Channel Stack — Ferramentas para estruturar e escalar sua operação

Quero que faça um exercício rápido comigo: você agora é farmer.

Um farmer experiente e talentoso que cuida de muitos parceiros. Por isso, seria impossível falar com todos num único dia. Ou seja, que você precisa escolher sabiamente suas ações. Ok?

Então: é sexta-feira, penúltima semana do mês, são 15h30 da tarde e você só tem tempo para mais duas calls. Só que há três parceiros com quem você precisa falar:

1. Uma parceira top performer que está devagar neste mês;
2. Uma parceira que acabou de começar;
3. Um parceiro que está vendendo errado.

E aí, o que fazer?

Falar com a top performer para garantir a meta e ajudar a nova parceira a rampear, mas ter um churn alto? Garantir a rampagem, segurar o churn e talvez não entregar a meta? Ou dar um treinamento para aquele parceiro, ajudar sua a top performer com a meta e talvez perder uma parceria que tinha muito potencial?

Esta é só uma das escolhas difíceis que envolve uma operação de Canais de Vendas. E nem sequer falamos dos desafios de marketing, de gestão financeira ou de onboarding. Mas não precisamos entrar em tantos detalhes para saber que uma operação de canais não é simples de funcionar — e com “funcionar” quero dizer “escalar e dar lucro”.

Existe uma linha tênue entre sucesso e fracasso, e essa linha se chama: tomar uma ação certa na hora certa.

Para que sua equipe possa agir com exatidão, precisam dispor das informações e das ferramentas certas em mãos. Sem isso, suas chances de obter sucesso são substancialmente reduzidas.

Por esse motivo, vamos falar de um dos assuntos mais importantes em canais de vendas: o seu Channel Stack.

1. O que você precisa saber sobre Channel Stack

Um stack é o conjunto de tecnologias que você utiliza para viabilizar a sua operação. Isso inclui as ferramentas de produtividade que seu time usa, os geradores de relatórios para você tomar decisões e as interfaces que seus utilizam no dia-a-dia.

Mas apesar de ser conceitualmente simples, tem duas peculiaridades que tornam o assunto complexo na prática:

Primeiro: O stack deve garantir experiência nativa aos usuários — não importa a quão poderosas sejam suas ferramentas dispõem; se forem muito burocráticas, elas servirão como tecnologia para anti-produtividade.

Segundo: Um stack deve prover a informação certa para o profissional certo, na hora certa — parece redundante, eu sei; mas é justamente a precisão das informações o que mais importa. Ter vários sistemas integrados um ao outro por diversas APIs não caracteriza um stack. Se o fluxo de informações não estiver claro e fluido, suas tecnologias vão se tornar o gargalo da sua operação.

Conhece aquela máxima, “pior que não ter um mapa é ter um mapa que te leva para o lugar errado”? Antes ter uma planilha com dados organizados a ter um amontoado de sistemas que não ajudam na tomada de decisão.

No final, só o que importa são: o processo, a visibilidade de informações e o timing das ações. Um stack eficiente otimiza a rotina do seu time; dá a eles mais tempo e autonomia para tomar decisão. Assim, eles passam menos tempo executando tarefas repetitivas e empenham mais energia no que gera resultados: o relacionamento com parceiros.

Em contrapartida, um stack não deve ser pensado apenas para seu time interno. Um stack deve munir igualmente seus parceiros para que eles executem um bom trabalho.

Então quando você for montar o seu stack, tenha em mente o seguinte:

Um Channel Stack é um arsenal de ferramentas que garante a eficiência e a produtividade da sua equipe e dos seus canais. E deve otimizar desde a aquisição de novos parceiros até o desenvolvimento do relacionamento a longo prazo.

2. Como construir um Channel Stack

Construir um channel stack é muito similar a construir uma torre de lego. As peças certas, na ordem certa, fazem com que a torre fique firme e sustentável. Mas só conseguimos saber qual é a ordem correta se tivermos um esqueleto da torre. Precisamos de um molde, ou método, que mostre onde encaixar cada peça para que a torre não caia nunca.

