Há muitas coisas que quem está a frente da área de canais pode atacar para gerar mais receitas, mas escolher exatamente o que fazer com base em uma avaliação do estágio de vida do seu canal é um bom lugar para começar. Cada empresa, encontra-se em um estágio diferente de desenvolvimento e maturidade e cada etapa, indica um conjunto de prioridades e ações de melhoria. Os primeiros estágios do programa, normalmente possuem foco no recrutamento de parceiros e ativação inicial: tanto do produto, quanto das regras do jogo que serão aplicadas dali em diante. Os estágios mais avançados tendem a centrar-se no desenvolvimento de negócios, aumento de eficiência de vendas e entrega de sucesso para os clientes. Para que o parceiro consiga se desenvolver, ele deve estar bem consciente do seu estágio no programa e quais as iniciativas que irão contribuir para seu crescimento.
Não existe uma fórmula que seja bala de prata e todo programa deve passar por mudanças de acordo ao seu nível de maturidade, complexidade do seu produto e recursos internos. Para ilustrar de forma mais simples, dividimos em quatro estágios que consideramos fundamentais:
- O início: Atraindo os melhores parceiros
- Ganho de relevância: Gerando a primeira leva de receita
- Aceleração: Investindo em quem quer crescer
- Maturação: Otimizando a performance
Para cada estágio, criamos um framework com as perguntas-chave , pontos de consideração e plano de ação para ilustrar os principais desafios e organizar a abordagem. Isso ajudará a investir nas iniciativas certas e criar indicadores para mensurar o progresso. Esperamos que goste 🙂
1. O início: Atraindo os melhores parceiros
De acordo com as prioridades da sua empresa, classifique os objetivos mais importantes com a parceria para então poder avaliar e dirigir o comportamento esperado dos parceiros novos. No estágio inicial, existem áreas-chave que você deve considerar de acordo com essas prioridades. Se seu objetivo é, por exemplo, adquirir novos clientes, deverá avaliar a área de vendas do seu parceiro e estimulá-la – e assim por diante. Mesmo que os objetivos variem de acordo com cada empresa, lembre-se: um novo parceiro não significará nada para seu programa até que eles comecem a produzir receita.
| Perguntas-chave | O que considerar | Potenciais ações |
| Como atrair novos parceiros? | > Proposta de valor: Como o canal vai ganhar mais dinheiro na parceria, o que irá aprender e como será a experiência. > Perfil de canal: Qual o perfil que faz mais sentido dentro do seu modelo de negócios e para atrair o seu perfil de cliente ideal (ICP) > Geração de demanda: Como essas oportunidades irão chegar e quais os recursos de marketing e vendas que serão alocados para aquisição de parceiros | > Investir em ações e benefícios que deixem claro os diferenciais da parceria> Mensagem focada no público alvo que demonstre conhecimento da sua empresa sobre as necessidades de negócio que possuem > Definição do processo (inbound e/ou outbound), responsáveis e investimentos. |
| Depois de virar parceiro, o que acontecerá? | > Pontos de contato: Quais serão os pontos de contato responsáveis por cada esfera da parceria e ferramentas utilizadas no processo > Alinhamento: Como imprimir o ritmo que será cobrado ao longo da parceria no primeiro momento. | > Crie conteúdos, materiais e cursos que ajudem o parceiro a aprender por conta própria e não dependam tanto dos account managers, mas sem deixá-lo confuso. > Deixe claro as métricas que são importante para a parceria funcionar. |
2. Ganho de relevância: Gerando a primeira leva de receita
Esta é uma fase bastante crítica, uma vez que se concentra na conversão de parceiros “assinados” ou “interessados” em parceiros que efetivamente irão gerar de receita. Se a porcentagem de parceiros que concluir com êxito este estágio aumentar, terá um impacto direto na receita e crescimento do canal.
| Perguntas-chave | O que considerar | Potenciais ações |
| Como capacitar e incentivar os parceiros a venderem? | > Perfis de parceiros: Quais os principais desafios de cada um deles dentro do modelo de negócios > Suporte escalável: Como criar estratégias de vendas que ajudem o canal nas primeiras vendas sem onerar tanto tempo. | > Criar e entregar conteúdos e treinamentos especificamente de vendas em formatos práticos > Oferecer suporte nas primeiras negociações |
| Como incentivar o “deal flow” dos parceiros? | > Registro de Oportunidades: Definição de uma política para registrar e gerenciar as oportunidades que estão sendo trabalhadas > Incentivos: Existe algum tipo de incentivo para os parceiros que registram as oportunidades logo nos estágios iniciais? Ou para os que cadastram um maior volume de oportunidade? | > Implementar um mecanismo de cadastro que seja simples para o parceiro reportar as oportunidades que estão sendo trabalhadas > Criar recompensas ou gameficações para cada que os parceiros registre as prospecções cada vez mais cedo. |
| Como acelerar a geração de receita em conjunto com o parceiro? | > Plano Financeiro: Definir uma forma de mostrar o retorno financeiro para o canal. | > Demonstrar com um plano de negócios simples, o quanto podem ganhar se conseguirem desempenhar nas vendas em conjunto. Fica mais fácil visualizar o ROI da parceria. |
3. Aceleração: Investindo em quem quer crescer
Uma vez que os parceiros começaram a gerar receita para o seu negócio é muito importante direcionar, de forma proativa, os comportamentos que irão mantê-los engajados e focados no crescimento. Esse estágio demanda um investimento maior em estrutura: pessoas, ferramentas, políticas de incentivo.
