[Infográfico] Qual a hora certa para implementar canais na sua empresa?

A área de vendas é o motor da empresa. Costuma ditar o ritmo, trazer clientes e o mais importante, faturamento. O desafio de definir o modelo e processo de vendas mais adequado é bastante complexo e, no final das contas, acaba estando em permanente estado de mudanças. As opções mais comum variam em: vendas pela internet, inside sales, vendas em campo (field sales) ou por canais, cada um com seus prós e contras para cada modelo de negócio.

Apesar da dificuldade em definir o melhor forma de distribuição do seu produto ou serviço, a parte boa é que as empresas podem trabalhar com mais do que um modelo simultaneamente e as estratégias não precisam todas serem definidas no primeiro momento, como todo crescimento sempre há espaço para experimentações e mudanças. Evidentemente que nem todos os modelos são adequados para todas as empresas, se você vende uma máquina industrial de R$ 2 milhões, não espere que um botão de compra no seu site vá fazer você entregar sua meta!

Dentre essas opções, o modelo de canais normalmente não é o primeiro a ser implementado e vamos ver a seguir porque isso faz bastante sentido.

Cada uma das primeiras vendas (e primeira negativas!) são valiosas para a empresa. Não só pela geração de receita em si, muito mais pelo aprendizado que elas trazem.  Acompanhar o ciclo de vendas de perto proporciona uma visão prática do passo a passo e esse acompanhamento operacional trará conhecimento sobre: as principais dores do cliente, validação das hipóteses que foram levantadas no desenho da sua solução, as principais objeções, dúvidas, feedbacks. A melhor forma de extrair esses insumos preciosos para evoluir o modelo, produto e processo é ter essa proximidade de forma direta.   

Apesar de todos os benefícios que ela pode trazer para sua empresa, a estratégia de canais normalmente não é uma imediata linha de receita,  muito mais uma estratégia de médio e longo prazo.  Levará algum tempo para que se canal comece a performar de forma previsível. É possível sim colher frutos nos primeiros meses, durante o período de tração mas não é incomum que levar de 12 a 18 meses para trazer os retornos realmente significativos. Esse tempo será influenciado por diversos fatores como: mercado algo, complexidade da oferta e alinhamento da parceria.

Existem muitos benefícios ao implementar uma estratégia de canais, mas vamos entender primeiro: Será que um programa de canais é adequado para sua empresa?

Certamente essa é uma pergunta complexa (e eu ficarei feliz em dar uma resposta igualmente complexa e personalizada para sua realidade de negócios), mas existem algumas perguntas chave que podem ajudar a ponderar essa decisão. Para esclarecer, confira o infográfico abaixo:

Investimento em canais

Clique na imagem para a visualização completa! 🙂

  • O seu produto está estável e possui uma versão completa para ser comercializada?

Sabemos que o produto nunca estará pronto e nem perfeito, mas existem funcionalidade críticas que se não estiverem rodando, irão causar problemas. Mudanças no produto, seja para adicionar funcionalidades ou resolver bugs impactarão em gasto de tempo e recursos para comunicar e  treinar parceiros. É melhor esperar para engajá-los até que exista uma versão estável para minimizar esses tipos de desgastes. É importante garantir que você encontrou o product/market fit antes de ser comprometer com uma rede de canais.

  • Seu processo de vendas está estruturado?

É fundamental ter domínio sobre o processo para conseguir capacitar de forma efetiva seus parceiros para venderem sua solução. Conseguindo explicar com clareza para quem vender, quem não vender, qual a abordagem correta, definições técnicas, etc.  Não tente terceirizar o seu problema de construção de um processo de vendas para o seu canal, pois sales enablement será crítico para o sucesso do programa.

Tenha ciência de que revendedores dificilmente conseguirão vender seu produto tão bem quanto os seu time interno, então vendas que exigem um grau muito elevado de complexidade podem levar mais tempo até obter sucesso com a estratégia de canais. 

  • Seu produto requer treinamento, instalação ou suporte?

Apesar de ser necessária uma capacitação maior em um primeiro momento, uma vez treinados canais podem ajudar a colocar seus clientes a extraírem o maior potencial da ferramenta sem que você tenha que alocar recursos humanos internos da empresa para isso,  liberando “banda” para focar em outras atividades e projetos.  

  • Seu produto soluciona um problema que seus clientes terceirizam?

Muitos programas de canais bem sucedidos baseam-se em uma parceria onde o canal oferece um serviço que já irá preencher uma parte da função suportada pela sua ferramenta. Será importante criar métodos para auditar a qualidade do serviço prestado, garantindo a satisfação dos seus clientes.

  • Sua empresa visualiza canais como uma estratégia de vendas ou cross-area?

Programa de canais não é uma iniciativa isolada, nem de vendas e nem de atendimento ao cliente. É realmente necessário que haja um alinhamento multifuncional para garantir o sucesso pois o programa irá demandar suporte de diversas áreas. O comprometimento, principalmente das lideranças em dedicar tempo e esforço irá fazer a diferença. 

  • Sua empresa está disposta a investir em uma estratégia de médio e longo prazo? 

Construir parcerias leva tempo e um investimento de tempo e recursos. Para que sua empresa consiga construir um discurso que seja atrativo para seus potenciais parceiros que demonstre que você entende profundamente do negócio e mercado em que atuam e aos poucos a construção de confiança e relacionamento vão evoluindo, é plantar agora para colher na frente. Além da dificuldade com a previsibilidade no início, o esforço de aquisição e treinamento de canais é mais demorado do que o do time interno, então prepare-se para se dedicar agora que os frutos virão a frente. 

Esses aspectos muitas vezes não são binários e nem escritos em pedra, cada empresa deve ponderar o que é mais crítico dentro da estratégia para avaliar o melhor momento de investir no modelo de canais. Se você ainda está na dúvida, entre em contato com a gente que vamos ajudá-lo a esclarecer!