Vou seguir com a metodologia que utilizamos na Plural para estruturação de programas de canais para contextualizar o que será importante de ferramenta em cada etapa. Cada passo é complementar ao outro, e juntos dão sustentação ao seu programa de canais. Essa estrutura é o esqueleto da sua operação. Uma vez que está se sustentando sozinho, aí podemos partir para a aquisição de tecnologia:

Primeiro passo: a definição de um Modelo

Recrutar e capacitar parceiros de canais, na essência, não é diferente de contratar bons profissionais. Antes da contratação, você precisa de um job description e saber exatamente qual posição esse profissional vai ocupar. Depois você avalia cultural fit, soft skills, hard skills e assim por diante.

A diferença é que quando se trata de parceiros de canais, precisamos de um modelo de parceria.

Sua marca possui aspectos únicos que são o seu diferencial. Por isso, os seus canais precisam conhecer e se adequar esses aspectos. Um modelo vai além de forma de comissionamento e bonificações. O modelo envolve o que garante uma relação saudável e próspera entre seu negócio e seus parceiros de canais.

Esta definição é sempre realizada no momento embrionário do seu programa de canais. Nesta fase você não tem como saber qual modelo funcionará, mas é possível se aproximar de um formato ideal por meio da análise de dados e do estudo de métricas.

Perguntas estratégicas que podem ajudar na definição do seu modelo:

• Quais são os gargalos atuais da minha equipe de vendas?
• Quais oportunidades que posso aproveitar com um programa de canais?
• Como faço para melhorar minha máquina de geração de clientes?
• Existe alguma dificuldade em aumentar a geração de demanda?

Quer expandir suas vendas para mercados mais expecíficos?— nestes casos, os modelos Finder e VAR podem auxiliar.

Está gerando um número excedente de leads que precisam ser aproveitados melhor? — o modelo de Reseller é uma boa.

A estrutura de CS está sobrecarregada e está impactando negativamente o número de ativações, engajamento e churn? — um parceiro VAR é um braço de serviço que pode ajudar com esta demanda.

Existe margem para ser trabalhada sem colocar em risco meus Unit Economics? — Por exemplo: quanto dá oferecer de comissão e incentivos para um canal sem estourar o meu CAC?

Tecnologia que podem ser utilizadas:

• Softwares de Business Intelligence;
• Soluções para enriquecimento de dados;

Como o primeiro passo é anterior à execução do programa de canais, não é necessário adquirir nenhum software específico. O seu stack atual para análise de dados dá conta do recado.

Contudo, segundo os dados coletados pelo Raio X de Programa de Canais, 51% das empresas não sabem dizer se os Unit Economics são saudáveis ou não. O que significa que sem tecnologias para análise de dados, pode ser que sua operação dê prejuízo sem você saber. Mas a falta dessa clareza pode ser mitigada com um ferramental correto.

Se quiser mais detalhes sobre como definir um modelo de parceria, recomendo a leitura deste outro artigo: Três modelos de canais para aumentar as vendas.

Segundo passo: Recrutamento dos parceiros ideais

Depois que definimos o modelo de parceria, é hora de recrutar os parceiros para trabalhar conosco. Neste momento entra em ação os seus Hunters e sua equipe de Channel Marketing.

Se quiser saber mais sobre channel marketing, recomendo a leitura deste artigo: Channel Marketing: o que é, formas de fazer e o que evitar.

Na etapa de recrutamento, vamos nos preocupar com ações de marketing para atrair, nutrir e converter potenciais parceiros em parceiros efetivos.

Existem algumas similaridades com o trabalho que seu marketing já executa. Você vai desenhar um funil, pensar nas ações em cada etapa (atração, conversão, nutrição…). Mas o intuito destas ações é completamente outro. Aqui não se trata de vender a sua solução.

Estamos vendendo o porquê vale a pena ser seu parceiro.

