunicação entre empresa e parceiros, como por exemplo mudar as regras do programa, mudar as políticas, fazer offboarding…
A lição que tiramos daqui é que a mensagem precisa ser alinhada e transmitida da mesma forma para todos os envolvidos, precisa ser clara e eficiente.
Como trabalhar o alinhamento com as diferentes métricas e indicadores que são importantes para empresa?
É fundamental uma mudança de mindset, se propor a ter uma visão de fora. A pergunta inicial que deve ser feita aqui é a seguinte: O que eu preciso como empresa? E como o canal pode trazer esse resultado?
Outro desafio não é só ter a clareza de estratégia de ataque, mas também o que você espera de mensuração dos indicadores do seu programa como um parceiro de vendas, parceria de serviços de etc.
As empresas que vem tendo sucesso nesse alinhamento são as empresas que conseguem entender a jornada do cliente, entender qual o papel da sua empresa nesse ecossistema, quem são os parceiros e quem são as empresas que fazem parte do ecossistema do seu negócio. Criando assim modelos de operação e métricas que fazem sentido para as duas partes – ou todas as partes envolvidas.
Materiais de apoio: Playbook do Farmer e Playbook do Hunter
