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SaaS Channels Survey 2021

SAAS CHANNEL SURVEY 2021

Cada vez mais buscando formas eficientes de escalar com rapidez e de forma sólida, as empresas de SaaS vem experimentando modelos e evoluções em suas operações. 

Entender a jornada do cliente para criar uma boa experiência desde o momento da aquisição até toda ativação e manutenção dentro da menor estrutura de custos possível: não sacrificar o crescimento nem os Unit Economics – é sempre um equilíbrio fino e com constantes ajustes. 

A trilha dos empreendedores vem cheia de dilemas e boa parte dos desafios tem a ver com o tripé: crescimento, margem e retenção de clientes já que esses são os elementos mais  significativos para análise de valor.

Trouxemos  nessa pesquisa mais de 200 empresas respondentes que compartilharam ricos detalhes sobre suas operações. Taxas de crescimento, modelos de vendas e diversos métricas de negócios. E com um enfoque mais específico para o modelo de canais, tivemos surpresas positivas como a de ser a estrutura comercial com melhor relação LTV/CAC. Seguindo os tópicos:

1- Demografia
2- Crescimento
3- Unit Economics
4- Channels e Estruturas Comerciais

Convidamos você a aprofundar nos dados a seguir e acompanhar a evolução do ecossistema de SaaS no Brasil!

1. Demografia

A maioria das empresas está em SP, seguido de MG e SC. Todas regiões conhecidas por um ecossistema forte de startups. 

A maioria das empresas (32%) foram fundadas entre 2014 e 2016 e outros 35% foram fundadas após 2016.

PÚBLICO ALVO

41% foca a solução no público de SMB.  Apesar da classificação de SMB, Mid e Enterprise não ser exatamente a mesma para todas as empresas, temos uma minoria dos respondentes   atendendo  empresas maiores.  

Existe uma alta concentração de empresas focadas em resolver dores do segmento de vendas e marketing.

FATURAMENTO

31% das empresas respondentes estão entre
R$ 1M  e 10M de ARR. 

Abaixo dessa faixa, se encontra a maior parte (47%) da pesquisa e apenas 22% acima de
R$ 10 M.

DISTRIBUIÇÃO DE RECEITA

Apenas 32%  das empresas possui 100% da sua receita vinda exclusivamente do produto SaaS. Podendo ser a composição por outros serviços, produtos, terceiros e ofertas complementares

Além disso, 33% das empresas possui um componente de marketplace.

 

2. CRESCIMENTO

Trouxemos algumas correlações relacionadas às taxas de crescimento, mas deixamos o disclaimer de que o ano de 2020 e 2021 foi bastante atípico para várias empresas em função da pandemia do Covid-19. Seja indústrias que foram atingidas de forma negativa e outras que tiveram seu crescimento acelerado de forma desproporcional.

As taxas de crescimento são determinantes para análise de valor de uma empresa de SaaS. Principalmente nos anos iniciais é esperado uma tração acelerada, um dos famosos benchmarks para empresas de sucesso traz o T2D3 (triple, triple, double, double, double) que é um crescimento de 3x por 2 anos seguidos e depois 2x por 3 anos.

Buscamos trazer alguns indicadores que ajudam a mostrar a relação das empresas que estão crescendo de forma mais acelerada.  

CENÁRIO

23% das empresas cresceram mais que 100%  em 2020 e 32% pretende crescer mais do que 100% em 2021. 

Como inferência, acreditamos na influência da pandemia no ano de 2020 onde houve um alto volume de empresas que cresceram de 21% a 60%. 

 

INVESTIMENTO CAPTADO E CRESCIMENTO

Existe uma correlação entre a quantidade de captação de investimento e a taxa de crescimento. 

Até R$ 80M de investimento captado  vai diminuindo progressivamente o volume de empresas que crescem até 20%. 

 

NASCIDO SAAS X PIVOTADOS

Apesar de uma concentração de empresas de nasceram SaaS na faixa de crescimento de 21%a 60% nas outras faixas, temos um equilíbrio entre os modelos. 

MERCADO ALVO E CRESCIMENTO

Não encontramos uma relação clara entre o mercado que a solução atende com a velocidade de crescimento. Nem no recorte por tamanho das empresas (SMB, Mid e Enterprise) e nem no segmento B2B ou B2C.

Obs: Retiramos empresas mid para facilitar a leitura e por entender que não há um critério claro e objetivo na categorização de SMB, mid , enterprise.

 

3. UNIT ECONOMICS

Nessa etapa da pesquisa, trazemos algumas informações sobre Unit Economics.

Como o objetivo da pesquisa é entender um recorte dos quatro principais modelos comerciais, separamos também as informações de cada estrutura para que os leitores tirem os insights pertinentes a suas operações. 

Algumas relações como NPS e Churn são tão fortes que independem do modelo comercial adotado.  Outras, são mais específicas de cada estrutura – sempre na busca por indicadores cada vez mais saudáveis. 