Você precisa desenvolver uma proposta de valor que seja enriquecedora para seus futuros parceiros. E não basta oferecer comissão. Seus canais estão interessados em se desenvolverem como especialistas, ganhar presença no mercado, adquirir conhecimentos específicos. Tem muito mais em jogo numa parceria do que só a grana que o parceiro recebe.

Mas uma vez que sua proposta de valor e sua estratégia de recrutamento de canais está definida, o restante é bem similar à aquisição de clientes. O que significa que o seu stack atual de marketing e vendas será muito útil.

Tecnologias importantes para o processo de recrutamento:

• Automação de marketing para geração de demanda;
• Um sistema de CRM para converter novos parceiros

O CRM pode (e deve!) ser o mesmo utilizado pela equipe comercial, o ponto de atenção aqui é criar funis separados para gerenciar diferentes pipelines. Idealmente 3 funis:

1. Pipeline de vendas diretas
2. Pipeline de novos canais
3. Pipeline de leads gerados pelos canais

Dessa forma, ficará mais fácil controlar as diferentes operações, bem como comparar as performances e encontrar pontos de melhoria.

Terceiro passo: formalizar a entrada do Canal

É aqui que o namoro vira casamento. Até aqui, você e seus potenciais parceiros estavam só se conhecendo. Daqui para frente, estarão comprometidos um com o sucesso do outro. E por isso a formalização é muito importante.

Existem algumas maneiras de prosseguir com esta formalização. Depende, principalmente, de qual modelo você adotou.

Quem trabalha com finders terá um volume muito grande de novos parceiros, já que esse modelo prioriza o volume de afiliados. Então vale a pena manter todo o processo online. Já quem optou por trabalhar com VAR, terá um volume menor de novos parceiros, mas que serão muito mais qualificados. Portanto, ter um channel manager para contatar os potenciais parceiros é fundamental

Mas independentemente do modelo que você escolheu, ter um contrato que especifique as responsabilidades de cada parte é o que garante a seriedade do seu programa.

Tecnologias que serão úteis nesta etapa:

• CRM
• Ferramentas de assinatura jurídica online;

É também no passo três que se faz a passagem de bastão do channel marketing para seus channel managers. Então todas as informações sobre o novo parceiro devem estar á disposição da sua equipe de atendimento após a formalização.

A cada nova interação, o parceiro precisa sentir como se toda a sua empresa o conhecesse. Essa regularidade na relação e atenção aos detalhes são o que engajam o seu parceiro com a sua marca.

Mesmo o início de uma parceria sendo um momento de bastante entusiasmo e empolgação, não se deixe enganar. Seu parceiro ainda não confia 100% em você. Uma relação de confiança precisa de tempo para ser construída. Por isso, garanta que a experiência do parceiro com o seu negócio seja sempre agradável e enriquecedora.

Quarto passo: garantir um Onboarding adequado

Oficialmente as boas vindas. Depois que o contrato foi assinado, vocês são parceiros para valer.

Onboarding e partner enablement são um tópico bastante extenso. Essa é uma das etapas com maiores nuances e detalhes. Por isso, precisa de uma atenção muito especial para que seja bem executada. Então se quiser se aprofundar neste assunto, recomendo a leitura deste outro artigo: Educação de Parceiros (Partner Enablement).

Aqui vou abordar só o que é mais essencial em termos de estruturação do programa de parceria.

Receber um novo parceiro é um momento de bastante alegria. Todos estão empolgados para fazer dar certo. E é por isso que temos que direcionar muito bem essa energia toda.

O primeiro mês é chave para qualquer canal. Bater a meta de vendas nos primeiros 30 dias aumenta consideravelmente a chance deste parceiro engajar com a sua marca. Aquela sensação de sucesso logo de início dá a ele a certeza de que pode investir seu tempo com você.

Porém, enquanto 30 dias pode parecer bastante tempo — nunca é o suficiente para que um parceiro saiba exatamente tudo a respeito do seu negócio. Então você precisa focar no que é essencial.

