7 dicas para definir o perfil ideal de canais

Por mais estranho que pareça, eu odeio a palavra parceria. Não que eu não acabe utilizando, até porque na falta de uma melhor ela ilustra bem alguns conceitos, mas de modo geral, ela é fraca. Parceria é aquele conhecido que a gente esbarra na rua depois de um longo período, cumprimenta e se despede com um “Vamos marcar algo, hein?” “Então tá, a gente se fala!”. Não. Vocês não irão se falar e nem marcar nada, porque até esse momento vocês não o fizeram e não estão comprometidos com a relação que possuem, apesar de até acharem que seria legal fazerem algo juntos. Este muitas vezes é o significado de parceria e é isso que acontece quando você cria uma relação “frouxa” com seus parceiros de negócios: baixo comprometimento. Nenhum dos lados de fato entende essa relação como algo essencial para suas empresas e sem essa priorização fica muito difícil gerar engajamento.

Para você ser prioridade na agenda de alguém você deve de fato agregar valor, fazer a diferença. É assim nas relações pessoais e também nas relações de negócio. Sua agenda tem um tempo limitado e você escolhe quem vai colocar dentro dela. Não adianta você achar que vai conseguir ter dedicação igual, ao mesmo tempo, para um grupo de corrida que acorda as 5am para treinar e seu outro grupo de amigos que neste horário está indo deitar depois de uma noite de festa. Você pode ter interações com ambos, mas só consegue se comprometer com um já que as prioridades são conflitantes.

O relacionamento com canais funciona da mesma forma: você só consegue dedicar tempo e investir recursos, se encontrar um perfil e uma estratégia que de fato mostre potencial de gerar valor para o seu negócio. Quando falamos em parcerias de negócios muitas oportunidades passam pela cabeça: o parceiro que pode integrar com a minha solução, outro para revender, um ainda vai apenas colocar um selo no site, há ainda os que agregarão serviço em cima, outros querem ser franquia.. Se você tiver tempo para ouvir todas as propostas verá que essa lista só aumenta, mas dentre todas essas oportunidades, como definir qual é o perfil ideal de canais  que vai entrar na sua agenda de prioridades?

Para cada um dos formatos de parceria que você definir como importante para o seu negócio você precisará maximizar as chances de que cada parceiro tenha um bom fit com habilidades necessárias e, principalmente, compatibilidade de visão de negócio e crescimento para performar. Algumas dicas abaixo ajudarão na definição desse perfil:

1. Saiba o que você busca com a parceria.

Identifique qual o objetivo de negócio que está relacionado com a estratégia de canais.

  • Acesso a uma nova indústria ou segmento de mercado
  • Acesso a novos clientes dentro do mercado que você já atua
  • Ofertas complementares de produtos ou serviços
  • Alguém para contribuir com a evangelização do mercado

Dentro da estratégia de canais existem diferentes benefícios e objetivos a serem atacados. Avaliar o posicionamento, reputação e capacidade de execução do seu potencial parceiro dentro desses tópicos será crucial para o direcionamento dos próximos passos.

2. Tenha claro o perfil de cliente ideal (ICP) que você buscar atacar com canais

No final das contas, tudo volta para o cliente final, então olhe primeiramente para as necessidades que eles possuem. Algumas lições de casa que precisam ser feitas antes, mas  existem diversos recursos disponíveis para isso:

  • Definição de persona e público alvo: O Guia Definitivo de Persona, da Rock Content entrega o caminho das pedras para definir sua persona e como separar esse conceito do público alvo, que é bastante importante para entender como ela vai se gratificar com seu produto.  Qual o tamanho da empresa, características, estrutura organizacional e localização, qual sua jornada de compra, etc.
  • Definição do Perfil de Cliente Ideal (ICP):  Esse material do Lincoln Murphy pode ajudar você a desenhar seu perfil de cliente ideal e dar direcionamento de como separar as oportunidades que terão sucesso com o seu produto.

Quanto mais claro esses conceitos estiverem para o seu negócio, mas apto você estará em capacitar o seu canal para melhor qualificar as oportunidades de negócio a serem trabalhados em conjunto. Se o seu parceiro não estiver diretamente interessado no mesmo público, as prioridades vão se desalinhar em algum momento.

