Uma parceria da Plural junto da Larissa Otto, Líder de canais e Vinicius Lemos, Head de Vendas da Aegro, que transformou o setor agrícola. Uma história que merece ser compartilhada pois teve alguns resultados expressivos como:
- Aumento de 15% na receita nos últimos 12 meses;
- Assertividade no público-alvo, atraindo clientes mais preparados;
- Ticket médio maior ;
- Training: mais engajamento do cliente que vem da consultoria,
Um Software de Gestão Agrícola que vem para otimizar a vida do produtor rural no campo, conciliando o dia a dia de trabalho na lavoura do agricultor, até a gestão comercial da fazenda. Essa é a transformação da Aegro na vida do produtor rural.
Porém, como todos os inícios, esse também não foi fácil. Um dos principais desafios já se deu de primeira com a montagem da máquina comercial do projeto. Sem muitas oportunidades de vendas, lá em 2014, a possibilidade do software ser comercializado de maneira online para Pedro Dusso, CEO da empresa, era muito distante e, até mesmo, inexistente
Afinal, como inovar de forma flexível e receptiva em um setor tão – supostamente – conservador e tradicional como o do produtor rural?
Os primeiros passos foram dados com ofertas de porta em porta com na tentativa de fazer o software conhecido e a proposta promissora, mas, a caminhada não foi tão bem sucedida como imaginavam e gostariam: todos os quilômetros rodados com dedicação e exaustão não tiveram um único retorno em vendas. Depois disso, entenderam que, na verdade, seria necessário inovar ainda mais e iniciar as ofertas impulsionando o produto na modalidade digital.
O INÍCIO DA ESCALADA E A QUEBRA DE PARADIGMAS
Com pouca experiência e conhecimento na área na época, iniciaram sua primeira tentativa online, através da plataforma Wow – aceleradora de startups. O primeiro lead caiu na base e se converteu em venda em questão de minutos sem que o Pedro precisasse sair do Rio Grande do Sul e ir até o Paraná para vender sua proposta e ainda se arriscar a levar um não. Foi nesse momento que a empresa experimentou sua primeira virada de chave e entendeu que, no mercado que estavam inseridos, havia potencial de sobra para ser escalado na escada do digital.
Entre os fundos de investimentos, a AB Seed acabou se destacando durante a jornada, dando apoio e suporte necessário para a estruturação das estratégias certas que, segundo Vinícius, trouxeram os resultados ainda mais rápidos:
“Se a gente for pegar a AB Seed e o conhecimento que eles têm de SaaS, eles conseguiram agregar muito na nossa máquina como um todo. Trazendo muita maturidade para o nosso marketing, através de uma análise de dados e um acompanhamento e perguntas certas que eles acabam fazendo e que direcionam a nossa estratégia de uma maneira mais rápida. O contato com a AB Seed mais próximo, trouxe uma facilidade para a gente conseguir agir de uma maneira mais rápida nas nossas estratégias comerciais” – Vinicius.
CONSULTORES: UMA PARCERIA QUE DEU CERTO
Em 2019, novas oportunidades entram em cena para a Aegro e eles iniciam as vendas de duas formas: diretas e indiretas. O software foi desenvolvido pensando em facilitar a vida do cliente final – que é o produtor rural -, por conta desse cenário, a ideia em trabalhar com consultores não fazia parte do foco da empresa.
No entanto, a estratégia passou a mudar quando a equipe observou o volume de interessados com levantadas de mãos que estavam surgindo através do conteúdo estratégico do blog, por mais que estivessem mirando no produtor final era um conteúdo que despertava o interesse do consultor que também atendia esse público.
Os consultores compravam o software e distribuíam para seus clientes, já atuando como um revendedor, mas de uma forma não estruturada já que nem as funcionalidades, nem o modelo de cobrança estava pensado para esses casos de uso. Os perfis mais interessados eram consultores agrônomos ou de gestão financeira.
Em junho de 2019, a empresa abraçou a oportunidade, e fez do consultor, um parceiro e distribuidor do seu produto de forma indireta, e assim, surge um novo modelo de parceria. A partir daí, a Aegro que iniciou sua trajetória percorrendo quilômetros nas fazendas do Rio Grande do Sul, batendo de porteira em porteira para fazer do seu produto conhecido, conquistou duas operações dentro da empresa.