Portanto, deve pensar: o que esse parceiro deve saber para começar a vender? Quais materiais posso disponibilizar para acelerar esse aprendizado? Qual é a melhor maneira para ele aprender? Aulas gravadas? Conferência com um especialista?

Enfim: pense na trilha de aprendizado para deixar seu parceiro apto a vender já no primeiro mês?

Cada programa de parceria há de possuir seu próprio onboarding. Mas a regra geral é que estas informações estejam disponíveis da melhor forma possível, e da maneira mais acessível para todos os novos canais e, claro, que possamos mensurar qual tem sido a relação entre a aplicação dos conteúdos com a performance.

Os respondentes do Raio X, nos trazem a visão de que apenas 22% das empresas consegue medir os conteúdos consumidos pelos canais. E conseguir medir esses resultados faz toda a diferência para ter um onboarding bom.

Tecnologias fundamentais para um onboarding efetivo:

• Portal de conteúdos que os parceiros podem consultar (inclui demonstração da sua solução, sales enablement, técnicas de vendas, estudos de caso, materiais educativos, templates e assim por diante);
• Ferramentas para gravar e exibir treinamentos;
• Canal de comunicação com a sua equipe para tirar dúvidas rápidas;
• Certificações online.

Como esse é um momento-chave do seu programa de parceria, existem algumas soluções específicas para Channel Sales:

• LMS
• Channel Incentives and Program Management;
• Through-channel Marketing Automation

Quinto passo: acompanhar a Jornada do parceiro

Passamos pela lua-de-mel. Agora não podemos deixar o casamento cair na monotonia.

Mesmo aquele parceiro que mais vende ainda precisa de atenção e suporte. O desenvolvimento da jornada é quando pensamos os próximos passos deste relacionamento.

A ideia da parceria é que tanto você quanto seus canais cresçam juntos. Por isso, precisamos desenhar um caminho de evolução e desenvolvimento para os parceiros. Isso se aplica a certificações, premiações, incentivos, reconhecimento… há várias formas de fazer.

Se quiser se aprofundar mais na jornada do parceiro, recomendo a leitura deste artigo: [Framework] Jornada do Parceiro: os 4 estágios e o que fazer em cada um.

Mas o mais importante aqui, em termos de processo, é pensar a melhor rotina para a sua equipe de relacionamento. De acordo com seu modelo de parceria, contatos mais frequentes podem funcionar melhor. Ou às vezes, um contato a cada dois meses pode ser a chave. Isso depende da complexidade do seu negócio e do nível de responsabilidade que seu parceiro tem.

Deve pensar também como será feita a troca de informações entre as equipes, como seus parceiros terão acesso a dados sobre os clientes que eles venderam, como será feito o acompanhamento das vendas e das comissões deles e assim por diante.

Tecnologias que podem compor seu Stack para gerenciar a jornada:

• Gestão de pipeline de vendas dos parceiros;
• Análise da saúde dos clientes dos parceiros;
• Suporte e atendimento;
• Soluções para medir e acompanhar o engajamento dos parceiros;
• Gestão de pagamentos, distribuição de incentivos e verbas de canais.
• Visibilidade do programa como todo

3. Ferramentas específicas para Canais de Vendas

Ao montar o seu channel stack é muito comum que você aproveite boa parte do seu stack de vendas e marketing, já que quando você inicia um programa de canais, você faz uso de grande parte do conhecimento de venda e marketing que já adquiriu.

Contudo, chega o momento em que estas ferramentas te deixam de mãos atadas. Por melhor que seja o seu CRM, ele não é um PRM (partner relationship management). A sua automação de marketing não é um TCMA (through-channel marketing automation). E o seu ERP não consegue distribuir automaticamente os incentivos conforme a performance de cada canal.

Em outras palavras: chega um determinado momento que você precisa de um upgrade.

