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Três modelos de canais para aumentar as vendas

em 4 de outubro de 2018 por Nara Vaz Guimaraes

Sabemos que o desenvolvimento de canais de venda tem diversos benefícios para a escalabilidade da empresa, desde que implementada no momento certo. Ao tomar a decisão de começar, o primeiro desafio é encontrar o modelo mais aderente à estratégia de negócios.

De forma simples, adotar canais significa tirar uma parte do processo de aquisição,  gestão de clientes e, eventualmente, até desenvolvimento de produto da mão da empresa. O que e quanto desses processos iremos terceirizar pode variar dentre alguns modelos.

Separamos os principais modelos de canais de venda

1. Afiliado (Finder):

O canal terá a responsabilidade de  gerar oportunidades (Leads). Ora por ter um conhecimento específico,  influência no mercado, audiência relevante ou até mesmo realizando prospecções ativas. É um modelo de indicação sem o compromisso com o fechamento do negócio.

Nesse formato, frequentemente chamado de afiliado, o processo de vendas (qualificação da oportunidade, entendimento do problema, apresentação da solução e fechamento) fica como responsabilidade da empresa. Por isso as recompensas, normalmente em forma de comissão ou bonificação, tendem a ser menores em relação aos outros modelos. Essa recompensa pode ser paga pelo volume de oportunidades geradas ou apenas quando essa oportunidade se tornar um novo cliente.

2. Revendas (Reseller):

São canais responsáveis pela efetivação da venda, leia-se: contrato assinado e/ou dinheiro na conta. Podem trabalhar sua própria geração de oportunidades com estratégias de marketing. ou aproveitarem-se de um excedente de demanda – que não estão sendo bem aproveitadas internamente. De qualquer maneira, possuem maior autonomia para gerenciar o processo de vendas, negociar com os potenciais clientes e efetivar negócios.

O quanto a empresa dará suporte nessas etapas de desenvolvimento da venda, varia de acordo com a complexidade do produto e maturidade da revenda. Por terem maiores responsabilidades, os benefícios tendem a aumentar em relação ao finder.

3. VAR (Value-Added- Reseller):

São canais que agregam valor, como uma camada do seu produto. Por isso, não focam apenas na aquisição de novas contas, mas também em toda gestão de sucesso e retenção ao longo do ciclo de vida do cliente.  Este valor pode vir de serviços, como: integração, customização, consultoria, treinamento e implementação.

Também pode-se “agregar valor” desenvolvendo uma aplicação específica para um determinado produto: de acordo com as necessidades do cliente, e então, revendendo como um novo pacote. Trabalham de forma integrada com sua solução e sua empresa poderá cobrar e recompensar não apenas pelas vendas, mas também pela gestão do cliente.

Fatores que influenciam na definição dos tipos de canais de venda

Assim como modelos de vendas (Inside Sales, Field Sales, Self-Service), a definição dos tipos de canais de venda que mais tem aderência a sua empresa é influenciada pelos seguintes fatores:

  • Ticket médio:  Quanto mais baixo seu ticket médio, mais complicado é organizar um time de vendas (interno ou externo). Afinal, você tem pouca margem para manter sua operação lucrativa, visto que os gastos com produto, logística e operações se mantêm.
  • Margem de Lucro (Mark-up):   Se você possui um ticket médio maior, mas ainda lida com muitos gastos, pode se beneficiar de um processo menos custoso. Mas existe um limite para segurar as despesas e ainda conseguir efetivar vendas.
  • Grau de Inovação ou Complexidade:  Quanto mais complexo ou inovador um produto for, maior a necessidade de educação e estabelecimento de confiança. Logo, o relacionamento humano ou material educativo são fortes aliados e influenciam sua escolha do modelo de vendas.

Por isso, os modelos de canais devem ser pensados para equilibrar o potencial de alcance e geração de receita. Assim como, ter uma estrutura que se torne lucrativa levando em consideração todas as variáveis da operação.

Em resumo, quanto mais complexo for sua solução, maior a necessidade de implantação, acompanhamento e serviço. O que enquadra sua empresa a se beneficiar de uma estratégia de VAR.

Mas se sua solução é simples e possui um ciclo de vendas curto, pode ser interessante apenas ampliar o alcance de geração de oportunidades e fazer o resto do processo dentro de casa.

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