NPS E CHURN

Existe uma relação forte entre NPS e churn. Todas as empresas com NPS acima de 90 possuem  no máximo 1% de churn. 

 

ESTRUTURA DE CUSTOS E MODELOS COMERCIAIS

Vendas e marketing são aproximadamente 30% do custo, independentemente do modelo de vendas adotado, produto e engenharia, aproximadamente 40%.

O único ponto fora da curva é o baixo investimento em CS pelas empresas que utilizam vendas online, entendendo como negócios mais self service desde a aquisição até a utilização da solução e o contrário se aplica a Inside Sales, que necessita de uma estrutura maior de Customer Success.

TICKET MÉDIO E PERCENTUAL DE COMISSÃO

À medida que aumenta o ticket médio, diminui o percentual pago de comissão aos vendedores e/ou parceiros.

A maioria das empresas paga até 10% de comissão.

RELAÇÃO CAC/ LTV DE CADA ESTRUTURA COMERCIAL

Vendas a campo tem a menor relação CAC/LTV das estruturas comerciais, inclusive com uma concentração mais alta de empresas que não sabem essa informação. 

Vendas por canais apresenta a concentração mais alta de empresas com a relação CAC/LTV acima de 3

CAC PAYBACK POR ESTRUTURA COMERCIAL

Observamos um comportamento mais padronizado da maioria das  com CAC payback em entre 3 e 6 meses, independentemente da estrutura comercial adotada. 

Vendas online descola um pouco das outras no payback de até 3 meses provavelmente devido ao baixo CAC.  

 

QUANTIDADE DE SDR/BDR POR VENDEDOR (AE)

Em equipes de vendas de até 10 vendedores o comportamento das empresas é de buscar o menor número possível de vendedores por SDR / BDRs. 

4. CHANNELS E ESTRUTURAS COMERCIAIS

Ao compararmos a pesquisa de SaaS de 2017 com esta, percebemos uma evolução de 16% para 30% das empresas que adotam canais como uma estrutura comercial. Esse crescimento traz uma evolução para o ecossistema em diferentes frentes como: ferramentas, profissionais, conteúdos e benchmarkings de modo geral.

Além disso, trazemos percepções coletadas sobre as diferentes estruturas comerciais, divindo em: Vendas em Campo (Field Sales) , Vendas Internas (Inside Sales), Vendas Online (Self Service), Vendas por canais (Channel Sales). 

Canais tem se mostrado uma alternativa eficiente de crescimento e compartilharemos alguns insights a seguir. 

Para quase 60% das empresas canais ainda não chegou a 20% de representatividade de receita. Porém, 47% das empresas está trabalhando há menos de 1 ano com canais e existe uma relação clara no aumento da participação de receita vinda de canais com o tempo.  Próxima 2 anos, já notamos um impacto significativo para 35% das empresas. 

DIVERSIFICAÇÃO DE ESTRUTURAS COMERCIAIS

A estrutura comercial mais adotada pelas empresas é Inside Sales, seguida de Vendas por canais/parceiros. 

Empresas mais antigas possuem diferentes modelos de estruturas comerciais, em função de sua maturidade, seguindo a premissa de diversificação de canais para manter o crescimento. 

PERFORMANCE DAS ESTRUTURAS COMERCIAIS

A estrutura comercial que apresenta uma performance mais baixa é a de vendas a campo (field sales) e a melhor performance inside sales. 

*a performance foi avaliada pelos respondentes em uma escala de 0 a 10. 

 

PERCENTUAL DE RECEITA GERADA POR CANAIS

A representatividade de canais tende a crescer proporcionalmente na empresa ao longo do tempo. 

Por ser uma área de complexa estruturação, passa a se tornar mais expressiva na empresa após dois anos de implementação.  

 

ESTRATÉGIA DE PRICING DE CADA ESTRUTURA COMERCIAL 

A maioria das empresas adota como métrica primária para variação de pricing um conjunto de funcionalidades (free, pro, premium, etc), independentemente da estrutura comercial. 

ACV EM CADA ESTRUTURA COMERCIAL

As estruturas comerciais de inside sales e canais são adotadas em diferentes faixas de ACV

90% das empresas que utilizam vendas online trabalham com ACV de até 90mil.

 

Churn e Contrato mensal

Existe uma relação entre o churn e o modelo de contrato mensal ou anual, mas não é tão expressiva. 

36% das empresas com contrato anual possuem churn até 1%, versus 30% das que possuem contrato mensal.

LTV/CAC entre 3 e 5

45% das empresas que trabalham com canais estão com a relação LTV/CAC entre 3 e 5, sendo a melhor performance entre as estruturas comerciais pesquisadas.

Relação entre ARR e CAC

Empresas com maior faturamento possuem um CAC maior, provavelmente devido a maior folga para investir em marketing e vendas e também a necessidade de atingir públicos cada vez mais distantes no perfil e jornada de compra.

Chegamos ao final da pesquisa! Espero que o conteúdo tenha agregado, promovendo nossos insights para sua empresa. 🙂

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