Como vimos no tópico anterior, não são esses softwares que definirão a qualidade do seu stack. Mas poder contar com eles na hora certa pode alavancar muito a sua operação.

Para te apresentar essas soluções, vou utilizar uma categorização que a Forrester usou no relatório que fizeram em 2019. Se quiser, você pode acessar este relatório por este link aqui: Channel Software Tech Stack (2019) — INFOGRAPHIC.

Em resumo, existem seis categorias de channel software que se agrupam em:

• Ferramentas verticais — soluções dedicadas à análise e coleta de dados, focadas em questões pontuais e transacionais da operação de canais.
• Ferramentas horizontais — dedicadas quase que exclusivamente à gestão do relacionamento com o parceiro (tanto antes da parceria começar como durante a jornada).

Ferramentas verticais

Channel data management (CDM) — realiza a coleta de dados diretamente da operação de vendas; enriquece a sua base de dados e agrega informações para a análise a partir das atividades de cada parceiro. Essa categoria conta com inteligência artificial, machine learning, análise de fraude e pagamentos duplicados e análises preditivas para auxiliar na gestão estratégica. O CDM é sua inteligência de canais, que agrega todos os dados gerados pelos seus parceiros e possibilita uma tomada de decisão apurada.

Channel incentives and program management (CIPM) — gerencia a eficiência dos incentivos e investimentos que você faz no seu programa de canais. Ajuda a planejar e controlar a remuneração para casos específicos, por exemplo, quando um parceiro supera a meta ou faz um upsell. O CIPM dá uma visão 360 da sua operação em questão de recursos investidos e retornos gerados.

Partner enablement and onboarding — viabiliza toda a trilha de treinamento e capacitação do parceiro. São soluções para estruturar a recepção de um novo canal e organizar todas as informações que ele precisa ter para começar a performar. Soluções dedicadas a enablement aumentam a eficiência dos treinamentos e aceleram o processo de rampagem de cada canal. Também são responsáveis por centralizar todos esses conteúdos em um único lugar, facilitando o seu trabalho de atualização das informações quando necessário.

Channel finance, pricing, and inventory — gerencia precificação, receita e custos envolvendo seus canais de vendas. Funciona como uma auditoria para as transações e uma malha fina sobre venda e remuneração dos seus parceiros. Soluções para channel finance entendem as particularidades de uma operação de canais e te entregam as informações necessárias para manter o controle.

Ferramentas horizontais

Partner relationship management (PRM) — suporta todas as atividades que envolvem o ciclo de vida um parceiro e o seu programa. Agrega as informações desde o momento em que um canal tem o primeiro contato com a empresa até à gestão do relacionamento. É o tipo de solução mais robusta e completa que existe para Channel Sales.

Through-channel marketing automation (TCMA) — solução de co-marketing entre sua marca e seus parceiros. Serve para habilitar e munir os canais com estratégias de marketing para geração de demanda. Permite que você proporcione uma experiência uniforme e padronizada para todo mundo que tiver contato com sua marca.

4. Stack certo para cada programa de parceria

Eu disse agora há pouco que a escolha do modelo de parceria influencia na composição do seu Channel Stack, mas não disse exatamente como.

Por isso aqui estão os três modelos mais comuns de canais e como o stack varia para cada um deles:

Stack para modelo Finder

O finder (ou  afiliado) é o parceiro que atua no processo de pré-vendas. A maior preocupação que esse canal tem é gerar demanda para o seu negócio. Por isso seu stack para finder deve abranger:

Uma solução para registro de oportunidades — seus afiliados precisam de uma plataforma para inserir suas leads geradas e acompanhar o estágio das oportunidades geradas.

Essa transparência de informações dá previsibilidade e aumenta a confiança do parceiro na sua marca.

Uma solução para pagamento de comissões — quando a venda é feita, seu sistema financeiro deve ser capaz de identificar automaticamente quem foi o finder responsável pela oportunidade e remunerá-lo.

