Relacionamentos não são simples. Por mais que a gente invista nos processos, ferramentas e estratégia de suporte no final das contas estamos falando de uma relação entre pessoas. As parcerias são construídas e fidelizadas com base nas pessoas e esperamos que seja uma relação não apenas transacional, e sim duradoura, partindo do pressuposto em que duas empresas estão de fato comprometidas com objetivo em comum. A base do bom relacionamento com o parceiro é a confiança.
Traremos a seguir, uma contextualização do tema aplicado a realidade de parcerias de negócio, bem como algumas boas práticas para garantir que você e seu parceiro caminharão na mesma direção!
O papel que o marketing desempenha com o canal parceiro
Tradicionalmente o papel o marketing foi, de certa forma, se “infiltrar” nas emoções das pessoas para que elas comprassem um produto. Apesar de isso continuar como uma expectativa dentro das áreas de marketing, nos últimos anos foram inseridas diversas métricas no marketing de que fazem com que o foco seja fazer o esforço correto nas ações para que tragam ROI e insights mensuráveis.
Todas essas métricas são extremamente valiosas e são o que dá o real direcionamento da estratégia e possibilidades de otimizarem suas aplicações. Contudo, com a obsessão pelos números as vezes esquecemos que influenciar o comportamento da pessoa, que nosso caso é o ponto de contato da parceria, é o que realmente torna os programas de canais bem sucedidos.
Os canais trabalham fora da sua empresa, tem seus próprios objetivos, agendas, abordagem e práticas de vendas e marketing. Seus parceiros provavelmente possuem ideias diferentes (as vezes corretas, as vezes ultrapassadas) sobre como podem gerar leads e fechar negócios. É fundamental que você invista tempo e energia em influenciar e moldar os comportamentos que você sabe que seus parceiros precisam ter para terem sucesso na venda dos seus produtos.
Assim como os grandes marketeiros sempre fizeram, você deve se conectar com seus parceiros em um nível emocional para criar confiança, compartilharem mindset e chegarem a um caminho comum de fazerem as coisas para que eles fechem mais negócios.
No âmbito estratégico, as ferramentas e métodos que você utiliza para o engajamento dos seus canais precisam ser alinhadas com sua visão e estratégia e vice-versa.
De forma prática:
- Suas atividades diárias devem reforçar um tema unificado para seus parceiros, independentemente do ponto de contato: eventos, newsletters, portais.
Todos os caminhos devem levar o parceiro para a mesma conclusão. Defina um tópico a ser trabalhado por um período determinado e foque a comunicação.
Você revelou um tema importante em um evento para parceiros esse ano e acompanhou durante os outros meses para reforçar a mensagem em todas as interações ou deixou a mensagem se perder? Quando lançou um novo portal de parceiros, continuou um programa de treinamento e engajamento além dos primeiros 3-6 meses de lançamento?
Se não, a consistência em influenciar o comportamento do parceiro deve ser o alicerce de sua estratégia de canal.
- Forme um time que seja bom na construção de relacionamentos.
As principais habilidades de um gerente de canais deve ser a capacidade de se comunicar bem, gerar rapport e construir relacionamentos. Essas competências auxiliam na abertura de portas que permitirão influenciar e direcionar os comportamentos de seus canais de forma interessante..
- Esteja aberto a ouvir sugestões, problemas e desafios do seu parceiro.
Não é esperado te veja como um terapeuta ou uma válvula de escape para seus problemas do dia a dia mas se você conseguir criar um espaço em que ele sinta confortável para compartilhar suas dificuldades de negócio e, principalmente, sua empresa puder contribuir a relação tende a ficar cada vez mais sólida. Se você estiver feito um bom trabalho de encontrar o perfil ideal de parceiros, muitas vezes as dores deles são soluções que sua empresa pode agregar. Isso facilita a identificação com as temáticas a serem trabalhadas e, consequentemente, maior engajamento dentro dos tópicos.
- Busque “humanizar” o seu atendimento e suporte.
Mesmo se o seu modelo de atendimento for virtual, caso da maior parte dos programas de canais atualmente, tente quebrar as barreiras que deixam a relação extremamente impessoais. Opte pelas vídeo conferências, separe um momento da reunião para quebrar o gelo, entender melhor o perfil do canal que você está trabalhando e busque se conectar com ele.
Quando mais alinhada e personalizada para a realidade do seu canal estiver sua estratégia de marketing e comunicação, maior será o engajamento e a construção de confiança. Dessa forma, os números virão naturalmente para mostrar o Retorno sobre o Investimento.
