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Canais de Venda

Três modelos de canais para aumentar as vendas

Sabemos que o desenvolvimento de canais de venda tem diversos benefícios para a escalabilidade da empresa, desde que implementada no momento certo. Ao tomar a decisão de começar, o primeiro desafio é encontrar o modelo mais aderente à estratégia de negócios.

De forma simples, adotar canais significa tirar uma parte do processo de aquisição,  gestão de clientes e, eventualmente, até desenvolvimento de produto da mão da empresa. O que e quanto desses processos iremos terceirizar pode variar dentre alguns modelos.

Separamos os principais modelos de canais de venda

 

1. Afiliado (Finder):

O canal terá a responsabilidade de  gerar oportunidades (Leads). Ora por ter um conhecimento específico,  influência no mercado, audiência relevante ou até mesmo realizando prospecções ativas. É um modelo de indicação sem o compromisso com o fechamento do negócio.

Nesse formato, frequentemente chamado de afiliado, o processo de vendas (qualificação da oportunidade, entendimento do problema, apresentação da solução e fechamento) fica como responsabilidade da empresa. Por isso as recompensas, normalmente em forma de comissão ou bonificação, tendem a ser menores em relação aos outros modelos. Essa recompensa pode ser paga pelo volume de oportunidades geradas ou apenas quando essa oportunidade se tornar um novo cliente.


2. Revendas (Reseller):

São canais responsáveis pela efetivação da venda, leia-se: contrato assinado e/ou dinheiro na conta. Podem trabalhar sua própria geração de oportunidades com estratégias de marketing. ou aproveitarem-se de um excedente de demanda – que não estão sendo bem aproveitadas internamente. De qualquer maneira, possuem maior autonomia para gerenciar o processo de vendas, negociar com os potenciais clientes e efetivar negócios.

O quanto a empresa dará suporte nessas etapas de desenvolvimento da venda, varia de acordo com a complexidade do produto e maturidade da revenda. Por terem maiores responsabilidades, os benefícios tendem a aumentar em relação ao finder.


3. VAR (Value-Added- Reseller):

São canais que agregam valor, como uma camada do seu produto. Por isso, não focam apenas na aquisição de novas contas, mas também em toda gestão de sucesso e retenção ao longo do ciclo de vida do cliente.  Este valor pode vir de serviços, como: integração, customização, consultoria, treinamento e implementação.

Também pode-se “agregar valor” desenvolvendo uma aplicação específica para um determinado produto: de acordo com as necessidades do cliente, e então, revendendo como um novo pacote. Trabalham de forma integrada com sua solução e sua empresa poderá cobrar e recompensar não apenas pelas vendas, mas também pela gestão do cliente.


Fatores que influenciam na definição dos tipos de canais de venda:

Assim como modelos de vendas (Inside Sales, Field Sales, Self-Service), a definição dos tipos de canais de venda que mais tem aderência a sua empresa é influenciada pelos seguintes fatores:

  • Ticket médio:  Quanto mais baixo seu ticket médio, mais complicado é organizar um time de vendas (interno ou externo). Afinal, você tem pouca margem para manter sua operação lucrativa, visto que os gastos com produto, logística e operações se mantêm.
  • Margem de Lucro (Mark-up):   Se você possui um ticket médio maior, mas ainda lida com muitos gastos, pode se beneficiar de um processo menos custoso. Mas existe um limite para segurar as despesas e ainda conseguir efetivar vendas.
  • Grau de Inovação ou Complexidade:  Quanto mais complexo ou inovador um produto for, maior a necessidade de educação e estabelecimento de confiança. Logo, o relacionamento humano ou material educativo são fortes aliados e influenciam sua escolha do modelo de vendas.
 

Por isso, os modelos de canais devem ser pensados para equilibrar o potencial de alcance e geração de receita. Assim como, ter uma estrutura que se torne lucrativa levando em consideração todas as variáveis da operação.

Em resumo, quanto mais complexo for sua solução, maior a necessidade de implantação, acompanhamento e serviço. O que enquadra sua empresa a se beneficiar de uma estratégia de VAR.

Mas se sua solução é simples e possui um ciclo de vendas curto, pode ser interessante apenas ampliar o alcance de geração de oportunidades e fazer o resto do processo dentro de casa.

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