Ex: Não adianta eu criar uma parceria com professores de faculdade para falarem sobre tópicos relacionados ao meu mercado e minha marca, se estudantes não são o público alvo do meu produto. Ainda que você possa entender que essas pessoas possam futuramente indicar sua empresa ou até irem trabalhar nela. Isso será um “a gente combina…” e não será priorizado.

3. Garanta que as estratégias dos negócios, metas e prioridades estão (ou estarão) alinhadas com o os objetivos da parceria.

  • Quais são as metas de longo prazo do seu potencial parceiro? Elas estão alinhadas com as da sua empresa?
  • A parceria é considerada uma ferramenta chave para o atingimento das metas?
  • Qual é o investimento que o seu parceiro está fazendo ou estará disposto a fazer na parceria? Seja ele financeiro ou de outros recursos, isso demonstra comprometimento.

A parceria deve ser considerada prioritária nas duas estratégias de negócios e a relação ser de transparência. Pode ser que essa visão não esteja tão consolidado em um primeiro momento, mas o espaço para construírem um plano de médio prazo em conjunto deve existir desde o início, só assim conseguirão construir uma relação de confiança.

4. Separe o que é “must have” do “nice to have”.

Seja realista na hora de criar a lista de competências necessárias!  A probabilidade de encontrar tudo que você almeja em um parceiro de uma só vez, diminui (e eventualmente até anula!) suas chances de gerar volume e validar sua proposta de valor.

Além disso, em muitos casos um dos motivadores de iniciar uma parceria é se capacitar e ter trocas de experiências. Entenda o que é realmente crítico para iniciar uma parceria e faça uma checklist detalhada das competências essenciais e do que poderá ser desenvolvido em conjunto.

A medida que o programa vai amadurecendo, existe alta probabilidade desses critérios serem refinados. No primeiro momento, opte por deixar as barreiras de entrada menores e trabalhar na capacitação e engajamento.

5. Tenha critérios claros e objetivos

Quanto menos subjetivo forem esses critérios mais fácil será de ter um alinhamento entre o prospect, canal e time interno e avaliarem a viabilidade de trabalharem ou não em conjunto.

Durante esse exercício, aproveite para identificar quais são os pontos fortes e a evoluírem da sua empresa e como uma parceria fará com que vocês se desenvolvam juntos, cada um contribuindo com suas experiências.

Exemplo:

Critério: Possui uma equipe de vendas

Avaliação:

0: Nenhum funcionário dedicado, o dono faz as vendas por indicação

1: Possui até dois funcionários dedicados a vendas

2: Equipe comercial estruturada

Com base nesta avaliação, deve sair um plano de desenvolvimento.

6. Entender o fit cultural também é importante.

Apesar de ser um tópico menos tangível (e até contraditório com o sexto item..)  busque entender os valores, cultura e forma de trabalho dos seu parceiros. Lembre-se que um parceiro é alguém que você deve estar confortável para, na medida do possível, compartilhar informações de negócios, estratégias de produto e considerar alguém uma empresa que queira crescer junto. Se existe uma barreira cultural, a sinergia ficará prejudicada.

7. Avalie o formato e necessidade de comunicação e alinhe desde o princípio.

Para avaliar os melhores formatos de comunicação, busque entender as ferramentas e processos de trabalho de cada um dos lados.

  • As ferramentas de trabalho são compatíveis
  • Os times conseguirão trabalhar em conjunto?
  • Os times terão acesso a dados e informações necessárias para atingir as metas que se propuseram?
  • Você vai confiar no seu canal?

Para tudo funcionar, invista em um arsenal de ferramentas, processos e comunicação. Principalmente na fase inicial do relacionamento, a comunicação irá contribuir para evitar mal entendidos e garantir que ambos os lados estão construindo uma relação de confiança. Ao longo da trajetória, contribuirá para que as empresas continuem sincronizadas e trabalhando em objetivos comuns.

Só com a clareza de qual é o perfil de canais que sua empresa está buscando que você estará pronto para desenvolver sua estratégia de comunicação e pitch que trará os canais que você efetivamente estará comprometido e irá priorizar. Dessa forma, você conseguirá criar espaço na sua agenda para dar atenção de forma periódica a essa estratégia e evitará a sensação de que as oportunidades de “parceria” estão cruzando na sua frente e você está respondendo, sem saber ao certo porque, com um “então tá, a gente se fala…”.

Fale com um especialista e entenda como a estratégia de canais pode ajudar sua empresa a alavancar seus resultados!