Trabalhar com um modelo Finder só é vantajoso quando seus parceiros conseguem gerar uma demanda para o seu negócio maior do que você geraria sozinho. Então estamos falando situações que o volume de dados gerados pode ser altíssimo. Seu sistema deve suportar um volume grande de transações e operar automaticamente a maior parte dos pagamentos de comissão.

Para ter um stack eficiente, sua operação financeira precisa ser o menos manual possível. Quanto mais automatizado for o processo de identificação de pagamentos e remuneração, mais eficiente será seu programa de finders.

Stack para modelo Reseller

O parceiro reseller tem como função vender.

Em certa medida, eles também precisam gerar leads e registrar oportunidades. Mas a prioridade desse stack é gerenciar o pipeline e converter oportunidades em vendas. Por isso, o que precisam de:

Uma solução para gestão do pipeline — deve-se tomar muito cuidado na composição deste stack. Quando pensamos em pipeline, a primeira coisa que vem à mente é a utilização de um CRM. Contudo, esse tipo de sistema é mais apropriado para vendas internas.

Quando se trata da gestão do pipeline de um parceiro, é preciso tomar cuidado com o sigilo das informações — um canal não pode ver o pipe do outro. Mas também deve-se garantir visibilidade das oportunidades para seus channel managers.

É possível configurar sistemas de permissão de um CRM para fazer este tipo de gestão. Mas o mais apropriado é ter módulos dentro do CRM que façam Indirect Sales Opportunity Management, ou contratar uma solução que se proponha especificamente a isto.

Ferramentas e conteúdo para sales enablement — seus parceiros precisam de suporte e apoio assim como os vendedores internos. É importante contar um gerenciador de documentos ou um portal que concentre os materiais úteis para vendas. Esse acesso precisa ser simples e dinâmico (contar com um mecanismo de busca interno) — enquanto também deve ser simples para atualizar com novos conteúdos.

Tecnologias de produtividade em vendas — soluções simples como salas de reunião online, Gsuite, calendários compartilhados, ferramentas de prospecção, soluções para outreach e outros recursos para melhorar o dia-a-dia.

Quanto menos o seu parceiro tiver que se preocupar em adquirir tecnologias próprias, mais ele pode se empenhar nas vendas e nas metas.

O ponto principal de um stack para resellers, contudo, é que tanto os parceiros quanto os CAMs tenham uma boa visibilidade sobre tudo que está acontecendo. Este modelo de parceria precisa, muitas vezes, de um acompanhamento mais próximo. Então transparência, fluidez e desburocratização são fundamentais.

Stack para modelo VAR

Value-added Resellers são revendedores que também prestam serviço. Então neste caso, o stack deles precisa das mesmas tecnologias que o stack de resellers, mas com acréscimo destas outras soluções:

Uma solução para acompanhar a saúde dos clientes — o churn é uma métrica importante para um VAR. E para que mantenham esse indicador sobre controle, precisam acompanhar em detalhes o pós-venda de seus clientes.

Você pode reaproveitar as ferramentas que seus CS utilizam. Os sistemas para geração de ticket de atendimento, avaliação da experiência com o produto e NPS são empoderadores aos VAR. Mas além de dar visibilidade, seu stack precisa ajudar seus parceiros a prevenir o churn.

Soluções que permitem a criação de planos de ação, registro de atividades e acompanhamento em tempo real da saúde do cliente encaixam melhor neste stack.

Stack comum para todos os modelos

Apesar das particularidades de cada modelo, existe algo em comum entre eles. Todos precisam de solução para:

• Registro e gestão de oportunidades (pipeline);
• Pagamento de comissão;
• Visibilidade do program

 

Independentemente do modelo que você escolheu, seu sistema financeiro precisa estar bem integrado com o de gestão de oportunidades para não errar nenhum pagamento

Assim como os CRMs, também há ERPs com módulos para gestão de canais de vendas. Mas o ideal é ter uma solução de Channel Finance, Pricing, and Inventory. Quanto maior for o seu controle sobre dados financeiros, mais avançado e interessante será seu modelo de comissionamento.

