Como montar um time de canais vencedor

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Quando falamos em programas de canais muitas funções diferentes aparecem. A complexidade de gerenciar de fora uma operação acaba envolver habilidades diferentes. Como qualquer estrutura, a medida que o time vai crescendo, os papéis também vão mudando. Enquanto no início da operação é comum que os team members façam mais do que uma parte do processo, uma equipe maior abre espaço para especializações. É natural isso acontecer em operações de vendas, por exemplo: que começam com o vendedor abordando diretamente as oportunidades e depois evoluem para um pré-vendas (SDR).

Mesmo que seu programa de canais comece pequeno, muito provavelmente como uma extensão da operação de vendas, é importante instalar desde o princípio a mentalidade de que para escalar um Programa de Canais, é necessário o envolvimento e buy-in de todas as áreas da empresa. A estratégia passa desde o desenvolvimento e usabilidade do produto, até os procedimentos financeiros, penetrando em toda a parte de marketing, vendas e atendimento, por isso, o time de canais se estende por outras áreas funcionais.

Quando o head de canais faz parte do corpo executivo e tem participação no planejamento da empresa o alinhamento é facilitado, ou pelo menos, mais “brigas” são compradas, é o que diz o Pete Caputa que foi VP Sales and Channel da Hubspot, defendia essa ideia alegando que  que as considerações feitas para atender aos canais não são um processo intuitivo para as outras lideranças que não estão envolvidas diretamente. Porém, no final das contas,  todas as decisões estratégicas que são tomadas irão impactar os canais.

Existem diversos modelos de estrutura que podem funcionar na composição do time, entrando as variáveis de perfil de vendas, complexidade do produto, necessidade de suporte, etc. Por isso, não existe bala de prata para formar o seu time. Contudo, existem algumas funções que são importantes de serem executadas, as principais elencadas abaixo:

Gerente de canais:

Missão da job:  Garantir a estratégia do programa pensando na escalabilidade e interface com outras áreas da empresa

Principais responsabilidades:

  • Atividades gestão do time (contratação, treinamento, acompanhamento e desligamento)
  • Circulação e alinhamento entre as outras áreas funcionais
  • Analisar a performance dos parceiros da equipe e reportar as métricas do time e programa

 

Aquisição de canais

Missão da job: Identificar, qualificar e estruturar parcerias com empresas aderentes ao modelo de canais da empresa.

Principais responsabilidades:

  • Fechar novos canais parceiros: Seja a partir dos Leads recebidos da equipe de Marketing (Inbound) ou com prospecção ativa (Outbound)
  • Garantir os critérios mínimos dos canais entrantes: onboardings obrigatórios, perfil dos clientes, alinhamentos dos programas,
  • Alimentar o CRM, mantendo as informações atualizadas

Channel Account Manager:

Missão da job: Ajudar os parceiros com as oportunidades de vendas e, dependendo do nível de parceria, fornecer suporte com recursos específicos para o desenvolvimento do canal como negócio.

Principais responsabilidades:

  • Gerar novas vendas a partir da carteira de parceiros estabelecida
  • Fornecer suporte ao canal para que ele possa gerar mais clientes, incluindo eventuais participações em negociações e suporte indireto em ações de marketing
  • Fazer o acompanhamento do planejamento e estratégia de vendas do canal

 

Channel Marketing

Missão da job:  Garantir o alinhamento dos parceiros com as melhores práticas da empresa e direcionar o comportamento esperado por meio de educação (treinamentos e eventos) e campanhas.

Principais responsabilidades:

  • Criar materiais de marketing e venda para os parceiros, de modo a educar e engajá-los, auxiliando com co-marketing, eventos, campanhas, estudos de caso, etc.
  • Geração de oportunidade para os parceiros por meio de exposição e visibilidade.
  • Comunicar a base dos informativos e novidades

 

Channel Training

Missão da job:  Fornecer treinamento e suporte para os diferentes níveis de parceiro.

Principais responsabilidades:

  • Identificar os principais gaps de educação dentro da base e construir uma jornada de aprendizagem
  • Estruturar e facilitar treinamentos que atendam a necessidades dos canais
  • Certificar e auditar o conhecimento aplicado

 

Channel Customer Success

Missão da job:  Entregar sucesso para os clientes de parceiros de forma escalável, garantindo as métricas de engajamento com o produto e retenção.

Principais responsabilidades:

  • Criar planos de acompanhamento para o sucesso do cliente
  • Dar suporte ao parceiro no atendimento (pós venda) para que consiga extrair o maior valor da ferramenta para seu cliente.
  • Responder pelas métricas de retenção de clientes e receita.

 

A necessidade de cada um dos papéis acompanha muito a maturidade do programa de canais, acima são citadas as principais funções para garantir a escalabilidade do programa. Para entrar em mais detalhes das métricas de performance, competências de cada uma das funções, montamos um template de Job Descriptions que você pode baixar gratuitamente nesse link:

http://materiais.pluralsales.com.br/jd-channel-team