O INÍCIO DA COLHEITA:
O início da colheita deu-se início após um trabalho árduo e contínuo que resultou em um aumento de 15% da receita da empresa através da estratégia de canais.
Segundo Vinícius, essa estratégia com parceiros foi essencial para o ganho de capilaridade que a empresa vinha almejando há tempos. E um dos fatores fundamentais que fizeram desse resultado possível, foi o investimento na estruturação de um time de canais eficiente que, saiu do absoluto 0 para 7 colaboradores engajados, apenas, nas vendas indiretas.
A equipe agora conta com uma líder, dois hunters, dois farmers e 2 CSMe dois SDR’s
Hoje, pode-se dizer, que a Aegro é um referência em inovação no meio agrícola e tecnológico, e esse ainda não é o objetivo final, mas, só mais um indicador de que a rede de parceiros indiretos está levando a empresa no caminho certo para alavancar ainda mais os resultados esperados, seguindo em constante expansão, com:
- Aumento de 15% na receita nos últimos 12 meses;
- Assertividade no público-alvo, atraindo clientes mais preparados;
- Ticket médio maior ;
- Training: mais engajamento do cliente que vem da consultoria.
A proposição de valor é refinada constantemente para melhorar a experiência dos parceiros. Atualmente, muito mais do que a comissão os consultores valorizam a exposição e visibilidade que possuem junto a Aegro:
- Portal de Consultores Aegro que gera negócios através da indicação dos parceiros para clientes e leads;
- Estratégias de co-marketing como webinar e conteúdos no blog que posicionam com conteúdo
Além disso, o ganho de produtividade e uma experiência diferenciada para o cliente são diferenciais proporcionados na parceria. Cada tipo de parceiro tem o potencial de auxiliar o cliente de uma forma diferente em um momento específico de sua jornada, dessa forma o crescimento do ecossistema é benéfico para todos os lados.
Os benefícios completos do programa podem ser conferidos aqui.
A IMPORTÂNCIA DO SUPORTE DA PLURAL NESSA JORNADA
A Plural serviu como um mentor que indica e encurta o caminho até os resultados desejados.
“Vocês tiraram muitas pedras do nosso caminho em relação ao que fazer primeiro, a gente poderia seguir um modelo de afiliado e a gente começou a olhar quem era a persona e conseguiu desenvolver o melhor modelo. Então, eu diria que esses foram os principais ganhos que a Plural trouxe para a gente: inteligência e tempo. Provavelmente, a gente teria que explorar muito mais coisas, quebrar mais a cara para aprender algumas coisas que vocês já trouxeram ao conhecimento necessário.” – relata Vinicius Lemos.
Após dois anos da implementação, hoje a rede de canais através do modelo de parceria com consultores indiretos, já está bem fundamentada. Ainda há muitos desafios a superar, mas como está consolidada em base sólida e fértil, o crescimento é inevitável e constante, olhando sempre para o futuro e com sede em inovar e facilitar, ainda mais, a vida dos consultores e agricultores.
O PRÓXIMO GRANDE PASSO
Em ascensão, o próximo grande passo da Aegro é sobre a evolução do programa como um todo:
“Ao mesmo tempo que a gente percebeu que existem alguns consultores que se destacam muito como parceiros de negócio, a gente também percebeu a dificuldade comercial que eles têm atrelada a direcionar novas ofertas aos clientes” – Vinicius.
A proposta é desenvolver um braço comercial mais forte, projeto pensado para descomplicar ainda mais a operação, auxiliando o processo de compra e venda e estabelecendo uma máquina comercial muito mais forte, através de um programa de franquias bem estruturado.
Hoje a Aegro, que iniciou como apenas um sonho de otimizar a vida do produtor rural em uma fazenda no interior do Rio Grande do Sul, está presente em todo o Brasil, presente em mais de 4.000 fazendas facilitando, diariamente, mais de 5.000 usuários mensais.
Isso prova que, um time bem estruturado, através da mentoria da Plural junto da estruturação dos processos e estratégias alinhadas, pode impactar a vida de milhares de pessoas. Uma jornada que apenas começou e já obteve diversos resultados, mas que, sem dúvidas, ainda possui muito chão a percorrer e potencial a ser escalado.