5. O próximo upgrade do seu channel stack — um PRM

Para cada área da sua empresa há uma tecnologia principal, que centraliza tudo. Há sempre um software responsável por integrar com os outros e dar visibilidade ao que é mais importante.

Em vendas diretas, seu BI é o grande responsável pela análise de dados. Mas eles são extraídos de um CRM. Em vendas indiretas (canais de vendas), você pode contar com um CDM (channel data management) — mas o principal software de gestão será o PRM.

Apesar da similaridade com CRM, essa solução é mais complexa. Em vendas, o momento-chave é quando uma lead se torna cliente, por isso CRMs giram todos em volta do fechamento de clientes.

Enquanto isso, um PRM cuida de toda a jornada do parceiro — desde o onboarding até o desenvolvimento da jornada. Um Partner Relationship Management agrega todas as etapas fundamentais de uma operação de canais.

As suas principais funcionalidades são:

• Onboarding e capacitação de novos canais;
• Planos de desenvolvimento para cada parceiro (jornada do parceiro);
• Portais de comunicações para parceiros e ferramentas de colaboração;
• Criação de incentivos para parceiros e análise de performance;
• Automação de marketing para canais;
• Gerenciamento de documentos e materiais usados para co-marketing;
• Distribuição automática de leads entre os canais com base em scoring;
• Distribuição de conteúdos e suporte para ações de marketing e vendas dos canais;
• Registro de oportunidades e permissões para trial da sua solução;
• Criação de ofertas, descontos e orientações para vendas;
• Geração de insights sobre performance;
• Acompanhamento de KPIs e benchmarking entre seus canais;
• Workflows para garantir o compliance entre seus parceiros e as regras do seu negócio;
• Proteção e sigilo de dados importantes;
• Integrações com CRMs, ERPs e outras ferramentas que você já utiliza para a colaboração entre áreas.

O PRM é a interface de trabalho tanto para os CAMs quanto para os parceiros. Dá dinamismo e facilita a execução das principais atividades do programa. Então enquanto o canal o utiliza para gerenciar seu pipeline, por exemplo, a equipe de atendimento usa para dar suporte aos canais e acompanhar os resultados em vendas.

Ter um software potente desses, contudo, costuma ser um passo bem mais avançado dentro de uma operação de canais. PRMs têm um custo de implementação, integrações e treinamentos. Por isso é importante saber compor um stack eficiente sem ele. Ainda porque quando a operação que está tracionando, esta tecnologia tem pouco a agregar. Muitas das funções ficam obsoletas pela ausência de dados e processos.

Essas funcionalidades também aparecem em alguns momentos como módulos, que você vai adicionando conforme o aumento da complexidade da operação e disponibilidade de orçamento.

É importante destacar: dentre todas as soluções desenvolvidas exclusivamente para Channel Sales, esta tem o maior valor agregado, maior quantidade de features e é a tecnologia capaz de amplificar os resultados dos seus canais. Porém, tende também a ser o maior investimento.

6. Channel Enablement — o que os parceiros esperam receber de tecnologia.

Channel Enablement é um tópico que vale destaque. Já falamos um pouco sobre o que cada parceiro precisa no stack. Mas agora quero especificar o que os parceiros esperam do stack.

Channel Enablement é uma atividade constante. Depois que seu parceiro passou pelo onboarding, fez sua certificação e está pronto para entrar em ação, é hora de fornecermos recursos para eles executarem um bom trabalho.

Tecnologias para channel enablement é o pedaço do seu channel stack dedicado às ferramentas que seus parceiros utilizarão no dia-a-dia. Estas são algumas ferramentas que eles esperam receber:

Previsibilidade de receita e lucro

Um dos aspectos mais importantes da parceria, para os seus canais, é que eles consigam vender a sua solução e ser lucrativos.