| Perguntas-chave | O que considerar | Potenciais ações |
| Como acompanhar o planejamento e performance do parceiro? | > Plano de negócios: Existe algum formato de construção de metas conjuntas, com responsabilidades para os dois lados? > Plano de ação por deal: Estamos empoderando o parceiro com recursos de vendas e campanhas de marketingpara que ele atualize o status dos deals? | > Implemente ferramentas simples de planejamento para o acompanhamento das metas > Crie rotinas de follow ups dos deals, seja com o account manager responsável ou com ferramentas. Lembre-se: mantenha todos esses processos o mais simples possível para evitar muitos lugares para atualizar e incomodação excessiva para os canais. |
| Como podemos aumentar o volume de receita gerada em conjunto com os parceiros? | > Oportunidades de crescimento: Como garantir que os parceiros estão aproveitando as novidades e oportunidades do produto (lançamentos, campanhas, etc) para vender? > Geração de demanda: Como ajudar os parceiros a fazerem marketing | > Criar alertas e comunicações direcionadas para os parceiros que tem capacidade de aproveitar as melhores ofertas. Apenas criar as campanhas não irá funcionar se eles não tiverem conhecimento. > Munir os parceiros com conteúdos e processos que ajudem no marketing “através do parceiro” |
| Como podemos ajudar os parceiros com os desafios de escala? | > Suporte: Como garantir que o time do lado do parceiro está apto a gerenciar as demandas de atendimento ao cliente > Benchmarkings internos: Como fomentar a troca de experiências entre a rede de parceiros | > Crie treinamentos estruturados e com certificações para dar suporte ao time de seus canais > Foque em implementações técnicas do seu produto e ferramentas que te ajudem a mensurar o desempenho e satisfação dos clientes finais com a sua solução. > Aprender com seus pares é uma das melhores formas de aprendizagem. Proporcione ambientes de trocas: presencial ou virtualmente, para que os parceiros compartilhem seus desafios e boas práticas de escala. |
4. Maturação: Otimizando a performance
Ao atingir a maturidade em seu programa de canais, é fundamental o monitoramento das métricas de performance e também ir cada vez delegando mais responsabilidades ao seus parceiros e ao seu time de canais. Quanto mais sólida for a estrutura do programa, principalmente com detalhamento de expectativas nos estágios iniciais, mais fácil será a leitura e potenciais otimização dos indicadores.
| Perguntas-chave | O que considerar | Potenciais ações |
| Qual a melhor forma de mensurar a performance do programa? | > Métricas: Pense nos indicadores que são mais importantes para o seu negócio e qual a meta que você entende que precisa alcançar. > Mensuração: Definição de periodicidade para a cada métrica a ser acompanhada, para ter visibilidade geral do programa e também dos itens específicos | > Defina os KPIs de cada um dos estágios do programa. > Meça com regularidade os KPIs definidos e crie um ranking de performance dos seus parceiros para ter parâmetros de benchmarking dentro do programa. |
| Como podemos ajudar os parceiros a se promoverem perante a base de clientes? | > Exposição para a base de clientes:Quais são as alternativas de divulgação dos parceiros que estão fazendo um bom trabalho para os clientes da sua empresa? > Reconhecimento: Como determinar quais são os parceiros que merecem esse destaque? | > Marketplace: Crie mecanismos de promoção dos parceiros que estão tendo um bom desempenho e divulgue para a sua empresa e clientes afim de gerar indicações. > Use o seu ranking de performance para premiar os parceiros que estão mais aptos a receberem novas indicações. |
| Como engajar os parceiros que estão inativos no programa? | > Parceiros antigos: Por que alguns parceiros que performavam no início desengajaram?> Proposta de valor: Como podemos tornar atrativa a proposta de valor para eles voltarem? | > Analise os dados relacionados a falta de atividade dos canais e crie alertas para os Account Managers responsáveis quando observarem essas tendências de comportamento. > Contacte de forma pro-ativa os parceiros desengajados em uma tentativa de revender o programa e também colher feedbacks para melhorias. Crie surveys para aumentar a base de respostas. |
| Como outras organizações podem ajudar a aumentar a base de parceiros? | > Parcerias: Existem outras organizações como associações, grupos empresariais, etc. Que tem relação com seus público alvo de canais? > Recrutamento: Como ajudar essas organizações a recrutar mais parceiro. | > Avalie o ecossistema em que o segmento de seus parceiros está envolvido e quais organizações poderiam acelerar o relacionamento com seus potenciais parceiros.> Crie um plano de benefícios com diferenciais que ajude a se inserir nessas organizações e aborde pro-ativamente. |
E você, como tem trabalhado essa jornada na sua empresa?
