Introdução
Nessa conversa entre Nara Vaz Guimarães e Juliana Tubino, você vai descobrir como alinhar a construção e desenvolvimento do ecossistema de canais com o direcionamento da empresa, contribuindo para o crescimento, melhoria da experiência do cliente e desenvolvimento do produto.
Quando vale a pena ter uma estratégia específica de go-to-market
Quando você possui um serviço que tem potencial de aquisição para ambos os lados, ou seja, tanto a sua empresa quanto os seus parceiros podem lucrar através da sua solução, é momento de ter uma estratégia específica de go-to-marketing.
Uma estratégia de go-to-marketing é de extrema importância para quebrar a barreira de utilizar os parceiros (recursos externos) somente para vender produtos/soluções da sua empresa, go-to-marketing tem grande potencial de se tornar uma estratégia de defesa/ataqueno mercado que hoje sabemos o quão sangrento se torna a cada dia.
Os parceiros são uma extensão da sua equipe, eles pensam em inovações para sua solução, em formas de agregar valor aos clientes e melhor a sua jornada. Além de ajudar na imagem da sua empresa no mercado – a famosa técnica de se apoiar no ombro de gigantes, a partir daí a entrega do seu produto/solução não é sozinha, por trás dela tem todo um ecossistema de parceiros para a ancoragem em vendas.
Disclaimer: A complexidade auemnta em go-to-marketing em canais porque os terceiros (seus parceiros) dependem de você, de treinamentos, da sua solução/produto.
Existe também a possibilidade de lidar com eventuais conflitos pela exposição de marca, afinal tem mais pessoas representando de forma indireta sua empresa. Ou seja, tudo tem seus prós e seus contras – e que precisam ser conhecidos para estudar formas de minimizar os conflitos.
Go-to-marketing: Estratégia de go-to-market ou go-to-market é o plano que utiliza recursos externos para entregar uma proposta de valor exclusiva aos clientes e obter vantagem competitiva.
Quando diferentes estratégias podem conviver abordando o mesmo público alvo?
Um desafio para empresas que estão no iníciol da construção de uma estratégia de canais é justamente saber por onde começar e identificar quando diferentes estratégias podem trabalhar juntas no mesmo público alvo.
O primeiro conselho que deixamos neste bate-papo é focar num modal, priorize estruturar um modal de vendas que seja inteligente, fluido e que tenha possibilidade de se adpatar em outras estratégias. Depois do modal partimos para o playbook que será o modelo-guia de operação de vendas, esse material é de extrema importância para qualquer estratégia de vendas que envolva parceiros pois através do playbook é possível padronizar o discurso comercial em todas as áreas.
Na construção de um estratégia de canais tem N possibilidades, existem parceiros para ajudar em diferentes partes da operação.
O grande segredo é ter uma forma de escolher qual o perfil do seu parceiro ideal, qual verá valor na parceria e colocar esforços para estar próximo da sua empresa e buscar agregar valor para seu cliente final. Quando se escolhe o perfil de parceiro ideal, o próximo passo é treinat e incentivar o parceiro.
Evolução da estratégia de parcerias para construção de ecossistema com diferentes modelos de canais
O primeiro passo é construir uma operação com papéis claros e bem definidos que se completam em habilidades para entregar inovações, uma melhor experiência do cliente e agregar valor para o cliente em seus diferentes estágios da jornada.
É muito importante trabalhar de uma forma sincronizada e sintonizada, a forma mais simples de pensar essa sintonia é imaginar os parceiros como extensão da força da sua equipe.
A estratégia de enablemnte, por exemplo, vai além de um simples treinamento e você assegura que o parceiro está pronto, entende sua mensagem, entende seu produto e pode até mesmo vir acomplementar seu produto com outras soluções.
Mudanças de estratégia: impactos positivos e negativos para o parceiros
Em momentos de mudanças é mais difícil gerenciar um go-to-marketing que têm terceiros que possuem seus próprios negócios e ganham seu dinheiro de uma forma específica.
Quando você vai evoluir sua estratégia, trazer um produto novo para o mercado ou fazer qualquer tipo de mudança significativ, a estratégia de comunicar, treinar e engajar o canal tem que ser prioridade nessa transformação.
Fica o adendo que em muitas vezes o canal precisa ser até mesmo reposicionado!
Um exemplo é a estratégia de PLG (Product-Led Growth), quando vocêtem o produto como protagonista de geração de receita na sua empresa. O cliente se auto serve, testa, entende se nutre através do produto, podendo amadurecer e se aproximar do processo de venda (momento que seu time pode entrar em campo para uma venda assistida).
A Resultados Digitais, por exemplo, possui um modelo para clientes que estão menos maduros na estratégia de marketing e vendas, eles oferecem um produto por determinado tempo de graça (um tempo de teste) ou então uma versão com menos ferramentas, até o cliente amadurecer sua necessidade e evoluir para decisão de compra.
Product-Led Growth
Atualmente não existe mais um modelo de PLG ou um modelo de marketing absolutamente exclusivo, hoje a jornada do cliente é linear e o cliente se informa por diferentes canais, de diferentes formas…Por isso, o canal com um ecossistema bem informado ajuda a construir a credibilidade da empresa.
Como estabelecer sincronia entre canais e estruturas funcionais (estruturas internas)
“O canal não vem para resolver um problema da sua empresa…Você define a estratégia e daí vai atrás de um canal que tenha fit com essa estratégia e não o contrario”.
Partindo dessa visão, como se organizará o processo internamente sempre terá prós e contras…Depende do seu produto, depende do seu cliente, do contexto, do momento de maturidade da empresa e do canal.
Podemos pensar que trata-se de um pêndulo, é preciso potencializar e aproximar o que precisa ser resolvido no canal e equilibrar com as áreas funcionais que frequentemente irão passar por ajustes e melhorias. O que queremos dizer é que não existe um modelo único e imutavel, quando falamos sobre estruturas de canais em alinhamento com as áreas funcionais, precisamos estar abertos às mudanças.
Um outro ponto importante é ter claro no que sua empresa é boa, e a partir daí ter uma visão mais clara do que você quer de um canal…Quem sabe buscar um canal que complemente sua estrutura, maximizar a proximidade dos setores e estabelecer uma conversa fluida.
