Vamos conhecer o case de canais da Loupen, distribuidora de softwares que representa grandes players do mercado, tendo como missão trazer para o Brasil e América Latina grandes marcas de fora.
Uma área que começou sendo o patinho feio, sem receber grandes atenções, tornou-se a principal fonte de aquisição de novos clientes, alcançando o marco de 700% de crescimento em 1 ano.
E para contar como a Loupen fez isso, vamos começar a história do início, com Diogo Guerra, atualmente Head of Sales na Attemics (Startup incubada pela Loupen), que foi o principal responsável por iniciar essa jornada de estruturação e desenvolvimento do programa de parceiros da Loupen.
Finalizando com a visão de Rumenigue Borges, Partnerships Coordinator na Loupen, que passou de parceiro a colaborador e hoje é quem vem otimizando e escalando o programa para outro nível.
Os primeiros sinais de que estava na hora de olhar para canais
“O que já sentimos do mercado — e que a pesquisa de SaaS 2021 confirmou, são empresas amadurecendo suas estruturas comerciais de vendas diretas e tendo os canais como uma segunda ou terceira alternativa eficiente.” Nara Vaz Guimarães, CEO da Plural Sales
Em 2018, a Loupen foi incentivada por uma das suas principais fabricantes, GoTo (na época conhecida por LogMeIn), a construir um programa de parceiros e assumir a posição no país de ter um programa de canais, algo que ninguém ainda havia concretizado no segmento.
A Loupen estava vivendo o desafio de encontrar uma nova vertical de aquisição que fosse escalável, já que sua única estrutura comercial era inside sales que demandaria alto investimento para atingir o crescimento esperado.
“O inside sales não te proporciona tanta escala, você não consegue aumentar suas vendas sem aumentar seu custo operacional na mesma proporção. A gente pra produzir mais, precisava crescer mais, contratar mais e gastar mais.” – Diogo Guerra
Nesse sentido, canais veio como uma alternativa de crescimento. Entretanto, a representatividade de canais tende a crescer proporcionalmente na empresa ao longo do tempo, justamente por ser uma área de complexa estrutura, se tornando mais expressiva na empresa após dois anos de implementação.
“[…] Demora um pouco até a linha começar a subir… No início parece muito trabalho para pouco resultado, mas depois a gente começa a colher os frutos com uma velocidade muito maior do que por insides sales.” — Diogo.
“Quando fiz o curso online, enxerguei quanta coisa faltava, quanta coisa não sabíamos fazer… O primeiro encontro levantamos o cenário, e veio o receio de conseguirmos evoluir porque se tinha muito pouco.
A Plural desenhou a construção da consultoria na realidade da Loupen, não veio uma receita pronta, veio uma receita dentro da nossa realidade.
Em 8 meses foi moldada dentro da Loupen uma metodologia e uma estrutura de canais que seria possível fazer, tanto quanto de mão de obra, quanto investimento, nada ficou parado, sempre estávamos ajustando uma alavanca e corrigindo alguma coisa.” — Diogo Guerra
A dificuldade em se desconectar do inside sales
A realidade da Loupen era um time interno de vendas atuando em diversas frentes simultaneamente, inclusive na aquisição, gestão e relacionamento com os parceiros. E, evidentemente, os parceiros eram colocados em segundo plano, sem possuir um time dedicado e sempre sendo colocados de lado na medida que outras demandas surgiam.
Como foi formada a estrutura inicial do time de canais da Loupen
Nas primeiras conversas com a Loupen, entendemos que a venda direta viabilizou a empresa, então, era natural que a empresa começasse a crescer pelo comercial, trazendo dinheiro para dentro de casa e depois pensando em investimentos em outras posições e melhorias.
O time de canais dentro da empresa ficava lá no cantinho, implorando por alguma coisa, desde investimento até a energia da empresa em fazer acontecer.
A formação inicial o time de canais da Loupen era composta por 3 pessoas que cuidavam e faziam um pouquinho de tudo, compartilhando do time de implantação, CS e o comercial, atuando no pós-venda e na parte de onboarding e clientes
Quando a busca deixou de ser cliente o final, e passou a ser o parceiro
Na medida que os parceiros foram trazendo retornos e consequentemente se tornando mais exigentes e necessitando de uma atenção maior para gerir seus clientes, o mindset da Loupen foi obrigado a mudar.
“O parceiro zela pelo seu cliente e deseja que todos os processos sejam feitos da melhor forma possível, que a experiência do parceiro seja excelente. Até porque é ele quem está dando a capa a tapa, foi ele quem ofereceu e vendeu o produto, é a imagem dele que está sendo colocada à cheque.“ – Diogo.
Foi quando de fato começaram a colocar pensar no parceiro e entender que o cliente final era uma consequência do trabalho que eles teriam com os parceiros. A partir desse estágio que a Loupen decidiu ter um time dedicado aos parceiros, com mindset, preparo e qualificação para as coisas começarem andar.
A missão passou a ser buscar parceiros, e formas de como atrair, como gerir, como treinar e como incentivá-los.
“Eu já tinha uma noção de como trabalhava meu resultado através de parceiras, pela passagem que tive pelo Santander, onde trabalhava com parceiros de negócios. Mas na época era muito difícil encontrar material, literatura e outras pessoas que tivessem passando pelo mesmo desafio.
