Motivados pela riqueza de informações contida na primeira pesquisa do mercado de SaaS no Brasil, a Brazil SaaS Landcaspe (não deixe de conferir!!), que contou com 597 respondentes de mais de 400 empresas, resolvemos aprofundar em uma vertente que temos interesses em comum (SaaSholic, a.b.seed, Plural Sales e Rock Content) para responder algumas perguntas que estavam nos tirando o sono: Empresas que adotam canais crescem mais rápido? Os Unit Economics são mais saudáveis? A atratividade para investimentos é maior?
Felizmente, boa parte desses questionamentos foram respondidos e você pode conferir os indicadores abaixo. Mas a verdade é que isso desdobrou em uma vontade ainda maior de aprofundarmos em dados específicos sobre channel sales para uma empresa SaaS, então nossas pesquisas não terminarão por aqui! Para baixar esse relatório completo e deixar seu contato para nossas pesquisas futuras acesse.
Agora vamos as respostas!
Dificilmente o modelo de canais é a primeira estratégia de go to market de uma empresa. E isso é esperado, uma vez que não é uma linha imediata de receita e requer maior nível de complexidade na estruturação. Podemos considerar da pesquisa que, a maioria das empresas são novas, já que 54% iniciaram suas atividades após 2010 e 32% após 2015. E adotaram, principalmente, a estratégia de inside sales para crescer. Enquanto, apenas 18,7% das empresas estão trabalhando com channel sales.
A partir desses 18,7%, representado por 78 empresas, fizemos os comparativos!
Velocidade de crescimento: Empresas que adotam canais crescem mais rápido.
Das empresas que adotam canais, 11,38% já chegaram a R$ 1milhão de ARR (Receitas Anuais Recorrentes), contra 5,51% das que não adotam. Esse número fica ainda mais discrepante quando aprofundamos, 23,08% das empresas que usam canais chegaram em R$ 1MI de ARR em até dois anos. Em contrapartida, somente 6,15% das empresas que não trabalham com canais, tiveram esse resultado.
Ao olharmos o comparativo de crescimento de 2015/16, 33,87% das empresas que trabalham com canais cresceram mais do que 100% no ano. Contra 25,18% das que não o fazem.
Unit Economics: Empresas que adotam canais tem custos de aquisição menores.
O conceito de terceirizar uma parte da operação de vendas tende a diminuir o custo de aquisição de clientes (CAC). Ao menos, no componente vendas. Mais da metade (65,38%) das empresas que trabalham com canais possuem o CAC abaixo de R$ 5.000,00. Sendo que, o mesmo valor só é atingido por 45,57% das empresas que não trabalham com canais.
Possuir um CAC menor, também contribui para que seu payback seja mais rápido. Visto que, 48,72% das empresas que trabalham canais, conseguem ter esse retorno em menos de seis meses. Tempo que é alcançado por 34,36% das empresas que não os fazem.
As métricas de churn foram avaliadas como: logo churn (volume de clientes que cancelam) e revenue churn (volume de receita). Para esses dois indicadores tivemos uma relação positiva com o trabalho de canais: 44,87% versus 25,14% de logo churn abaixo de 2%. Para revenue churn abaixo de 1%, que inclui churn de receita negativo, 37,18% já estão nesse patamar, contra 22,42% das empresas que não possuem vendas por canais.
O canal pode contribuir para o engajamento e retenção de clientes. As 55,13% empresas que trabalham com canais possuem um LTV superior a 24 meses, período que apenas 25,14% das empresas que trabalham apenas outros modelos de aquisição atingem. Bem como, 23,03% das empresas que trabalham com canais operam com LTV /CAC superior a 3. O que é uma recomendação para empresas de SaaS bem sucedidas. Uma equação que só é alcançada por 16,27% das empresas que não adotam channels.
Maior atratividade de investimento
As empresas que já trabalham com canais demonstraram uma atratividade superior ou pelo menos tiveram melhor desempenho nas captações. Onde 24,36% das channel companies já somaram mais de R$ 1 milhão de investimento. Sendo que, 20,5% já está pelo menos na segunda rodada e 12,82% pós Seed (Series A, B, C ou D). As que não trabalham com channel sales possuem 11,57% com mais de R$ 1milhão de investimento. Com 10% na segunda ou mais rodadas e 6,33% já está no pós Seed.
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