O problema é que nem todos os parceiros têm clareza de quando se estão indo bem e mal. Nem todos tem o hábito de acompanhar métricas de LTV e CAC.

Então o que eles esperam do seu stack é uma maneira de dar visibilidade que eles podem construir um negócio lucrativo junto da sua marca. O que eles querem é conseguir montar um dashboard simples e prático que demonstre que estão indo bem.

Acesso constante a conteúdos de treinamento

Seus parceiros querem se tornar os melhores vendedores da sua marca. Estão realmente interessados em se desenvolverem e adquirirem habilidades novas.

O problema é que muitas marcas não cuidam da atualização desses canais. Há empresas que investem apenas no treinamento inicial do parceiro e depois o deixam aos cuidados do CAM para fazer o acompanhamento.

O que eles querem é conteúdo vivo, atualizado, conhecimentos importantes que os ajudem a chegar ao próximo nível. Então em vez de dar apenas um treinamento em vídeo, forneça para seus parceiros templates para planejamento de marketing, aulas sobre técnicas de vendas ou estratégias para geração de demanda. Isso agregará muito mais valor.

Aqui vale a pena refletir que por melhor que seja sua ferramenta de LMS ou portal de treinamento, as vezes o mais efetivo é utilizar o ambiente em que o canal já é familiarizado e faz parte da rotina, por exemplo o YouTube.

Geração de demanda

Existem muitas automações de marketing disponíveis no mercado. Mas poucas que ensinem o parceiro como montar um orçamento para campanhas, como estipular uma meta de geração de leads, montar um funil e calcular ROI.

Seus parceiros não querem só mandar e-mails para os clientes e fazer social ads. Eles querem ter clareza de que os esforços colocados em marketing estão dando retorno, e que este retorno é positivo.

Sales enablement e gestão de pipeline

A parte mais complicada de qualquer venda B2B são as etapas finais. Seus parceiros querem ajuda para fazer as negociações que estão em fase de fechamento fecharem mais rápido. Eles não querem mais deixar dinheiro sobre a mesa.

O que seus parceiros querem é uma solução que dê visibilidade em tempo real sobre suas oportunidades. Que os permita planejar os próximos passos, criar planos de ação e acompanhar de perto as negociações.

7. [Bônus] Como escolher o fornecedor ideal

Um Channel Stack, assim como qualquer outro stack, precisa majoritariamente de um bom processo e de inteligência. Mas ter um bom fornecedor de software ajuda muito. Então este último capítulo funciona mais como uma dica para escolher o melhor fornecedor para seu negócio.

Como o mercado de tecnologia para vendas indiretas tem crescido muito rápido, hoje não faltam opções para consultarmos. Dá para encontrar soluções de última geração, com preços proporcionalmente altos, e soluções baratas — mas limitadas em funcionalidades. Além do que um fornecedor não desenvolve uma única categoria de solução.

Aqui vou listar os players mais relevantes que fornecem PRM. Por ser um software robusto, acaba resolvendo muitos dos problemas que as ferramentas verticais se propõe a solucionar. Portanto, se estiver pronto para dar um próximo passo no seu Channel Stack, estes são os players que vale a pena dar uma olhada:

Players mais relevantes de PRM

• Allbound
• Netsuite
• Channeltivity
• ChannelXperts
• Impartner
• Magentrix
• Mindmatrix
• Oracle
• Salesforce
• Zift Solutions
• ZINFI

Como encontrar outras ferramentas

Mas se uma solução de PRM não é o que você precisa agora, tenho outra recomendação. Aqui na Plural, usamos o G2 Crowd ou o B2B Stack  para avaliar as ferramentas.

São comparadores online de softwares em geral. E além de uma síntese do que o software faz e das features que possui, há também reviews e comentários de outros usuários sobre cada solução. No Brasil, como ainda temos um universo bem menor de empresas utilizando PRMs, o G2Crowd se torna mais completo para essa categoria!

Agora você já tem tudo do que precisa para montar o melhor stack possível para sua equipe de canais.