Foi entre buscas por conteúdo sobre programa de parceiros que encontrei a Plural, fizemos o treinamento online, e entendi o quanto a gente ainda tinha que caminhar, aliás, que precisávamos correr.
Era momento de trazer uma consultoria especializada para nos ajudar a sair do amadorismo.” – Diogo.
O processo de definir o perfil ideal de parceiro para o programa
A Loupen já tinha levantado alguns sinalizadores de performance, sendo o principal a geração de receita do parceiro, mas a verdade é que por mais que alguns parceiros trouxessem uma receita significativa, não se tinha claro se aqueles de fato seriam os parceiros que levariam a Loupen para outro nível.
“Quando você define o perfil ideal do parceiro, alguns outros perfis ficam de fora e te dá a sensação que está deixando dinheiro na mesa. Só que é totalmente inverso, investir em um parceiro que não é o perfil que entendo como o melhor, mas pode trazer algum resultado, só vai sugar tempo e energia da equipe para um resultado muito pequeno — muitas vezes nenhum resultado. […] Quando entendemos a importância de definir um perfil ideal e ser fiel ao que foi definido, ficou muito mais fácil, conseguirmos fazer mais com menos.’”
Construindo uma proposta de valor atrativa para o programa de parceiros
O programa de canais da Loupen tinha a comissão como a única proposição de valor, o parceiro vende nos pagamos comissão. Ao longo da consultoria conseguimos traçar diversos pontos para motivar, engajar, reconhecer e elevar o desempenho do parceiro.
“O parceiro deve ser reconhecido, pois além de ser o vendedor, ele dá suporte, faz o marketing… Praticamente é uma mini estrutura da Loupen rodando em favor comum tanto dele quanto nosso para o produto ser vendido” — Diogo.
Além do comissionamento efetivo por vendas ou atendimento, existem outras formas de recompensar e reconhecer os canais. Quando criamos um programa estruturado, ficam evidentes os diferentes comportamentos que precisamos estimular para garantir uma boa performance no médio/longo prazo.
Iniciativas que podem ser gamificadas dentro do programa, de forma que o canal tenha incentivos. Como, por exemplo, badgets, ingressos para eventos, souvenirs, prêmios, troféus, incentivos a investimentos em mídia paga, etc.
De R$ 12 mil para R$ 1.200.000,00 de faturamento anual
“Em cerca de um ano e meio o time de canais começou a se mostrar sendo a principal fonte de aquisição de novos clientes. E hoje é a menina dos olhos, a principal fonte de aquisição é o time de canais, com certeza.“ – Borges
A área de parceiros representava de faturamento anual 12mil, e após a consultoria, ao final de 2021 esse faturamento passou a R $1,2 milhões. E não parou por aí, no final de 2021 a meta foi dobrar esse número, e o time entregou R $2,5 milhões.
Esses números foram o que validaram para a própria Loupen a expressividade da área de canais, uma carteira que começou com 5 parceiros hoje já conta com mais de 220 parceiros engajados e gerando receita recorrente.
Como está a estrutura de canais da Loupen atualmente
O atual coordenador do time de canais da Loupen, Rumenigue Borges, compartilhou conosco que hoje em dia o time é composto por 3 gerentes de canais, um profissional de hunter, pessoas específicas do CS para ajudar na operação, time de onboarding, e o apoio do time de suporte.
O que vale destacar no cenário atual, é a equipe que vem entregando esses resultados incríveis. Por mais que tenha acontecido melhorias, ajustes no processo e contratações, o time de canais continua sendo formado por uma equipe relativamente enxuta. E, novamente, esses resultados jamais seriam alcançados por um time de inside sales formado da mesma maneira.
Os próximos passos da Loupen: a missão em fazer o parceiro ter orgulho em ser um Loupen Partner
Borges abre algumas das projeções da Loupen para os próximos anos, e já adianta que a meta é dobrar seu tamanho em 2023.
Entretanto, não estão com sangue no olho ao ponto de cegar, o foco não é quantidade de parceiros, mas sim a aquisição de parceiros qualificados, conforme o perfil definido estrategicamente.
Nessa nova etapa, a Loupen tem como foco principal aumentar o valor agregado, algo que foi custoso para eles entenderem o quanto estavam deixando passar batido. Um exemplo claro, algo que eles faziam naturalmente sem perceber o quanto era valioso para o parceiro, é o relacionamento humanizado e direto com a equipe.
“O parceiro quando precisa de apoio comercial, ele chama o gerente de canais no WhatsApp pessoal, muitas vezes esse parceiro nem sabe qual o número empresarial da Loupen. O contato sempre foi direto.” – Rumenigue Borges
Novos projetos saindo do papel
O mais novo projeto a sair do papel, foi o Marketplace de Benefícios aos parceiros, o conceito é cercar o parceiro de Loupen em seu dia a dia. Por diversas parcerias estratégicas, a Loupen oferecerá aos seus parceiros benefícios e condições especiais, seja em seguro de carro, plano de saúde, viagem, restaurante, etc.
No futuro também está sendo estudada a possibilidade de criar a Comunidade Loupen Partner, com a proposta de entregar conteúdos semanais, promover encontros e experiências entre grupos de parceiros regionais, criando amizades, que caminhem juntos.
Um canal que fará os parceiros entenderem que não são rivais, que não disputam entre si, muito pelo contrário, que podem se potencializar.
