Introdução
Neste bate-papo entre Nara Vaz, founder da Plural Sales e Alejandro Vásquez, CCO e Cofundador da Nuvemshop, vamos descobrir como construir uma proposta de valor atrativa para o canal independentemente do ticket e criar uma rede de parceiros em alta escala.
Como construir uma proposta de valor atrativa para o canal independentemente do ticket e criar uma rede de parceiros em alta escala.
Um grande desafio para empresas que estão estruturando um programa de canais, é construir uma proposta de valor atrativa quando o ticket é mais baixo…E o primeiro conselho que podemos tirar da conversa entre a Nara e o Alejandro, é não cair no erro que muitas empresas iniciantes na área de canais caem: copiar outros programas ou focar somente na comissão.
Primeiramente, não é inteligente copiar programas ou benefícios de outras companhias mesmo sendo elas do mesmo segmento porque pulamos uma parte indispensável no processo de estruturação: estudar e conhecer o parceiro, e a partir disso montar a melhor proposta para ele – que inclusive pode não ser a mesma que seu concorrente oferece para os parceiros dele.
Você precisa entender o que o seu parceiro precisa que seja atendido pela sua empresa, o que ele busca na sua empresa, qual o melhor modelo de parceria para atender as necessidades de ambos os lados…
Quando copiamos programas e propostas de outras empresas corremos o risco de perder tempo e receita com um programa de canais ineficiente que não agrega nem para os parceiros, nem para a empresa.
Uma mãozinha extra: Como obter uma Proposta de Valor única para um Programa de Canais
Outro ponto levantado foi a comissão que é sempre colocada como um dos principais benefícios na grande maioria dos modelos…Apesar de não podermos negar isso, o comissionamento é sim um benefício muito valioso, precisamos destacar que a comissão está longe de ser o motivo pelo qual o parceiro escolhe a sua empresa.
O parceiro irá fazer sua escolha quando perceber que a sua empresa oferece o serviço, solução ou plataforma para resolver os problemas dele. A escolha é feita quando o parceiro conseguir levar valor para seus clientes e captar novos a partir do seu negócio, ou seja, tendo o seu negócio como mais uma fonte de aquisição.
A sua empresa precisa ser um canal de aquisição, precisa gerar demanda para seus parceiros. Isso é o que leva um parceiro a escolher sua empresa, depois disso é que vem comissionamento, benefícios e todo o restante das propostas.
Como utilizar perfil/rede de parceiros para produtos e personas diferentes
Uma estratégia de canais contribui para diferentes personas, e os parceiros podem ajudar em ambientes diferentes, com personas diferentes e mercados com níveis de consciência diferentes. E para isso voltamos no que já aconselhamos acima: estudar e conhecer sua persona.
No cenário acima estávamos falando sobre conhecer o parceiro, aqui partimos da mesma lógica mas buscando conhecer a sua persona (o seu cliente final). Portanto, entender a persona da sua solução/serviço e definir quais parceiros vão melhor poder ajudar em diferentes contextos.
“Estruturamos o programa e os processos a nível global, mas depois temos que olhar os dois perfis de clientes que temos como principais e as geografias.” – Alejandro.
O que entendemos com essa citação do Alejandro é que podemos estruturar um programa a nível global mas depois precisamos olhar com atenção outras questões como personas, níveis de consciência e até mesmo questões geográficas do cliente final (sendo talvez necessário ter um time em cada região, esse time será capaz de entender os problemas e a cultura do seu parceiro).
Ou seja, mesmo tendo um guarda chuva geral de como queremos que a empresa se relacione com os parceiros e como será a mecânica do programa, é preciso ter adaptações para cada parceiro conseguir performar da melhor forma ( principalmente quando temos diferentes soluções com diferentes parceiros em cada uma delas).
Exemplo Nuvemshop Empresarial:
Apesar da nuvemshop ter uma rede de mais de 1500 parceiros, nessa nova solução empresarial o processo não está visando a escalabilidade. É um parceiro diferente para uma persona totalmente diferente e com necessidades diferentes…Logo o processo e o programa em si de parceria precisa ser diferente dos demais que a nuvemshop oferece aos outros parceiros.
Como diferentes modelos de parceiros e serviços podem conviver bem entre eles?
Existem algumas boas práticas para fazer o ecossistema funcionar, vamos conhecer 2 delas:
#1 Tornar o ecossistema aberto:
Basicamente deixar que o cliente escolha, ou seja, tenha poder de escolha e não os seus parceiros escolha por ele. No caso da Nuvemshop, por exemplo, apesar de ser levada algumas sugestões, no final quem vai escolher é o lojista o melhor caminho e ferramenta para seu negócio.
#2 Dar ferramentas para parceiros:
Entregar um manual de boas práticas, estudos da persona, precificação, pesquisa de mercado, e todos materiais e informações que podem elevar o nível da oferta. O parceiro precisa de ferramentas para ter um contato direto com o consumidor de forma efetiva.
Existe alguma comunidade?
“É um mercado muito pulverizado, que tem tanta demanda – e cada vez mais…As empresas têm muito mais o que trocar entre elas do que concorrer” – Alejandro.
O conceito de comunidade é muito importante quando falamos de segmentos em expansão, as empresas parceiras aprendem entre si como prospectar, apresentar suas plataformas e até mesmo trocar clientes (indicação entre empresas).
No sentido de criar uma comunidade entre os parceiros do programa, é interessante criar espaços de trocas como grupos no whatsapp e telegram, workshops e até mesmo webinars para educar e tornar seus parceiros ainda mais fortes no segmento.
Quando o interesse da empresa é estruturar um programa altamente escalável e com milhares de parceiros integrados, é manter um ecossistema democratico e aberto com os benefícios bem estruturados – e da forma mais simples possível.
Dica: é interessante quando se é possível ir contra qualquer tipo de burocracia, criar os melhores incentivos, melhores modelos, melhores plataformas e benefícios para todos.
Aliás, um programa de parceiros bem estruturado também resulta num aumento na sua equipe, afinal sua equipe não é mais representada somente pelo número de funcionários contratados, trabalhando oficialmente dentro da sua empresa…A sua equipe deve ser definida pela soma dos seus colaboradores e toda sua rede de parceiros, somados, já que os parceiros são a extensão da sua empresa.
Processo de entrada/onboarding do parceiro de forma self service. Como é a régua de comunicação?
“Não nos preocupamos em ser eficientes ou fazer coisas que sejam escaláveis. Nos preocupamos por sermos efetivos e fazer coisas que são úteis”. – Alejandro
Para uma empresa que ainda não tem seu programa de parcerias estruturado ou está na fase inicial e ainda não tem parceiros, é preciso entender que o foco não é conseguir parceiros. O foco do onboarding é estudar para estruturar, então estudar o parceiro e suas necessidades e entender como sua empresa pode ajudar e qual solução se adequa no cenário.
Entenda: não existe o que escalar se ainda não se sabe como converter ou como criar um relacionamento com um parceiro. Somente depois que se entende e se estrutura, vem a etapa da otimização, do relacionamento com a parceria e os processos para tornar mais eficiente e escalável a régua de comunicação.
