Os parceiros são parte importante da estrutura de um negócio. Seja qual for o tipo de relacionamento, eles contribuem para o bom funcionamento do empreendimento e muitas das vezes são responsáveis por boa parte dos rendimentos.
Sendo assim, manter um bom relacionamento com os parceiros do seu negócio é essencial. Confira neste artigo o que é o Partner Relationship Management e como ele pode otimizar a gestão do relacionamento com os parceiros da sua empresa.
O que é Partner relationship management (PRM)?
Partner relationship management (PRM) – ou gestão de relacionamento com o parceiro, em português – é uma combinação de processos, estratégias e tecnologias usada pelas empresas para estreitar os laços entre os processos do negócio e os parceiros do mesmo.
Os sistemas de PRM geralmente são baseados na web ou na nuvem e normalmente incluem um portal de parceiros, banco de dados de clientes e outras ferramentas que permitem que empresas e parceiros gerenciem leads, receitas, oportunidades e métricas de vendas.
Esses sistemas de gerenciamento de relacionamento com parceiros também rastreiam estoque, preços, descontos e operações.
Diferenças entre CRM and PRM
O PRM é semelhante ao customer relationship management (CRM) usado nas empresas para monitorar as ações de marketing, de vendas e de relacionamento com o cliente.
Ao trabalhar diretamente com um cliente, um representante de vendas pode segmentar o consumidor e trabalhar individualmente com esse cliente em potencial.
Embora o CRM ajude no relacionamento entre uma empresa e um cliente, muitos negócios focam muito mais no C e no M do CRM – uma vez que convertem um lead em um cliente, passam a gerenciar a próxima compra.
Ao trabalhar com parceiros, as empresas precisam dar mais ênfase ao aspecto do relacionamento, pois é o objetivo tanto do parceiro quanto da empresa gestora lucrar com o relacionamento.
Para fazer isso de forma eficaz, é necessário um tipo diferente de gerenciamento e pensamento, incluindo mais negociação no processo de venda.
Melhores práticas de PRM
Uma implementação bem-sucedida de PRM cria colaboração entre os revendedores, fornecedores e canais, e permite um relacionamento lucrativo que sempre se mantém saudável.
É importante investir em um software que funcione para sua estrutura de parceria que forneça o suporte e o treinamento necessários, como faria com qualquer implementação de CRM.
Ao trabalhar com parceiros, é importante manter as informações e registrar as expectativas e metas. Ao manter as informações atualizadas no sistema de PRM, sua empresa terá uma visão mais clara de como avançar com os parceiros.
Software de PRM
O software de Partner Relationship Management geralmente é baseado em nuvem e inclui gerenciamento de conteúdo, distribuição de leads, registro de negócios, desenvolvimento de marketing, promoções, preços e análises de vendas.
Os aplicativos de PRM também oferecem suporte à personalização, para que as empresas possam personalizar seus softwares para parceiros específicos.
Um software PRM deve ter:
- Um portal para o registo de leads, criação de propostas, acompanhamento de comissões, acesso a materiais, entre outros;
- Cadastro de canais, atribuição de permissões, definição de metas e acompanhamento de resultados em tempo real;
- Dicas e materiais de capacitação para uma melhor preparação e performance dos seus canais;
- Ferramentas de colaboração para que funcionários de fornecedores e parceiros trabalharem juntos em oportunidades de negócios;
- Dashboards com ferramentas de gestão de desempenho de parceiros para medir metas e monitorar resultados usando indicadores chave de desempenho;
- Integração com ferramentas de negócios, incluindo gerenciamento de contratos, sistemas de gerenciamento de conteúdo, gerenciamento de projetos, gerenciamento de tempo, despesas, calendários e canais de comunicação.
Benefícios do PRM
Muitas empresas dependem dos parceiros para vender seus produtos. Seja como complemento de uma estratégia de canal ou em vez de usar uma distribuição direta.
Esses canais indiretos podem incluir revendas, varejistas, consultores, provedores de serviços, integradores de sistema ou vendedores independentes de softwares.
Ter um sistema de partner relationship management ajuda os gerentes de canal a otimizar todos os processos de vendas de seus parceiros e minimizar a duplicação dentro do negócio. Entenda melhor:
Eliminação de falhas nos processos de parcerias
As automações não permitem esquecimentos ou falta de dados. Um sistema de PRM elimina a dependência da memória das pessoas e, assim, falhas de processos relacionados com parceiros.
Autonomia para parceiros
A automação de processos dá maior independência aos canais sem que as regras de negócio sejam ultrapassadas, facilitando ações como reserva de leads, emissão de orçamentos, criação de contratos, entre outros.
Visibilidade do status de cada oportunidade
Cada oportunidade, histórico e próximas ações devem estar dentro do campo de visão dos gestores. A metodologia do funil de oportunidades de parceiros permite essa visibilidade.
Gestão da reserva de leads
Indicações e clientes de canais, quando centralizados numa base única, permitem uma melhor gestão destas carteiras, evitando conflitos.
Gestão da performance de canais
Acompanhamento, em tempo real, dos resultados e atividades de cada parceiro.
Acompanhamento da gestão em tempo real
Acesso a metas, gráficos, indicadores e tabelas filtráveis que permitem total visibilidade, sem a necessidade de ficheiros de Excel ou consultas a canais.
Conclusão
O mercado de PRM se expandiu nos últimos 10 anos, de acordo com a Gartner, proporcionando mais uso e benefícios para empresas que dependem de relacionamentos com parceiros.
Os gerentes de vendas de canais precisam de ferramentas diferentes para gerenciar diferentes estilos de clientes, e o software PRM pode ajudar a fornecer os recursos necessários para vendas de parceiros.
Forneça a melhor experiência para os seus canais e parceiros com uma plataforma de PRM. Profissionalize a gestão e operação de parceiros e canais. Crie novos parceiros e faça a gestão do relacionamento com os atuais.
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Este artigo foi escrito pela Ploomes, maior empresa de CRM latinoamericana, e especialista em vendas e PRM.
