Construir um programa e uma “comunidade” de canais engajados em torno da sua empresa passa por ter um o perfil e responsabilidades certas das pessoas que irão selecionar, dar suporte e motivar seus parceiros, além claro da performance em vendas. Abaixo, 7 hábitos que os Channel Account Managers de sucesso possuem em comum:
1. Investem tempo para conhecer seus parceiros
Os top performers possuem uma perspicácia comercial e financeira que utilizam para aprofundar na realidade de negócio dos seus parceiros – entender suas prioridades, quais as fontes de receita e sua margem e os desafios que enfrentam. Isso permite estabelecer credibilidade e confiança no desenvolvimento da parceria, além do produtos e do programa em si, ajuda a fornecer suporte para que o canal seja bem sucedido como negócio.
2. Possuem disciplina para monitorar e entender os indicadores críticos ao sucesso da parceria
Os Channel Account Managers de alto desempenho medem não só a receita gerada e metas estabelecidas, como uma lista de outros fatores que influenciam no futuro potencial de vendas como: participação em treinamentos e eventos, certificações, realização de co-marketing, MDF, volume de geração de oportunidades e entrega de sucesso para o cliente final. Tendo essa visão de longo prazo, conseguem tomar medidas corretivas antes que o desempenho comece a cair.
3. Identificam e se concentram-se em seus parceiros potenciais de maior receita
Não é incomum que um Channel Account Manager suporte mais de 100 canais, tornando essenciais as habilidades de gerenciamento de tempo. Contudo, a importância da priorização é crítica e saber utilizar as informações coletadas com os hábitos 1 e 2, para direcionar seu tempo, esforço e recursos nos parceiros de alto desempenho ou potencial de crescimento.
4. Estabelecem metas e planos compartilhados com seus parceiros
Entendem um planejamento de estratégico, como necessidades críticas e não um “nice-to-have”. Em resultado, trabalham em conjunto com seus parceiros o desenvolvimento e documentação de planos de negócio com as metas e objetivos da parceria, como essas metas serão alcançadas (plano de ação com deadlines e recursos definidos) e regularmente revisam o documento para monitorar progressos e fazer os ajustes necessários.
5. Tornam a transferência de conhecimento uma prioridade máxima
Muitos Channel Account Managers, especialmente aqueles que são novos na job, tentam bater suas metas vendendo para seus parceiros invés de por meio de seus parceiros. Isso pode (e tende) a funcionar a curto prazo, mas simplesmente não escala a longo prazo – é a velha analogia de dar o peixe ou ensinar a pescar. Os que priorizam tornar seus parceiros auto-suficientes investem tempo para garantir que conheçam todo o programa, ferramentas e recursos disponíveis, além de acompanhar os progressos em certificações e treinamentos.
6. Engajam proativamente seus canais em marketing
Quando os parceiros não fazem marketing de forma adequada, em algum momentos as receitas serão impactadas. Invés de permitir que seus parceiros tornem-se dependentes de demandas geradas por outros fornecedores, os Account Managers conseguem motivar seus parceiros a gerarem oportunidades para suas soluções, atuando como consultores de marketing ou trazendo especialistas da área quando necessário.
7. Conquistam e gerenciam a confiança dos parceiros.
Muito se fala sobre a importância de tornar os Channel Account Managers “conselheiros” ou “braço direito” de seus canais. No final, isso se resume a criar confiança suficiente para que o canal esteja disposto a compartilhar seus desafios e perceba valor nos direcionamentos apresentados. Os principais traços do profissional de Channel Account Manager incluem: competência, integridade (confiável), honestidade (o canal pode contar-lhes a verdade), transparência (conta a verdade ao canal, sendo a notícia boa ou ruim) e autêntico (interessado no sucesso a longo prazo da parceria, não apenas com a comissão a curto prazo.)
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